如何赢得大客户pdf电子书版本下载

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第一章 精确制导，准确锁定客户群 2

练就慧眼，让潜在客户浮出水面 2

耳听八方，掌握最为详尽的客户信息 6

多方了解，洞悉客户内心的真实需求 10

多多观察，交谈间体察客户性格心理 14

顺藤摸瓜，汇总信息找出客户主观需求 18

广结良缘，找到属于自己的销售群体 22

寻觅捷径，善于利用各种信息化工具 26

良好信誉，让客户主动上门找你签单 30

第二章 展示自我，给客户良好的第一印象 36

平心静气，保持三秒钟的完美笑容 36

“和气生财”，交流气氛永远是最重要的 41

巧用直觉，引导客户“跟着感觉走” 45

多多益善，不要吝惜自己的溢美言辞 50

释放激情，用热情激发自我感染力 54

求同存异，找到交谈切入点 58

发自内心，真诚是开拓客户的最佳广告 62

最终目标，成为客户最值得信赖的朋友 67

第三章 巧妙规避，营销中应该避免的事情 72

一视同仁，别犯以貌取人的低级错误 72

学会倾听，给客户一个畅所欲言的机会 75

巧妙应对，沟通中把握交流话题的分寸 79

表里如一，口是心非的人难以获得客户青睐 85

委婉表达，直言反驳客户难以接受 89

不必强求，用销售行为带给客户快乐 93

信守承诺，要说到做到 97

坦率做人，亮明自我与客户坦诚相待 102

第四章 运筹帷幄，打好客户心理战 108

体贴周到，了解客户所想满足客户所需 108

学无止境，用丰富的知识武装自己 112

初次约会，重视客户对产品的初步认识 117

创造条件，言谈中提升产品的价值品质 121

面面俱到，着重介绍产品的具体优点 125

迂回婉转，谈产品之前先培养点感情 129

善意引导，激发客户对产品的了解欲望 134

水到渠成，让客户心情愉悦地购买产品 138

第五章 锦上添花，把握销售促成技巧 144

首要前提：全面了解客户的购买意向 144

反客为主，帮助客户挖掘潜在需求 148

精心梳理，洞悉客户内心的购买动机 152

合理竞争，如何争取客户资源 156

细致服务，给客户提供更好的解决方案 159

真诚服务，销售商品拼的是专业服务 164

占领商机，看准机会就不要轻易放手 168

第六章 从容应对，冷静面对客户拒绝 174

直面拒绝，销售人员走向成功的必经之路 174

保持淡定，面对拒绝也能淡然一笑 178

宁静坦然，将焦虑埋在心底 181

平心静气，巧妙化解销售僵局 185

分类对待，对客户进行量体裁衣式服务 189

尽在掌握，始终把握与客户沟通的主动权 194

处变不惊，不断总结经验以不变应万变 197

永不言弃，这个世界不言弃就不会有失败 201

第七章 一锤定音，把握成交最佳时机 206

宠辱不惊，成交在望更要保持淡定心态 206

增强自律，牢记那些必须坚持的营销原则 210

胆大心细，迎难而上成功辨识成交信号 213

放大共识，避开那些影响成交的“雷区” 217

入乡随俗，找到最适合达成协议的地点 221

雪中送炭，特殊时刻不要忽略救兵的力量 225

抑制锋芒，急于求成往往只会丧失机会 229

留有余地，胜过“破釜沉舟” 233

第八章 继续扩展，营销之路没有终结 238

回到起点，成交不是结局而是崭新开始 238

维系关系，保持沟通确保长远利益 242

二次联络，一锤子买卖会阻止业绩增长 247

笑对抱怨，抱怨背后有商机 252

不断改进，与产品一起稳步提升不断成长 256

客户至上，开发客户资料用财富创造财富 261

体察细节，把产品送到客户心坎上 266

巧妙运筹，让客户为自己创造下一次销售 271