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第一篇 推销理论知识篇 3

第一章 医药市场营销与推销 3

第一节 医药市场营销的内涵 3

一、市场营销学的概念 3

二、医药市场营销学的定义 5

三、医药市场营销学的内涵 5

四、医药市场营销成功的基础 6

五、医药市场营销目前存在的问题 8

第二节 推销的基本含义 10

一、推销的基本含义 10

二、推销的分类 11

三、推销的本质内函 14

四、营销与推销的关系 16

五、推销学的主要研究内容 17

第三节 推销学的产生与发展 18

一、推销学的产生 18

二、现代推销学的形成与发展 19

三、推销学在我国的发展状况 20

第四节 推销的功能与作用 21

一、推销工作的特性 21

二、推销的功能 22

三、推销的作用 23

四、推销发挥作用的前提 25

第一节 医药产品的一般特征 27

一、药品的概念 27

二、药品的分类 27

第二章 医药产品与市场 27

三、药品的特殊性 30

四、药品疗效的保证 31

第二节 医药市场与市场需求 33

一、医药市场概述 33

二、医药市场类型分析 34

三、医药市场需求的总体特征 36

四、医药市场需求的影响因素 36

一、医药消费者市场概述 37

第三节 医药消费者市场分析 37

二、购买者和决策者 40

三、购买目标 41

四、购买时机 41

五、购买场所 41

六、购买方式 42

第四节 医药组织市场分析 42

一、组织市场的定义和基本特征 43

二、医药组织市场的重要角色 44

三、医药组织市场的管理 47

一、医药推销环境的内涵 50

二、医药推销环境系统 50

第一节 医药产品推销环境分析的意义与方法 50

第三章 医药产品推销环境分析 50

三、医药推销环境分析的意义 52

四、推销环境分析的方法 53

第二节 经济环境分析 55

一、国家宏观经济条件 55

二、财政金融政策 55

三、外贸管理制度 56

四、消费者状况 57

五、其他经济状况 59

第三节 竞争环境分析 59

一、竞争环境分析的主要内容 59

二、常用的推销竞争战略 60

三、保证推销战略顺利执行的措施 61

四、医药行业推销竞争动态 62

第四节 医药科技环境分析 63

一、科学技术环境对企业推销的影响 63

二、新技术环境下的推销策略 64

三、医药科技环境分析的内容 64

第五节 政治法律环境分析 65

一、国家或地区的政治局势 66

二、国家或地区的宏观经济政策 66

三、医药行业政策与法规 67

第六节 社会文化环境分析 68

三、宗教信仰 69

二、风俗习惯 69

一、消费者受教育程度 69

四、价值观念 70

五、跨文化推销的原则 70

第四章 顾客购买行为与心理分析 72

第一节 医药消费者个体行为与心理分析 72

一、消费者个体购买行为过程 73

二、影响购买行为的个人因素分析 75

三、影响消费者购买行为的社会因素分析 79

第二节 医药组织购买行为与因素分析 83

一、组织购买行为的影响因素 83

二、组织购买行为的参与者 85

三、组织购买行为的决策过程 86

一、顾客接受推销行为的心理因素 90

第三节 顾客对推销的认识与接受过程 90

三、逆反心理和顾客行为 94

四、社会流行心理与顾客行为 94

二、顾客心理变化特征 95

五、社会舆论、流言与顾客行为 95

第四节 顾客的类型与应对策略 95

一、交际能力很强的顾客 96

二、傲慢无礼的顾客 97

三、心理细腻的顾客 97

四、比较健谈的顾客 97

八、冷静思考型顾客 98

七、自我吹嘘型顾客 98

六、爱占便宜的顾客 98

五、性情急躁的顾客 98

九、先入为主型顾客 99

十、豪爽干脆型顾客 99

十一、圆滑难缠型顾客 99

十二、感情冲动型顾客 99

十三、挑剔型顾客 99

十四、生性多疑型顾客 99

第二篇 推销素质能力篇 103

第五章 医药推销人员的基本素质 103

第一节 医药推销人员素质概述 103

一、医药企业最看重的基本素质 103

三、推销人员综合素质的源泉 105

二、现代推销人员应具备的综合素质 105

第二节 推销人员的心理素质 106

一、心理素质的内涵 106

二、影响销售业绩拓展的心理障碍 108

三、医药推销人员心理素质要求 108

第三节 推销人员的能力素质 114

一、推销人员的基本功 114

二、良好的表达能力 115

三、组织策划能力 117

四、社交能力 117

五、观察判断能力 118

六、市场调研、市场开发能力 119

七、开发身体潜在推销力 120

八、其他 121

第四节 推销人员的知识结构 121

一、知识营销的内涵 121

二、推销人员知识结构要求 121

三、推销人员的知识结构体系 122

四、推销人员具体知识要求 123

第六章 推销人际沟通与交往技巧 125

