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第Ⅰ篇 营销渠道体系 1

第1章 营销渠道的概念 3

营销渠道日益发展的重要性 4

营销渠道的定义 7

渠道管理者 8

营销渠道和营销管理战略 10

渠道战略与物流管理 12

营销渠道中的流程 13

使用中间商组织的分销 15

渠道结构 18

辅助结构 21

本章小结 22

第2章 渠道参与者 29

渠道参与者综述 30

生产商和制造商 31

中间商 34

促进代理机构 61

本章小结 62

第3章 营销渠道环境 69

营销渠道与环境 70

经济环境 72

竞争环境 76

社会文化环境 80

技术环境 84

互联网和电子营销渠道 85

法律环境 88

本章小结 97

第4章 营销渠道中的行为过程 104

作为社会系统的营销渠道 105

营销渠道中的冲突 106

营销渠道中的权力 118

营销渠道中的角色 128

营销渠道中的沟通过程 129

本章小结 132

第Ⅱ篇 营销渠道的开发 143

第5章 营销渠道战略 145

渠道战略的定义 146

营销渠道战略以及分销在公司目标和战略中的角色 148

营销渠道战略及其营销组合 152

渠道战略和营销渠道设计 156

渠道战略与渠道成员的选择 160

渠道战略与营销渠道的管理 162

渠道战略与渠道成员绩效评价 168

本章小结 169

第6章 设计营销渠道 176

什么是渠道设计？ 177

谁来进行渠道设计？ 178

渠道设计决策的范式 178

步骤1：识别渠道设计决策的需要 179

步骤2：建立和协调分销目标 180

步骤3：说明具体的分销任务 182

步骤4：开发可选择的渠道结构 184

步骤5：评价影响渠道结构的各种变量 187

步骤6：选择“最佳”渠道结构 194

本章小结 203

第7章 选择渠道成员 212

渠道成员选择与渠道设计 213

选择过程 214

发掘未来的渠道成员 214

应用选择标准 219

赢得渠道成员 224

本章小结 229

第8章 目标市场与渠道设计战略 234

市场分析的框架 235

市场地理位置与渠道设计战略 236

市场规模与渠道设计战略 240

市场密度与渠道设计战略 242

市场行为与渠道设计战略 243

本章小结 250

第Ⅲ篇 营销渠道的管理 255

第9章 激励渠道成员 257

找出渠道成员的需求与问题 259

向渠道成员提供支持 265

为激励渠道成员实施领导职能 279

本章小结 280

第10章 渠道管理中的产品问题 288

新产品计划与渠道管理 290

产品生命周期与渠道管理 295

战略性产品管理与渠道管理 301

后向、前向延伸与渠道管理 305

本章小结 308

第11章 渠道管理中的定价问题 314

渠道定价结构框架 315

制定有效的渠道定价战略的指导原则 319

渠道定价中的其他问题 324

本章小结 330

第12章 渠道促销 336

促销战略与渠道成员合作 339

营销渠道中基本的推式促销战略 342

渠道中“温和”的推式促销战略 353

本章小结 356

第13章 物流与渠道管理 362

物流的作用 364

物流系统、成本和构成部分 365

物流系统的产出：顾客服务 370

物流和渠道管理之间的4个关键交叉领域 373

本章小结 382

第14章 渠道成员绩效评价 388

影响评价范围和频率的因素 389

绩效评价与日常监控 391

渠道成员绩效审计 391

本章小结 403

第Ⅳ篇 营销渠道中的其他问题 409

第15章 电子营销渠道 411

电子营销渠道的定义 412

电子营销渠道的结构 413

电子营销渠道的发展与趋势 418

电子营销渠道的优势与劣势 424

电子营销渠道战略和管理的应用 429

本章小结 432

第16章 直销与直复营销渠道 437

直销渠道 438

直复营销渠道 448

本章小结 455

第17章 服务营销渠道 461

