销售教练 引爆终端 第2版pdf电子书版本下载

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第一章 带动师是引爆终端的魔术师 1

一、带动师是销售终端的“指战员” 2

带动师首先是销售高手 2

带动师更是绩效教练 3

带动师的职业前景规划 6

二、带动师必修的内功 8

了解服务团队的企业文化 8

明确服务团队的销售风格 10

对团队成员进行细致了解 11

完全掌握销售商品相关的知识 12

三、如何获取带动师“资格证” 14

用雷锋精神服务团队 15

培养振臂一呼应者云集的影响力 16

带动师要在学习中不断成长 17

习惯创新，跟上创新时代的步伐 18

第二章 挥动鼓舞士气的指挥棒 21

一、让大家情绪高涨的秘方 22

制订一个“选择态度菜单计划” 23

每日例行积极抱怨 25

担当快乐角色 26

二、三大方法打造团队信任感 29

信任是高效团队的基石 30

“借眼睛”游戏快速建立信任感 31

我的眼里尽是你的优点 32

巧组“责任拍档” 33

三、“家庭型”团队改造跳槽习惯 34

用“第二家庭”来拯救跳槽危机 34

关心成员应“公私不分” 36

挖掘团队快乐的小点子 37

协助业绩提升，获得成就感 38

四、众人同心，其利断金 40

强制性团队合作VS单干 40

建立合作精神的经典步骤 41

有效促进团队合作的小游戏 42

第三章 精神激励，用心不用薪 45

一、赞赏：发给新员工的信心种子 46

运用正面激励——赞赏 46

阶梯式赞赏的持续效应 48

运用进化式赞赏 49

赞赏的有效技巧 50

二、用危机感刺激老员工懈怠的神经 52

危机感克制过分稳定 53

从新员工中培养一条危机“鲶鱼” 54

从老员工中打造危机“鲶鱼” 55

用“末位制”打造虚拟“鲶鱼” 56

三、不同时期的不同激励策略 57

创立初期激励——前途是光明的，道路是坎坷的 57

危机期激励——将向下的压力化为向上的动力 59

稳定期激励——抓住时机大练兵，更上一层楼 60

四、三份廉价高效的激励菜谱 62

晨舞＋动力早餐 62

竞赛：你追我赶争第一 64

欢乐夜，温馨会 66

五、如何让团队成员“闻声而动” 68

选择音乐“因时而异” 68

主题音乐DIY 70

音乐间隙，用“喊麦”带动销售激情 71

第四章 有效沟通提高团队绩效 73

一、良好沟通的第一步叫做关注 74

用关注的钥匙打开沟通之门 74

关注从第一刻到最后一刻 76

关注无时不在 77

警惕关注“禁区” 78

二、坦诚：完全不用技巧的高效沟通方式 80

虚伪沟通氛围形成之缘起 81

两种态度塑造坦诚团队 82

破除壁垒的简易方式 84

三、耳朵征服，做第三层倾听者 86

用耳朵解决问题 86

倾听的三个不同层次 87

做第三层倾听者的技巧 89

四、建立双向交互式反馈模式 91

良好反馈＝良好业绩 92

双向反馈之下行“三明治”反馈策略 93

双向反馈之上行反馈方式 94

五、科学处理团队冲突 96

善待冲突的有效性 96

积极规避冲突的有害性 98

掌握冲突处理的基本策略 99

第五章 热销氛围激发消费冲动 103

一、正确陈列，可提高销售额的10％ 104

陈列≠审美追求 104

堆放式陈列：以数量制造“声势” 105

用色彩搭配出的销售气氛 106

陈列分寸，高低有别 108

联想式陈列提高销售额 110

二、巧妙运用POP赢取利润 112

小巧玲珑的赢利高手 112

POP的制作和使用方法 113

POP使用自我检查表 116

三、用店内广告刺激购买欲望 117

用好海报这个销售帮手 117

模特：不说话的销售员 120

员工是促销活广告 122

四、将滞销产品变成“抢手货” 124

确定滞销商品的标准 124

化整为零与化零为整 126

逆向操作，高价策略把滞销变畅销 127

五、时令促销，激发冲动性消费 129

促销计划拟订及作业流程 129

五种代表性促销方案 131

1～12月份主题促销活动备忘录 135

第六章 销售服务用嘴更用心 137

一、减少等待时间＝提高销售概率 138

商品与价格一目了然 139

让取货时间变短 140

结账分秒必争 142

二、把握亲近分寸，保持顾客消费胃口 144

四不原则：不冷、不热、不近、不远 144

亲疏之间的温和启发型销售 146

LCR：甩掉“上一个顾客的残渣” 147

三、心理战术，让顾客打心眼里想买 149

攻心也要男女有别 150

老、幼、青、壮购物心理连连看 151

特定角色的心理战术 153

四、调动消极顾客的购买热情 155

只看不买的Windowshopping 155

掏掏闲逛顾客的腰包 157

紧闭嘴唇的顾客，让沉默真的成金 159

五、处理投诉挽回人心 161

“对不起”和“马上处理” 161

妥协，退一步海阔天空 163

未雨绸缪，顾客满意度调查表 164

第七章 团队作战、共创佳绩 167

一、高绩效12321团队模式 168

12321的角色构成 169

发掘五种角色的互动功能 171

12321模式的机动变化 173

二、小团队合作＋连带销售 174

忙时强强联合打造攻坚小团队 174

闲时帮带互补组织温和型小团队 176

小团队配合做连带销售 177

三、在线销售，e网打尽 179

建立商业网站四部曲 180

商业网站可选择的项目 182

运用电子邮件做网络促销 185

四、团队360度绩效考评 187

360度绩效考评方法 187

绩效评估操作表格制定 189

绩效奖惩，怎样才能种瓜得瓜 192

第八章 一分投入三倍产出，团队自助式培训 195

一、新员工培训：顺利度过蜜月期 196

新员工培训内容 196

新员工培训内容清单 198

岗位技能培训方案 199

创造“第一日工作印象” 201

二、在职培训：明确需求，对症下药 202

采用必要性分析搜集资料 202

主动出击，用整体性分析收集资料 204

从绩效差距中分析培训需求 205

三、互动培训：学习并快乐着 207

培训游戏化、娱乐化 207

情景模拟，为培训打造虚拟空间 210

运用典型案例做主题培训 211

四、带动师培训私房宝典 213

离职培训，将培训进行到底 213

自动做好培训回馈 215

建立培训图书馆 216

备注：职业发展各阶段培训工作列表 217