第一节 推销沟通原理 125

一、推销沟通的定义与作用 125

二、推销沟通的模式及要素 126

三、推销沟通的主要障碍分析 128

四、推销的人际沟通媒介 129

五、推销沟通效果的制约条件 130

第二节 推销人际交往概述 132

一、人际交往概述 132

二、推销人际交往内涵与特点 133

三、推销人际吸引要素 134

第三节 推销人际交往的主要工具 135

一、人际交往中的言语 136

二、人际交往中的非言语工具 136

第四节 推销人际交往技巧举要 138

一、推销人际认识 139

三、真诚地展示自己 140

二、努力拥有良好人缘 140

四、融洽关系的建立 141

五、听与说的技巧 141

六、融洽关系的维持 145

第七章 推销礼仪 147

第一节 推销礼仪概述 147

一、推销礼仪的含义与组成要素 147

二、推销礼仪的作用 148

三、推销礼仪规范要求 149

第二节 日常交往礼仪 150

一、推销见面时的礼节 150

二、推销举止形态礼节 154

三、服饰礼仪 158

四、个人良好的形象塑造 159

五、探访与会客 161

第三节 推销公务接待礼仪 162

一、推销接待工作 162

二、现代通讯礼仪 164

三、推销公务文书礼仪 165

第四节 推销公务活动礼仪 166

一、会议礼仪 166

二、宴会礼仪 167

三、舞会礼仪 169

四、礼品的选择 170

一、战略与企业战略 175

第一节 企业经营战略 175

第三篇 推销实战技巧篇 175

第八章 药品推销战略管理过程 175

二、企业战略的层次与类型 176

三、企业发展战略的特征与意义 177

第二节 医药企业营销战略的内涵 178

一、医药市场营销战略的概念与意义 179

二、企业营销战略的特征 180

三、企业营销战略的类型 181

四、医药市场营销计划体系 181

五、医药营销计划的制定过程 182

一、药品推销策略的含义 187

第三节 药品推销策略的内涵 187

二、药品推销策略的意义 188

三、医药营销策略的表现形式 189

第四节 药品人员推销策略 191

一、药品人员推销策略内涵 191

二、制定人员推销策略的原则要求 192

三、制定人员推销策略的过程 193

四、药品人员推销的过程与要求 195

第九章 推销前的准备 197

第一节 明确推销任务 197

一、企业销售计划 197

二、销售人员销售计划 199

三、销售人员推销任务类型 200

四、销售任务的分解 200

第二节 顾客的选定 201

一、确定潜在顾客范围 201

二、顾客资格鉴定 203

三、顾客资料的调查 206

四、顾客资料的登记与保管 207

五、顾客资料的调查方法 208

第三节 推销访问准备 209

一、推销前的相关调研 209

三、准备FAB叙述词 210

二、准备产品说明及相关材料 210

四、推销可能的障碍及对策 212

五、精神与仪容准备 213

六、推销融洽关系的建立 215

第四节 访前行动计划 217

一、推销行动计划概述 217

二、制订推销行动计划的步骤 218

三、推销行动计划内容 218

四、制订推销行动计划的注意事项 221

第十章 推销面谈阶段技巧 222

第一节 进门与开场 222

一、推销是展示自我的良机 222

三、进门的要求 223

二、如何留下良好的第一印象 223

四、推销开场 224

五、开场技巧 226

第二节 推销中的问、说与听 229

一、推销语言的特点 229

二、探询的技巧 230

三、推销面谈中说的要求 235

四、推销面谈中听的技巧 237

第三节 推销障碍与异议 238

一、推销异议形成的原因 238

二、顾客异议的类型 241

三、异议处理的基本观念 242

四、处理反对意见的基础 243

五、常用异议处理的技巧介绍 244

六、顾客异议处理方法总结 247

第四节 圆满结束访问 248

一、医药产品推销目的多样性 248

二、达到目的时的结束工作 249

三、未达到目的时的结束要求 249

第十一章 推销成交及结束后的工作 251

第一节 推销成交的条件与创造 251

一、推销成交的内涵 251

二、交易失败的原因分析 252

三、推销达成交易的几个条件 254

四、正确认识顾客表现出来的购买信号 255

第二节 促成购买的方法与策略 258

一、推销成交阶段的正确心态 258

二、促进推销成交的方法 259

第三节 售后服务 262

一、销售后阶段与药品推销工作 263

二、医药产品售后服务的内涵 263

第四节 推销后的总结提高 267

一、访后分析的必要性 267

二、分析的内容 269

三、总结提高的主要方法 269

四、总结分析的目标 270

第十二章 医药团队销售技巧 272

第一节 医药团队销售概述 273

一、团队销售的基本内涵 273

二、医药团队销售的内涵 274

三、医药团队销售的必要性 275

