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价格游戏 如何巧用价格让利润翻倍pdf电子书版本下载

价格游戏  如何巧用价格让利润翻倍
  • Leigh Caldwell著;钱峰编 著
  • 出版社: 杭州:浙江大学出版社
  • ISBN:9787308168007
  • 出版时间:2017
  • 标注页数:272页
  • 文件大小:28MB
  • 文件页数:289页
  • 主题词:价格-研究

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图书目录

致谢 1

前言 1

定价的七个原则 4

第01章 先定位,后定价 3

麦琪和她的巧克力茶壶 3

收益矩阵:洞悉消费者的购买动因 9

运用:找到对手,找准定位 12

第02章 推翻基于成本的计算 19

该怎样给巧克力茶壶定最低售价呢? 19

成本只能告诉你定价底线 20

运用:如何算出最低售价 23

小插曲:历史上的著名价格 25

第03章 读懂消费者的心声 31

巧克力茶壶的预售实验 31

用差别定价实现利润最大化 36

个案研究1:乐购的麦片 36

个案研究2:珠宝制造商 39

运用:如何找到消费者看重的产品价值 41

第04章 市场细分 47

伦敦街头的问卷调查 47

有多少种顾客,就有多少种市场 49

运用:用你的问卷套出真话 51

小插曲:以9结尾的定价策略真的管用吗? 53

第05章 商品问世背后的信念与公平 57

巧克力茶壶的艰辛上市 57

信念与公平的平衡点:商品价值 58

个案研究:麦库姆咨询公司的价格战 60

运用:如何在上市前校准定价 62

第06章 记忆与期许,实验与重构价格 67

茶壶大军遭遇价格风波 67

重构价格:精准定价在上市后的延续 69

运用:如何在上市后巧妙提价 71

小插曲:你应该随着通货膨胀而上调价格吗? 74

第07章 价格参照法 79

直销店入口处的“价格洗脑” 79

用参照价格引导价值判断 82

个案研究:商务咨询 82

价格参照法的不足 84

运用:让价格参照法发挥作用的六个步骤 85

第08章 竞争 93

出战 93

竞争中的进攻与防御 98

运用:列一张竞争对手比较表 103

小插曲:公众对价格的注意 106

第09章 诱饵 113

那是我第一次见到麦琪 113

诱饵:既是竞争手段,也是引导工具 115

个案研究1:服务业的诱饵 115

个案研究2:物价诱饵 116

运用:如何制造第三种选择 119

个案研究:自当诱饵 121

提供诱饵产品的成本 122

第10章 用明天的钱为今天埋单 127

壶身上的促销广告 127

延期付款:用简单变化的付款时间换得更丰厚的利润 130

运用:用延期付款激起购买欲 132

小插曲:谈判 134

第11章 巧克力茶会 139

初夏夜晚的花园茶会 139

同伴效应与禀赋效应:抓住从众心理与购买惯性 142

运用:如何在销售中放大同伴效应与禀赋效应 145

第12章 捆绑销售 151

在厨房里自制巧克力茶壶 151

捆绑销售:避免身陷竞争泥潭的良方 152

运用:如何用捆绑销售提高竞争力 155

小插曲:让消费者定价 159

第13章 赠品 163

23只免费茶壶 163

为什么赠品这么有用? 168

运用:如何扬长避短地巧用赠品 169

第14章 升级销售 175

各式点心涌入茶壶大军 175

升级销售:卖出你的附加产品 180

运用:升级销售的两种方式 181

小插曲:偶尔购买与经常购买 184

第15章 减免定价和价值定价 189

飞机上的茶式鸡尾酒 189

减免定价与价值定价 191

个案研究1:小型软件公司 191

个案研究2:市场营销顾问 194

运用:找一位能让你“攀高枝”的合作商 198

第16章 他人的钱 203

一天5杯巧克力茶饮 203

用他人的钱:面向企业的销售策略 205

运用:创造三方交易 207

小插曲:价格应该公开吗? 209

第17章 管理定价环境 213

麦琪遇到渠道危机 213

保持价格稳定性 218

运用:价格套利 219

第18章 付出的心理 225

巧克力茶壶掀起慈善热潮 225

温情效应 228

运用:如何让慈善助销售一臂之力 230

小插曲:定价模式知多少? 233

第19章 定价中的道德与法律麦琪收到的控诉邮件 239

道德 240

法律 241

后记 243

参考文献与延伸阅读 251

附录一 定价策略测试 263

附录二 心理学和认知论:本书的写作背景 267

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