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第1章 绪论 1

1.1谈判的起源及其历史发展 2

1.1.1谈判赖以产生的历史根源 2

1.1.2现代生活与谈判 3

1.2谈判的概念及作用 4

1.2.1谈判的概念 4

1.2.2谈判的作用 6

1.3商务谈判的概念、特征及要素 9

1.3.1商务谈判的概念 9

1.3.2商务谈判的特征 9

1.3.3商务谈判的要素 11

1.4国际商务谈判的概念、特征、基本要求及重要性 12

1.4.1国际商务谈判的概念 12

1.4.2国际商务谈判的特征 12

1.4.3国际商务谈判的基本要求 13

1.4.4国际商务谈判的重要性 14

思考题 20

第2章 国际商务谈判心理 22

2.1商务谈判的心理 24

2.1.1国际商务谈判心理的内涵 25

2.1.2研究和掌握国际商务谈判心理的意义 25

2.2商务谈判的需要与动机 28

2.2.1国际商务谈判需要 29

2.2.2商务谈判动机 31

2.3国际商务谈判动机的类型 34

2.3.1关系型 34

2.3.2权力型 34

2.3.3成功型 36

2.3.4说服型 36

2.3.5执行型 37

2.3.6疑虑型 37

思考题 48

第3章 国际商务谈判的原则 49

3.1国际商务谈判的原则要领 49

3.1.1商务谈判的原则 50

3.1.2国际商务谈判的原则 52

3.2国际商务谈判的开局阶段 55

3.2.1建立良好的谈判气氛 55

3.2.2召开预备会议 57

3.3国际商务谈判的磋商阶段 58

3.3.1报价阶段 58

3.3.2报价的依据 60

3.3.3报价的原则 60

3.3.4报价方式 61

思考题 66

第4章 国际商务谈判沟通 67

4.1商务谈判相互交流的技巧 67

4.1.1相互交流的作用 68

4.1.2交流中的障碍 69

4.2商务谈判沟通中的语言表达 71

4.3商务谈判沟通中的语言表达艺术 73

4.3.1观点鲜明，措辞准确 73

4.3.2思维敏捷，论证严密 73

4.3.3把话说到对方的心坎上 74

4.3.4学会运用幽默语言 75

4.4倾听对方的讲话 77

4.4.1倾听的作用 77

4.4.2影响倾听的障碍 78

4.4.3学会倾听 78

4.5成功地运用发问 79

4.5.1成功地运用发问 79

4.5.2问话的技巧 80

4.5.3商务谈判中问话的类型 81

4.5.4提问的要诀 82

4.5.5提问的其他注意事项 82

4.5.6问话的策略 83

4.6回答的技巧 85

4.6.1巧妙的应答语言 85

4.6.2巧妙的回答策略 86

思考题 97

第5章 国际商务谈判筹划 98

5.1商务谈判的环境情报分析 99

5.1.1宏观环境因素分析 99

5.1.2经济环境因素分析 101

5.1.3社会文化环境因素分析 101

5.1.4科技环境因素分析 103

5.2商务谈判环境分析的方法 104

5.2.1调查 104

5.2.2预测 106

5.3国际商务谈判人员的准备 106

5.3.1商务谈判队伍的规模 106

5.3.2商务谈判人员应具备的素质 107

5.3.3谈判人员的配备 109

5.3.4谈判人员的分工和合作 111

5.4国际商务谈判计划的目标 112

5.5国际商务谈判计划的编制程序与方法 114

思考题 124

第6章 国际商务谈判策略 125

6.1国际商务谈判策略概述 127

6.1.1国际商务谈判策略的含义 127

6.1.2制定国际商务谈判策略的步骤 128

6.2国际商务谈判开局阶段的策略 129

6.3国际商务谈判报价阶段的策略 132

6.4国际商务谈判磋商阶段的策略 135

6.4.1优势条件下的谈判策略 135

6.4.2劣势条件下的谈判策略 138

6.4.3均势条件下的谈判策略 143

6.5国际商务谈判让步与成交阶段的策略 147

6.5.1让步的策略 147

6.5.2对付假出价的技巧 150

6.5.3成交阶段的策略 151

6.5.4促进成交的行为策略 152

6.5.5不遗余“利”策略 152

思考题 153

第7章 国际商务谈判技巧 154

7.1对己方有利型的谈判技巧 155

7.2对双方有利型的谈判技巧 162

7.3处理僵局和争端的谈判技巧 166

7.3.1僵局易发生的时间 166

7.3.2处理僵局的策略 168

7.3.3处理争端的“四部曲” 171

7.4终止谈判的技巧 171

思考题 177

第8章 国际商务谈判礼仪 178

8.1礼仪的起源及发展 179

8.1.1中国古代礼仪的起源 179

8.1.2中国古代礼仪的形成与发展 179

8.1.3现代礼仪 180

8.2国际商务谈判礼仪的一般要求 180

8.2.1谈判者的服饰要求 180

8.2.2谈判者的举止要求 182

8.3国际商务谈判见面礼仪 182

8.3.1称呼与寒暄 183

8.3.2介绍 183

8.3.3握手 184

8.3.4其他社交礼仪形式 186

8.4国际商务谈判迎送礼仪 188

8.4.1迎送礼仪具体内容 188

8.4.2洽谈礼仪 190

8.4.3宴请礼仪 191

8.4.4拜访礼仪 192

8.4.5馈赠礼品的礼仪 192

8.4.6送别礼仪 193

8.5国际商务谈判电话联系礼仪 194

8.5.1接听电话的礼仪 194

8.5.2电话记录要点 194

8.5.3拨打电话的礼仪 194

8.5.4选择恰当的时间打电话 195

8.5.5手机使用礼仪规范 195

8.5.6日常交往中的其他礼仪 195

思考题 196

第9章 亚洲人的谈判风格 197

9.1商务谈判风格的特点与作用 198

9.2亚洲民族的文化特征 200

9.2.1日本商务谈判风格与应对策略 200

9.2.2韩国商务谈判风格与应对策略 204

9.2.3中国人的商务谈判风格与应对策略 205

9.2.4东盟地区商务谈判风格与应对策略 207

9.2.5阿拉伯国家商务谈判风格与应对策略 209

思考题 214

第10章 美洲人的谈判风格 215

10.1美国人的文化观念 216

10.2美国人的谈判风格 218

10.3与美国人谈判的策略 221

10.4加拿大人的谈判风格 223

10.5拉丁美洲人的谈判风格 223

10.5.1拉丁美洲人的谈判特点 223

10.5.2怎样与拉美人谈生意 224

思考题 226

第11章 欧洲人的谈判风格 227

11.1德国人的谈判风格 228

11.2法国人的谈判风格 230

11.3英国人的谈判风格 233

11.4意大利人的谈判风格 236

11.5俄罗斯人的谈判风格 237

11.6北欧人的谈判风格 240

参考文献 242

商务谈判四字经（代跋） 243