第二节 医药团队销售的内容与要求 276

一、举办学术推广会议的指导思想 276

二、学术推广的特点 277

三、学术推广的主要类型 278

四、团队销售的效果保证 282

第三节 学术推广工作步骤 283

一、学术推广的计划工作 284

二、学术推广会议的筹备与落实 286

三、学术会议的召开 287

四、跟进与总结 288

第四节 学术推广会议程序与要求 288

一、学术推广会议的程序 288

二、会议主持人的要求 290

三、专题推广报告质量的保证 291

四、会议用辅助器材 292

第一节 药品销售网络的作用与类型 295

二、销售网络的作用 295

一、药品销售网络的概念 295

第十三章 药品销售网络的建设与管理 295

第四篇 推销管理篇 295

三、医药销售网络的特点 296

四、药品销售网络的类型 296

第二节 药品销售网络的构架 300

一、医药销售网络的类型比较 301

二、影响医药销售网络设计与选择的因素 302

三、药品销售网络设计决策 304

四、对渠道设计方案的评估 305

第三节 药品销售网络的管理 306

一、选择渠道成员 306

二、激励渠道成员 307

三、评估渠道成员 307

五、销售网络的管理 308

四、调整渠道 308

六、药品窜货管理 309

第四节 药品销售终端管理 311

一、OTC药品销售终端 311

二、处方药品销售终端 313

第十四章 推销队伍的建设与管理 317

第一节 营销队伍的数量 317

一、影响销售队伍规模的因素 317

二、销售区域的设置 318

三、确定销售人员数量的方法 320

一、销售工作对个人特性的要求 321

第二节 营销人员的招募 321

二、医药推销人员招聘途径 323

三、招聘程序 324

第三节 销售人员能力的开发与培训 326

一、培训前的准备 327

二、确定业务培训内容 327

三、培训途径与方法 328

四、培训效果评估 331

第四节 销售人员的维护与激励 331

一、激励的内涵与原则 331

二、因人而异的激励 332

三、激励措施 332

四、薪金管理 334

五、管理与激励沟通 335

第五节 绩效评估与考核 336

一、绩效考核的作用 336

二、绩效考核的原则 336

三、绩效考核的内容 337

四、考核的程序 338

五、考评结果处理 339

第十五章 推销人员的自我管理 340

第一节 推销人员自我管理概述 340

一、自我管理内容 340

二、自我管理的步骤 342

三、自我管理的意义 343

一、职业生涯设计的内涵 344

第二节 职业生涯设计与目标管理 344

二、职业生涯设计的四个环节 345

三、销售目标管理 347

第三节 推销人员自我修炼之—提高心理素质 349

一、提高综合心理素质 349

二、压力管理 350

三、自我激励 351

四、力戒自满心理 353

第四节 推销人员自我修炼之—提升业务能力 353

一、有效管理日常推销工作 353

二、形成良好的工作习惯 354

三、着力经营人脉 355

二、学习的过程 356

第五节 推销人员自我修炼之—知识就是力量 356

一、学习的重要性 356

三、学习的方法 357

第六节 推销人员自我修炼之—保持健康的日常生活 358

一、修身养性 358

二、保持身体健康 358

三、良好个人形象的培养 359

四、审慎交友 360

五、个人财务管理 360

六、慎独 360

第一节 客户管理概述 361

一、客户管理的内涵 361

第十六章 客户管理 361

二、客户管理的现实意义 363

三、客户管理的原则 364

四、客户管理的内容 365

第二节 客户管理的基础工作 365

一、客户的选定 365

二、客户信息的收集与建档 366

三、客户分类管理 366

第三节 客户信用管理 367

一、客户信用调查 368

二、客户信用分析 368

三、客户资信评估 369

四、信用管理系统要求 372

五、企业自身信用建设 373

第四节 客户管理内容的升级 374

一、企业战略层面的客户管理 374

二、营销部门的客户管理工作 376

三、药品推销人员的任务 378

第十七章 推销人员的时间管理 380

第一节 推销人员时间管理概述 380

一、时间的内涵 380

二、时间的价值 381

三、时间管理 383

四、时间管理理论的发展过程 383

第二节 推销人员时间管理的方法 384

一、树立时间管理观念 385

二、常用时间管理方法 385

三、时间管理基本要求 387

四、时间管理的步骤 388

第三节 推销人员充分利用时间的方法 390

一、提高时间效率 390

二、需要堵住的时间漏洞 391

三、节省时间的途径 392

第四节 推销人员八小时以外时间的合理使用 394

一、提高八小时睡眠的质量 394

二、利用好第三个八小时 395

参考文献 400