图书介绍
价格游戏 如何巧用价格让利润翻倍pdf电子书版本下载
- Leigh Caldwell著;钱峰编 著
- 出版社: 杭州:浙江大学出版社
- ISBN:9787308168007
- 出版时间:2017
- 标注页数:272页
- 文件大小:28MB
- 文件页数:289页
- 主题词:价格-研究
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价格游戏 如何巧用价格让利润翻倍PDF格式电子书版下载
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图书目录
致谢 1
前言 1
定价的七个原则 4
第01章 先定位,后定价 3
麦琪和她的巧克力茶壶 3
收益矩阵:洞悉消费者的购买动因 9
运用:找到对手,找准定位 12
第02章 推翻基于成本的计算 19
该怎样给巧克力茶壶定最低售价呢? 19
成本只能告诉你定价底线 20
运用:如何算出最低售价 23
小插曲:历史上的著名价格 25
第03章 读懂消费者的心声 31
巧克力茶壶的预售实验 31
用差别定价实现利润最大化 36
个案研究1:乐购的麦片 36
个案研究2:珠宝制造商 39
运用:如何找到消费者看重的产品价值 41
第04章 市场细分 47
伦敦街头的问卷调查 47
有多少种顾客,就有多少种市场 49
运用:用你的问卷套出真话 51
小插曲:以9结尾的定价策略真的管用吗? 53
第05章 商品问世背后的信念与公平 57
巧克力茶壶的艰辛上市 57
信念与公平的平衡点:商品价值 58
个案研究:麦库姆咨询公司的价格战 60
运用:如何在上市前校准定价 62
第06章 记忆与期许,实验与重构价格 67
茶壶大军遭遇价格风波 67
重构价格:精准定价在上市后的延续 69
运用:如何在上市后巧妙提价 71
小插曲:你应该随着通货膨胀而上调价格吗? 74
第07章 价格参照法 79
直销店入口处的“价格洗脑” 79
用参照价格引导价值判断 82
个案研究:商务咨询 82
价格参照法的不足 84
运用:让价格参照法发挥作用的六个步骤 85
第08章 竞争 93
出战 93
竞争中的进攻与防御 98
运用:列一张竞争对手比较表 103
小插曲:公众对价格的注意 106
第09章 诱饵 113
那是我第一次见到麦琪 113
诱饵:既是竞争手段,也是引导工具 115
个案研究1:服务业的诱饵 115
个案研究2:物价诱饵 116
运用:如何制造第三种选择 119
个案研究:自当诱饵 121
提供诱饵产品的成本 122
第10章 用明天的钱为今天埋单 127
壶身上的促销广告 127
延期付款:用简单变化的付款时间换得更丰厚的利润 130
运用:用延期付款激起购买欲 132
小插曲:谈判 134
第11章 巧克力茶会 139
初夏夜晚的花园茶会 139
同伴效应与禀赋效应:抓住从众心理与购买惯性 142
运用:如何在销售中放大同伴效应与禀赋效应 145
第12章 捆绑销售 151
在厨房里自制巧克力茶壶 151
捆绑销售:避免身陷竞争泥潭的良方 152
运用:如何用捆绑销售提高竞争力 155
小插曲:让消费者定价 159
第13章 赠品 163
23只免费茶壶 163
为什么赠品这么有用? 168
运用:如何扬长避短地巧用赠品 169
第14章 升级销售 175
各式点心涌入茶壶大军 175
升级销售:卖出你的附加产品 180
运用:升级销售的两种方式 181
小插曲:偶尔购买与经常购买 184
第15章 减免定价和价值定价 189
飞机上的茶式鸡尾酒 189
减免定价与价值定价 191
个案研究1:小型软件公司 191
个案研究2:市场营销顾问 194
运用:找一位能让你“攀高枝”的合作商 198
第16章 他人的钱 203
一天5杯巧克力茶饮 203
用他人的钱:面向企业的销售策略 205
运用:创造三方交易 207
小插曲:价格应该公开吗? 209
第17章 管理定价环境 213
麦琪遇到渠道危机 213
保持价格稳定性 218
运用:价格套利 219
第18章 付出的心理 225
巧克力茶壶掀起慈善热潮 225
温情效应 228
运用:如何让慈善助销售一臂之力 230
小插曲:定价模式知多少? 233
第19章 定价中的道德与法律麦琪收到的控诉邮件 239
道德 240
法律 241
后记 243
参考文献与延伸阅读 251
附录一 定价策略测试 263
附录二 心理学和认知论:本书的写作背景 267