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第一章 商务谈判概述 1

第一节 商务谈判的概念 2

第二节 商务谈判的类型 9

第三节 商务谈判的原则与评价标准 15

第四节 学习商务谈判的意义与方法 19

第二章 商务谈判理论 25

第一节 谈判需要理论 25

第二节 谈判实力理论 31

第三节 原则谈判理论 36

第四节 谈判博弈理论 39

第五节 谈判公平理论 41

第三章 商务谈判心理与谈判思维 45

第一节 商务谈判心理概述 45

第二节 商务谈判需要心理 48

第三节 商务谈判成功心理 51

第四节 商务谈判心理挫折 54

第五节 商务谈判思维 57

第四章 商务谈判前的准备 70

第一节 商务谈判的探询 70

第二节 商务谈判的信息准备 71

第三节 商务谈判前的布局准备 80

第五章 商务谈判过程 89

第一节 开局阶段 89

第二节 报价阶段 96

第三节 磋商阶段 102

第四节 成交阶段 114

第六章 突破谈判僵局 122

第一节 商务谈判僵局的类型 122

第二节 商务谈判僵局的成因 124

第三节 突破谈判僵局的策略与技巧 126

第七章 商务谈判的语言艺术 141

第一节 商务谈判语言类型与特征 141

第二节 商务谈判语言技巧 144

第三节 商务谈判中的非语言沟通 154

第八章 商务谈判策略与技巧 164

第一节 开局和报价阶段的谈判策略 164

第二节 磋商和成交阶段的谈判策略 166

第九章 商务谈判的签约和履约 180

第一节 签约谈判的策略 180

第二节 商务谈判合同签订 184

第三节 签订合同的技巧 189

第四节 商务谈判合同的履行 192

第五节 商务谈判合同的转让、变更、解除与纠纷处理 195

第六节 索赔谈判策略 198

第十章 文化习俗与谈判风格 210

第一节 文化习俗对谈判模式的影响 210

第二节 国际商务谈判人员的素质 212

第三节 不同国家的谈判风格 215

参考文献 235