国际商务谈判 理论案例分析与实践 英文版第2版pdf电子书版本下载

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Chapter1 谈判动机与关键概念 1

谈判 3

冲突 4

利益得失 6

案例研究：松下电器公司 10

Chapter2谈判程序与结构 12

谈判程序 12

谈判的一般结构 16

贸易谈判结构 19

案例研究Ⅰ：对等性让步原则 22

案例研究Ⅱ：中美知识产权谈判 23

Chapter3 谈判润滑剂 36

设定谈判目标 37

信息调研 41

配备谈判组成员 47

谈判地点的确定 50

模拟谈判：丝绸销售 54

案例研究：谈判前准备工作的重要性 55

Chapter4 双赢原则 57

传统理念 58

赢—赢理念的引人——谈判界的一场革命 59

怎样实现双赢 62

案例研究：发展中国家与发达国家的争论 64

Chapter5 合作原则谈判法 67

合作原则谈判法及其四个组成部分 67

对事不对人 68

着眼于利益而非立场 73

创造双赢方案 76

引人客观评判标准 79

模拟谈判：旅馆销售 82

案例研究：公司政策 84

Chapter6 利益分配法则 86

需求理论 87

需求理论在谈判中的应用 91

国内谈判的三层利益 92

双层游戏规则 95

案例研究：美日半导体谈判 98

Chapter7 谈判力及相关因素 108

谈判力及谈判力的来源 109

影响谈判力变化的因素 113

谈判力策略的应用 117

测量谈判力 118

案例研究Ⅰ：石油合同谈判 120

案例研究Ⅱ：法律——谈判力的一个来源 125

Chapter8 信任法则 127

信任及其解释 128

怎样决定一个人信任他人或者是被别人信任 129

影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素 130

信任的效应 133

如何增进相互信任 134

模拟谈判：新产品的市场调研 137

案例研究：经理层的尴尬 139

Chapter9 谈判者性格类型与谈判模式 143

谈判者的性格类型 143

个人性格类型与AC模型 146

性格类型与谈判模式 148

性格测试在谈判中的应用 150

案例研究：在纽约曼哈顿购物 157

Chapter10 博弈论及其在谈判中的应用 159

博弈论及其基本假设和规则 160

结果和矩阵排列 161

囚徒困境 165

合作目标的直接决定因素 170

案例研究：不确定条件下的决策 175

Chapter11 两分法谈判与价格谈判 177

两分法谈判 178

价格谈判和谈判区间 180

模拟谈判：二手车销售 189

案例研究：一个运用成本分析法的例子 191

Chapter12 复杂谈判 193

复杂谈判及其特点 193

第三方的参与 195

多方参与的谈判和谈判联合体 202

模拟谈判：格林银行 207

艾柯卡拯救克莱斯勒公司 209

Chapter13 文化模式与谈判模式 212

文化的定义 213

文化模式 214

在世界各地谈判 228

模拟谈判：全球公司与高科技公司 233

案例研究：IBM公司的一项文化研究项目及其成果 240