服务的特征 462

渠道管理中服务特征的含义 464

服务营销渠道的其他特征 468

本章小结 471

第18章 国际营销渠道展望 476

国际渠道管理的环境 477

国际渠道中的行为过程 480

设计国际渠道 481

激励国际渠道成员 487

本章小结 490

第Ⅴ篇 案例 497

案例1 土星汽车公司——渠道战略的创新 499

土星的历史 499

营销战略 500

土星的渠道战略 500

案例2 克拉克花店——渠道会非中间化吗？ 502

花卉的营销渠道 502

克拉克花店的历史 502

行业情况 503

批发商的角色 504

精密电子公司的建立及其分销目标 505

案例3 精密电子公司——制造商代表及行业分销商 505

背景介绍 505

渠道决策 506

案例4普 拉茨堡汽车服务公司——为适应环境变化调整渠道战略 509

行业和传统的分销渠道 509

行业的现状 510

行业内的定价和库存做法 511

PMS的主要问题 512

案例5 NTT DoCoMo公司——i模式移动通信渠道 513

日本电信概要 513

移动通信i模式渠道的拓展 513

日本风格的i模式渠道的成功 515

DoCoMo的未来 516

公司历史 518

案例6 哈斯勒·霍华德公司的制造商代表——解决渠道冲突 518

冲突的出现 521

案例7 巴诺大学书店——教科书渠道上的力量角逐和冲突 524

大学教科书行业 525

教科书销售渠道 526

案例8 利维·斯特劳斯公司——渠道战略：从大众到贵族 528

渠道变革 530

这里面真有区别吗？ 530

三层次渠道战略会起作用吗？ 530

其他问题 532

案例9 斯耐普工具公司——通过渠道战略创造差异化优势 534

公司历史 534

渠道战略与结构 536

案例10 星星化学公司——选择替代渠道结构 539

案例11 奥利弗公司——寻找潜在的经销商 541

市场调查 541

社区领导人会议 542

后面的步骤 543

案例12 创新玩具公司——消费者购买行为与渠道设计 544

营销研究公司的报告 544

案例13 美国奥丽恩瓷砖公司——激励独立的分销商销售人员 552

案例14 阿迪公司——通过战略性渠道联盟为消费者创造巨大价值 555

有限产品种类的概念 556

阿迪的运作效率 557

私有品牌 557

关系营销 557

从面包到消费电子产品 558

案例15 邓金甜甜圈公司——渠道成员培训 560

案例16 海德-菲利普化学公司——销售代表的替代形式 563

有关公司的信息 563

销售区域的数据 564

起始分析 565

案例17 本·杰里自制公司——为利润和社会效益实施战略联盟 567

公司背景 567

产品 568

营销战略 569

分销战略 569

案例18 布里斯托尔-迈尔斯·斯奎布公司——在渠道中的拉式和推式促销 573

公司历史 573

直复营销 574

格华止的历史 574

BMS引进格华止 576

案例19 通用电气公司——为了获得分销商销售支持的促销活动 581

案例20 L.O.F．公司——物流的战略应用 583

背景 583

公司战略计划 584

物流计划 584

物流的最新变化 585

案例21 Koehring公司——评价渠道成员绩效 587

经销商评级表格 587

评级和潜力 590

绩效报告 590

新的竞争 593

案例22 辛普森木材公司——为更好地进行渠道管理使用营销研究 593

营销劣势 594

着手进行的改变 597

结果：促进销售 597

案例23 苹果电脑公司——拯救实体渠道 598

认识渠道设计决策的必要性 598

公司自有商店的渠道战略 599

维持渠道—顾客接触面 599

案例24 Regis公司——在线销售：合作而不是冲突 601

Regis公司的主要零售商 601

在线销售的挑战 602

一个领先渠道管理公司的观点 603

案例25 雅芳产品公司——直销渠道再造 605

附录 邓金甜甜圈公司特许经营协议 608