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第一章　团购直销市场——一座闪闪发亮的金矿 1

“钱”途无量的团购 3

企业团购：采购市场的常青树 3

散客团购：掀起消费新风暴 6

如何区分团购客户的类型 8

团购客户需要“区别”对待 12

魅力无穷的直销 16

直销：历经风雨见彩虹 16

直销模式的区分 17

直销是企业与消费者的双赢选择 21

团购与直销的关系 23

团购＋直销＝无限可能 23

商家：团购直销，爱你没商量 25

买家：实惠多多，我喜欢 28

团购直销结合：如虎添翼 29

第二章　如何成为优秀的团购直销人员 33

明确自己的角色与定位 35

团购直销人员的3大角色 36

团购直销是前途无限的工作 39

自我规划，每天前进一小步 42

确定自己的奋斗目标 42

做时间的主人 44

勤奋努力：吃得咸鱼抵得渴 47

让学习成为习惯 48

成为优秀团购直销人员的5大关键　　 49

勇敢面对拒绝 49

随机应变，借力使力 51

善用“攻心”战术 52

做到有礼、有利、有节 54

成交勿忘收好款 55

让自己快乐地向前冲 56

激发自己的热情 57

如何释放工作压力 57

自我激励的黄金步骤 58

第三章　客户资料收集与市场规划——广泛撒网，全面布局　 61

团购直销定位：知己知彼胜算大 63

我是谁：产品自我分析 63

目标团购客户在哪里 65

摸清竞争者的底细 67

知己知彼：团购消费群界定办法 69

潜在客户初步资料收集的4大途径 70

收集途径1：黄页、网络、报刊 71

收集途径2：购买数据库 72

收集途径3：与关联企业共享资源 73

收集途径4：参观行业展览会 74

摸清客户脾性，建立客户数据库 75

准客户运营情况调查 75

准客户采购量调查：开发价值如何 77

准客户采购流程调查 79

准客户采购参与者调查：究竟谁说了算 81

准客户数据库的建立与客户分类 83

团购直销市场拓展规划 85

产品：如何创造差异化 85

价格：如何与传统渠道协调共存 86

渠道：如何规避与传统渠道的冲突 86

促销：如何造势吸引群体眼球 87

第四章　活用电话——“一线万金”有诀窍 89

拨打陌生电话前的准备 91

明确打电话的目的 93

准备好你的问题 93

准备好你的答案 94

所需资料的准备 95

准备好你的“道具” 96

如何应对“意外”情况 97

调整好自己的态度 99

首次电话沟通：破冰之旅 　　　 100

开场白的5个关键因素 101

拒绝的应对技巧 103

客户情况初探 105

初步建立与客户的融洽关系 105

如何为后续沟通创造机会 106

后续电话定乾坤 107

首次电话后的跟进 107

如何使客户需求浮出水面 108

探询客户的具体需求 111

探询竞争对手的情况 112

电话沟通的技巧 112

选择好打电话的时间 113

增强声音感染力 114

倾听的技巧 116

表达同理心 117

第五章　组织型团购市场的6大攻略 119

关系营销：关系网，网天下 121

亲戚朋友：多一条关系多一条路 121

聚会：醉翁之意不在酒 122

培训：学知识、交朋友、谈业务 123

文体活动：生意就在娱乐后 123

商务活动 124

展会：经济活动中一道亮丽的风景 124

参观考察：实力与公关的双簧 128

技术交流：给你点“厉害”看看 130

休闲娱乐：生意在场外 133

合纵连横：相融共生，共享财富 136

横向交流：让行业链变成食物链 136

跨行业联合：强强联合求双赢 137

团购中介：专业的人做专业的事 138

超市团购：让我们的产品“跳”出来 139

新闻广告：处处留心皆商机 140

第六章　一举中“标”，捕获政府团购大鳄 143

如何获取团购招标信息 146

留意国家指定的媒介　　　　　 146

勤联系，多沟通 　　　 147

从项目起点找信息 148

借助电子商务平台 148

团购项目分析与标书制作 149

招标书的一般构成 151

团购项目分析办法 151

投标策略 152

投标文件制作 153

投标制胜的5大策略 156

精挑细选招标项目 　　　　　　 157

巧妙确定投标报价 　　　　 157

实实在在响应招标文件 　　　　 159

投标文件也需要“包装” 　　　　　 161

在招标机构留下良好记录 162

投标的5大误区 163

不熟悉投标的基本法规 163

对标书研究不透彻 164

不严格遵守投标流程 164

毫无技巧地盲目报价 165

公关沟通过度 166

第七章　化零为整，拨动个人团购心弦的3大策略 169

会议营销的3大形式 171

会议营销：会议舞剑，意在销售 171

会议的主题选择：给消费者一个聚集的理由 175

会议营销的6大操作要领 177

社区营销：把商品送到家门口 180

造势：让社区人员也疯狂 181

体验：让消费者现场享受那一刻 184

网络团购：让鼠标“链”接你我他 185

网络团购优势多 186

与网站联手：共享网络团购大餐 187

网络团购常见问题及应对办法 190

社区营销＋网络团购的经典案例 　 192

第八章　团购客户拜访及交易促成　 197

预约关键人物　 199

拜访前的3件要事　 199

选择合适的交流场所　 200

准备好拜访“道具”　 201

现场交流：如何打动客户　 203

演好你的开场戏　 203

挖掘客户需求 205

向客户推销利益与价值　 208

魔术般演示你的产品 210

现场气氛控制 211

客户拜访9忌 212

交易促成的4大策略 217

成功不走寻常路：创造性地解决客户的问题 218

提供超值服务：用“心”感动客户 220

定制化营销：只为您量身定做 221

突破关键人物：四两拨千斤 222

第九章　谈判签约与客户关系维护 225

谈判的策略与技巧 227

谈判前的准备 227

团购谈判让步的5大原则 229

团购谈判中的常用技巧 232

如何避开价格陷阱 235

货款回收 238

防患于未然 240

有效收款的4大方式 242

收款的6大要诀 244

如何留住团购客户 249

团购客户“跳槽”的4大原因 250

6大策略管理客户关系 252

第十章　打造卓越的团购直销团队 261

团队建设：组织建设与权责划分 263

如何规划团队组织结构 263

管理流程：让销售工作井井有条 266

岗位职责：明确责任站好岗 268

团购客户经理制度实施策略 269

系统培训：激发团队潜能 272

需求分析：成功培训的先导 273

让培训与企业发展相适应 277

如何让销售培训达到实战效果 280

销售目标管理：变销售任务为真实业绩 282

销售目标的分解 283

目标的跟踪和控制 285

目标的修正和稽核 286

团队管理：员工激励与冲突管理 287

员工激励：保持火热的销售激情 287

冲突管理：化矛盾为能量 290

后记 297