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前言 1

第一章 你真的了解谈判学吗 2

1.谈判承受压力 2

2.改变思路——关于谈判的三点误解 6

3.引导谈判成功的三点原则 14

第二章 理智与情感的摇摆，继而趋向合理 26

1.两分法的陷阱 26

2.锚定效应 28

3.举证责任 29

4.对策1——不必当即回答 32

5.对策2——转换话题 34

6.摆脱锚定效应的方法 37

7.巧用逻辑思维 41

第三章 打破高压攻势 60

1.何谓高压攻势 60

2.高压攻势的弊端 62

3.对话与交谈 64

4.正视谈判对手 67

5.谈判对手并非怪物 72

第四章 制定谈判策略——事前准备法 76

1.准备充分，胜算八分 76

2.五步法的精髓 79

3.把握现状 83

4.认清使命 87

5.挖掘自身优势 92

6.瞄准目标 95

7.备好替代方案（BATNA） 100

第五章 掌控谈判 108

1.谈判的基本结构 108

2.掌控协议事项 110

3.聚焦利益 118

4.谈判战术的应对 121

5.掌控约定内容 133

第六章 达成最大共识的谈判策略 138

1.三好原则（高明的协议） 138

2.巧用优势，抛出选择，引导结果 140

3.看清谈判对手的背后 145

4.交换条件的利弊 148

5.说服对手让步的技巧 150

6.团队影响力 156

第七章 跨越冲突——掌控矛盾 174

1.何谓矛盾 174

2.面对矛盾的常见反应 176

3.矛盾及审判 178

4.勿失达成共识（和解）的良机 180

5.从另一个窗（框架）看矛盾 182

6.确认自身感受 184

7.矛盾只是冰山一角 186

8.理解人们的核心需求 188

9.降低对谈判对手的期待值 189

10.留个退路 192

11.谈判学属于个人修养之一 195

后记 199

参考文献 201