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第1章　精益分销管理概述 2

第1节　企业在分销管理中的困惑 2

第1篇 现代分销管理理念 2

第2节　精益分销原理 5

第3节　精益分销六步工作法 16

附录1-1　某世界一流快速消费品企业管理手册 20

附录1-2　该企业分销管理表格 31

第2章　现代企业分销管理 39

第1节　现代企业分销管理的特征 39

第2节　现代企业分销管理的概念 44

第3章　变革中的企业分销管理 55

第1节　新经济与分销管理变革 56

第2节　我国企业分销管理变革之路 63

第4章　分销的决策与计划 74

第1节　分销决策的重要价值 74

第2篇 分销业务管理 74

第2节　科学分销决策的产生 76

第3节　分销计划的编制与实施 86

第5章　分销渠道与客户管理 95

第1节　分销渠道管理方略 95

第2节 目标客户的选择 101

第3节　有效的客户管理 105

第1节　问题与出路 112

第6章　分销应收账款管理 112

第2节　应收账款管理体系 118

第3节　业务员收款时的注意事项 126

第7章　分销预算与成本管理 129

第1节　分销的目标是为了赢利 129

第2节　分销预算管理原则 131

第3节　分销预算管理步骤 133

第4节　分销成本管理 139

第1节　制定分销管理制度的要领 145

第8章　分销管理制度 145

第2节　组织管理制度 147

第3节　业务管理制度 151

第4节　人事管理制度 156

附录8-1　某企业销售管理制度摘录 161

第3篇 分销组织人员管理 172

第9章 分销组织管理体系 172

第1节　抓住分销管理的两大资源 172

第2节　分销组织管理体系的设计原则 175

第3节　分销组织管理体系的设计 178

第4节　销售部各岗位职责设计 187

第10章　业务员的日常管理 194

第1节　业务员的任务 194

第2节　目标管理 197

第3节　行为管理 201

第1节　考核与评估的要领 210

第11章　业务员的考核评估与薪酬管理 210

第2节　科学的考核与评估系统 217

第3节　业务员的薪酬管理 226

第4篇 分销信息化的实施 232

第12章　信息化与现代企业管理 232

第1节　什么是企业信息化 232

第2节　企业信息化建设的主要内容 237

第3节　企业信息化过程中应关注的问题 243

第13章 分销管理信息化与企业核心竞争力 260

第1节　分销信息管理简介 260

第2节　分销信息管理应具备的特征 264

第3节　信息化与分销管理效率的提高 266

第4节　不断扩张的分销信息化管理 269

附录13-1 Our-ERP企业分销系统简介 275

附录13-2 企业实施ERP的风险因素以及如何做好实施工作 288