我最想学的销售技巧 讲故事 做销售pdf电子书版本下载

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第一章 为什么要讲故事 1

宏观背景：前景理论下的全脑销售 7

物质的丰富促进全脑销售 7

前景理论：人的有限理性 10

微观背景：讲好故事，建好关系 13

讲故事是临门一脚 13

讲故事的水平决定与客户关系的好坏 17

第二章 精心准备故事 23

如何设计故事 26

故事起到什么样的作用 29

如何组织好故事 33

什么样的故事最受欢迎 38

设计故事时要考虑的问题 39

从现在开始，抓住一切机会练习讲故事 40

第三章 现在就开始讲故事 43

以故事的功能划分 46

展现力 46

吸引力 47

推动力：向客户提供更充分的购买理由 48

以故事的重心划分 49

以情动人的故事 49

以理服人的故事 50

以利诱人的故事 51

以讲故事的时间划分 52

销售前的故事 52

销售中的故事 53

销售后的故事 54

以故事的受众划分 55

普遍撒网：对公众讲故事 55

重点培养：对决策人物讲故事 56

以子之矛，攻子之盾：借用客户资源，影响客户决策 57

以故事的情境划分 57

在销售现场讲故事 57

隔着电话讲故事 58

借助媒体对公众讲故事 58

新的故事渠道与途径 60

以故事的完整性划分 61

完整的故事：给客户以启迪 61

“抖包袱”的故事：滴滴香浓，意犹未尽 65

选择性的故事：殊途同归的乐趣 66

第四章 讲故事的升级版技巧 69

讲故事前的准备工作 72

建立和谐的销售关系 72

如何在销售过程中自然地导入故事 80

全部回应 81

取同 81

取异 81

巧借故事进行有效暗示 83

销售人员讲故事前的自我情绪调动 84

销售人员如何设置客户的故事开关 85

讲故事过程中的注意事项 86

通过肢体互动，促进关系和谐 86

第五章 给故事一个漂亮的结尾 99

行为层面：向客户提出购买请求 102

防止故事情感与客户需求偏离而引起反感 107

情感层面：客户满意度 110

步骤一：故事情绪背景色的设定 113

步骤二：锁定故事情绪主色调 113

步骤三：提供故事情绪满意度体验 115

步骤四：故事情绪满意度达到临界点，向客户提出购买请求 115

步骤五：以正面情绪体验作为销售结束 117

中段插入故事的效果 120

让故事增加销售人员的影响力 125

第六章 建立故事评估系统 129

为故事建立标杆评估系统 132

一级评估：故事现场效果 133

二级评估：销售成果的取得与否 135

三级评估：客户记忆效果评估 139

四级评估：客户忠诚度评估 142

第七章 建立销售人员自我成长评估系统 147

快乐工作人：从讲故事看销售人员的职业生涯规划与能力的提高 150

销售人员成长的80/20法则 150

感性销售工具：好故事 151

好故事对销售人员能力的要求 152

故事销售的创新思维 157

附录 167

工具箱 169

发现中国品牌故事之美 175