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第1章 公私联动，银行营销必修课 1

1.公私联动，源于银行内部的整合营销 2

公私业务割裂拖垮银行营销效率 3

公私联动，银行内部双赢的营销法则 7

2.公私联动，营销中的互联网思维 9

用户思维：以需求为导向的精准营销 10

大数据思维：深度挖掘客户资源 14

跨界思维：打破内部营销屏障 17

3.公私联动，推动银行战略转型 20

适应客户需求结构的转变 21

客户资源和忠诚度同步提升 24

完善银行内部管理机制 28

推动私人银行业务的开展 31

提升银行综合竞争力 35

第2章 战略规划，开启全行公私联动 39

1.公私联动，营销的三大模式 40

以公带私 41

以私带公 45

综合同步 48

2.问题识别，公私联动需要突破屏障 51

联动未固化，缺乏持续性 52

联动不彻底，深度不足 55

联动不和谐，存在内耗现象 59

3.垂直整合，建立自上而下的联动机制 63

总行层面的公私联动管理 64

分行层面的公私联动策划 67

支行层面的公私联动衔接 70

网点层面的公私联动执行 73

4.横向整合，统一全方位营销平台 76

营销渠道的整合 77

产品和业务体系的整合 80

5.公私联动，基本策略搭建 83

统一观念，树立全员联动意识 84

固化流程，公私联动营销有序开展 87

机制保障，注入强大的“后勤”力量 90

第3章 机会发掘，深挖大客户 93

1.甄选优质客户 94

查阅内部客户资料 95

强化厅堂识别能力 98

关联法寻找同类客户 101

人脉圈客户资源介绍 104

2.寻找和界定客户联动价值 107

整合公私客户信息 108

深度探寻客户需求 111

发现公私联动机会的主要方式 114

3.联动客户的资料管理与互通 117

建立公开透明的客户信息分享渠道 118

根据客户潜在联动需求分解营销任务 121

用“头脑风暴”制定初步联动方案 125

第4章 战术选择，高效联动成交 129

1.客户拜访，成交第一步 130

善用多种策略成功约见 131

拜访客户前的四项准备 135

建立不同层级的定期拜访机制 139

2.营销面谈，成交在此一举 143

开门见山，赢得初步信任 144

直击痛点，确认客户需求 148

有理有序，完美呈现产品方案 152

灵活谈判，击破客户异议 156

快速签约，维护面谈成果 160

3.营销执行，完美展现价值 164

根据客户需求制定个性化对公业务内容 165

根据执行进度针对性调整对私业务流程 169

4.营销反馈，评估联动成果 172

公私联动的执行效果评估 173

公私联动的深度和广度评估 177

公私联动的方案调节和再执行 180

5.公私联动，营销的主攻方向及举措 184

代收付业务公私联动策略 185

贷款业务公私联动策略 188

理财业务公私联动策略 191

第5章 关系维护，实现持续联动 195

1.联动营销下的客户关系 196

公私联动营销客户关系特征分析 197

公私联动营销客户关系平衡维护 200

2.售后跟进，完善服务体系 203

卓越服务，超越期望值 204

搭建一站式客户服务平台 207

实施科学的客户满意度评估 210

3.客户公关，突破利益关系 213

组织定期回访，保持最佳距离 214

组建客户社群，提供免费人脉圈 217

开展线下活动，拉近客户关系 220

4.信息推介，刺激联动需求 224

信息推介三原则：快速、精准、简约 225

根据对象及环境选取相应的信息渠道 228

巧用口碑力量推动信息的区域扩散 232