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第一章 商务谈判概念和内容 1

第一节 商务谈判概述 1

一、谈判概述 1

二、商务谈判 3

第二节 商务谈判的内容 5

一、商品贸易谈判的内容 5

二、技术贸易谈判的基本内容 13

三、劳务合作谈判的基本内容 15

第二章 商务谈判的类型和原则 17

第一节 商务谈判的类型 17

一、按谈判的人数规模划分 17

二、按谈判双方接触的方式划分 18

三、按谈判内容的透明度划分 19

四、按谈判利益主体的数量划分 19

五、按谈判主体的地域范围划分 20

六、按谈判的核心议题划分 21

七、按谈判议题展开的方向划分 22

八、按谈判双方的态度倾向划分 23

九、按合同谈判的进程划分 25

第二节 商务谈判的原则 26

一、合作原则 26

二、互利互惠原则 27

三、立场服从利益原则 29

四、对事不对人原则 30

五、坚持使用客观标准原则 32

六、遵守法律原则 33

第三章 商务谈判进程与内容 34

第一节 谈判前的各项准备 34

一、谈判前的信息收集 34

二、谈判计划的制定 38

三、组建谈判团队 42

四、物质条件的准备 50

五、谈判方式的选择 51

第二节 谈判开局 53

一、开局的方式 54

二、开局气氛的营造 55

三、商务谈判开局的策略 65

第三节 谈判磋商 72

一、互探虚实 72

二、报价阶段 77

三、议价 81

第四节 谈判签约 85

一、把握签约意向 85

二、书面合同的草拟 87

三、书面合同的签字 88

第四章 商务谈判心理分析 89

第一节 商务谈判心理基础 89

一、商务谈判心理的概念和特点 89

二、商务谈判需要 90

三、商务谈判动机 93

三、商务谈判中的个性研究 94

第二节 商务谈判心理分析 97

一、如何利用谈判期望心理 97

二、正确运用感觉和知觉 99

三、谈判情绪的调控 103

四、心理挫折的防范与应对 105

五、了解身体语言 108

第五章 商务谈判技巧 112

第一节 商业谈判“三步曲” 112

一、申明价值 112

二、创造价值 113

三、克服障碍 113

第二节 信息探测技巧 115

一、火力侦察法 115

二、迂回询问法 116

三、聚焦深入法 116

四、示错印证法 117

第三节 让步的技巧 117

一、让步的原则 117

二、迫使对方让步的技巧 120

三、阻止对方进攻的技巧 132

第四节 拖延战术 139

第五节 谈判行为中的真假识别 143

一、真诚相待，假意逢迎 143

二、声东击西，示假隐真 144

三、抛出真钩，巧设陷阱 145

第六节 商务谈判五大基本功 146

一、保持沉默 146

二、耐心等待 146

三、适度敏感 147

四、随时观察 147

五、亲自露面 147

第七节 商务谈判中的八字真言 147

第六章 商务谈判策略 150

第一节 商务谈判策略概述 150

一、含义 150

二、原则 151

第二节 商务谈判策略环境 154

一、外部环境 154

二、内部环境 161

第三节 商务谈判策略的制定 163

一、按对手的态度制定策略 163

二、按对手的实力制定策略 165

三、按对手的谈判作风制定策略 168

第七章 商务谈判语言艺术 171

第一节 商务谈判语言概述 171

一、商务谈判语言的类别 171

二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用 171

三、商务谈判语言的要求 172

第二节 有声语言艺术 174

一、陈述技巧 174

二、提问技巧 176

三、应答技巧 178

四、禁忌 180

第三节 无声语言艺术 182

一、体态语言 182

二、物体语言技巧 188

三、无声语言表现规律 189

四、运用无声语言技巧应注意的问题 190

第八章 商务谈判的管理 192

第一节 商务谈判人员管理 192

一、谈判人员的分工 192

二、谈判人员的协作 193

第二节 商务谈判过程管理 195

一、谈判成员的选配 195

二、商务谈判的组织工作 196

三、协调与控制 197

四、激励 198

第三节 商务谈判信息管理 199

一、商务信息的传递 199

二、商务信息传递的场合 199

三、商务信息传递的方式 199

四、商务信息传递的保密 200

第九章 商务谈判协议的履行 203

第一节 要约与承诺 203

一、要约 203

二、承诺 205

第二节 协议的签订 206

一、商务协议签订的原则 206

二、商务协议应具备的条款 207

三、签约过程中应注意的问题 209

第三节 协议的履行 209

一、合同的全面履行 210

二、合同的适当履行和中止履行 210

第四节 协议的转让、变更、解除与纠纷处理 210

一、协议的转让 210

二、协议的变更和解除 211

三、协议纠纷的处理 212

第十章 国际商务谈判技巧 213

第一节 概述 213

一、国际商务谈判的特点 213

二、文化差异对谈判的影响 214

三、涉外商务谈判的基本要求 218

第二节 国际商务谈判技巧 219

一、谈判前 219

二、谈判过程技巧 220

三、谈判后 226

第三节 不同文化背景人群的谈判风格 229

一、美国商人的谈判风格 229

二、英国商人的谈判风格 232

三、德国商人的谈判风格 235

四、法国商人的谈判风格 237

五、意大利商人的谈判风格 240

六、北欧商人的谈判风格 241

七、俄罗斯商人的谈判风格 244

八、东欧商人的谈判风格 245

九、日本商人的谈判风格 246

十、韩国商人的谈判风格 250

十一、阿拉伯商人的谈判风格 251

第十一章 商务谈判的礼仪与禁忌 256

第一节 商务谈判仪容仪表 256

一、男士的仪容仪表标准 256

二、女士的仪容仪表标准 258

第二节 商务谈判中的礼仪与禁忌 259

一、一般的礼仪与禁忌 259

二、见面礼仪与禁忌 259

三、会谈中的礼仪与禁忌 261

四、商宴礼节 262

五、共同娱乐的礼节 264

第三节 馈赠礼品的礼仪与禁忌 264

一、礼物的选择 265

二、送礼时机的选择 266

附录：商务谈判案例与分析 267