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第一项修炼 营销分析与计划 1

前言 3

第一章 营销分析 3

市场容量分析 4

链接1 2005年中国轿车需求结构分析 9

消费者购买行为分析 9

竞争对手分析 19

本公司的优劣势 33

第二章 营销计划 37

分公司营销计划的内容及范本 38

分公司营销计划的沟通 41

链接2 分解总部任务实务 44

第二项修炼 营销执行与控制 45

第三章 营销执行 47

营销执行力 48

业务流程 49

营销组织 55

营销执行中的领导角色 77

第四章 营销控制 85

基本信息分析 86

链接3 销售分析示例 91

盈利能力控制 97

效率控制 102

第三项修炼 销售渠道设计与管理 105

第五章 渠道销售 107

渠道设计 108

链接4 某快速消费品渠道模式的选择 111

渠道管理决策 111

链接5 某公司的分销商信用评价体系 115

第六章 渠道成员管理 129

批发商的功能 130

批发商的选择与调整 132

链接6 调整批发商的案例 135

零售商的基本类型 137

零售客户的渗透与分析 139

K/A零售商运作解析 142

链接7 如何计算资金占用对零售商收益的贡献 156

第七章 直销 163

影响直销的因素 164

直销的策略 164

直销的过程管理 165

直销客户的关系管理 172

第四项修炼 市场推广策略与管理 179

第八章 广告 181

广告策划、执行和控制 182

广告执行中的合作 195

链接8 广告主与广告公司怎样互相看待对方 201

第九章 SP 205

什么是SP 206

SP策划 210

链接9 T公司不同时期的SP目标 216

链接10 SP用品选择的3R策略 218

SP的评估 218

链接11 置换营销的赠品和联合促销 220

第十章 PR 225

什么是PR 226

PR的主要决策 226

链接12 PR企划书范本 229

链接13 R公司公关企划制度 231

危机公关 235

与公关公司的合作 239

链接15 欧典地板的危机和公关 243

链接14 危机处理的“3W+4R+8F” 243

第十一章 导购与陈列 245

导购人员的管理 246

有效商品陈列 252

第五项修炼 售后服务管理 259

第十二章 顾客服务体系规划 261

顾客服务系统的功能及体系 262

顾客服务体系规划的影响因素 264

顾客服务体系的基础建设 267

顾客服务体系的规划程序 268

第十三章 售后服务体系管理 271

售后服务体系的三个层次 272

售后服务体系的五个职能子系统 274

对服务组织的管理 279

对最终顾客的服务 284

第六项修炼 物流与财务管理 287

第十四章 物流管理 289

分公司物流体系 290

仓储决策和管理 291

运输方案设计 297

物流成本分析 303

第十五章 财务管理 307

快速读懂会计报表 308

利用财务比率分析改善经营绩效 326

建立内部控制制度 330

第七项修炼 营销团队管理 335

第十六章 营销人员的招募 337

人员的初选 338

人员的选定 345

第十七章 营销队伍的培训 347

培训的流程管理 348

不同成长阶段的组织培训安排 354

链接16 IBM的岗前销售培训 356

链接17 海尔员工的在职培训细则 358

第十八章 薪酬绩效及费用管理 363

薪酬设计 364

链接18 某大型乳企奶粉事业部的薪酬结构图 368

绩效考评 368

链接19 A公司的销售人员绩效评估 370

链接20 某空调北京办事处销售部员工薪金方案 371

链接21 某大型乳企奶粉事业部绩效考核工作指引 375

费用管理 376

链接22 某民营机器设计企业的销售津贴规定 379

链接23 某中外合资企业销售人员费用管理规定 380

第十九章 团队的合作与沟通 381

清晰明确的分工 383

制定共同的团队目标 383

有效的团队沟通 385

链接24 团队管理的翁格玛利效应 392

发展团队文化 393

链接25 创建高绩效团队的五大要诀 396

第八项修炼 个人职业成长 399

第二十章 事业、家庭和健康 401

六步平衡事业与家庭 402

分公司经理的健康生活 407

链接26 北大钮文异教授总结的健康防病“二十五点” 419

链接27 杰克·韦尔奇揭密老板对“员工工作与生活平衡”的真实看法 420

第二十一章 职业生涯的规划 421

职业生涯的两个转变 422

职业生涯自我规划五步法 424

职业生涯规划十大工具 425

参考文献 433