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第一节　SPIN－顾问式销售的基本指导理念　 1

一、SPIN的历史　 1

第一章　SPIN－顾问式销售的核心思想　 1

二、SPIN的定义　 2

三、SPIN优势的具体体现　 2

第二节　SPIN－顾问式销售应用的五个特征　 3

一、主要应用于工业品销售的大生意　 3

二、以客户为中心的销售顾问　 5

三、提升解决问题的能力　 8

四、客户内部的采购流程　 10

五、信任才是最重要的敲门砖　 12

第一节　SPIN与销售会谈　 13

一、销售会谈的四个阶段　 13

第二章　信任是SPIN－顾问式调查最重要的保证　 13

二、调查研究——生意中最重要的阶段　 14

三、会谈结果　 18

第二节　信任是SPIN调查最重要的保证　 21

一、“四度理论”是国内营销建立信任的法则　 21

二、建立信任的五个层次　 24

三、建立信任的五大基石　 25

第三章　需求分析是SPIN最重要的基石　 37

第一节　需求的定义　 37

一、需求是什么　 38

二、需求的层次　 38

三、教育客户是引导需求的最高境界　 39

第二节　两种需求：痛苦需求与快乐需求　 40

一、从了解客户需求开始　 40

二、痛苦需求与快乐需求　 40

三、隐含需求比明确需求更重要　 41

第三节　开发需求的方法　 44

一、需求的转变　 45

二、如何开发需求　 46

第四节　需求与价值等式　 46

第五节　挖掘需求的方式——提问　 52

一、提问的目的　 52

二、提问的范围　 54

第四章　SPIN成功运用的五个关键　 57

第一节　SPIN运用的原则　 57

一、没有痛苦，就不会有所改变　 57

二、痛苦散布至全公司　 58

三、购买者需求分三个阶段　 58

四、购买者的考虑随时在变　 60

五、成功销售公式　 62

一、6W3H　 63

第二节　SPIN运用的五个技巧　 63

二、封闭式问题与开放式问题　 69

三、漏斗式提问技巧　 76

四、PMP润滑剂　 80

五、痛苦与快乐是SPIN的精髓　 86

第五章　SPIN的提问模式　 93

第一节　SPIN提问模式概述　 93

一、调查的目的是发现需求　 93

二、SPIN提问模式　 94

第二节　情况型问题　 96

一、情况型问题的定义　 96

二、为什么要问情况型问题　 97

三、情况型问题研究的内容及目的　 97

四、情况型问题的使用及选择　 99

六、情况型问题的案例分享　 100

五、情况型问题使用的注意事项　 100

七、辨别风险区域　 101

八、自测背景型问题　 103

第三节　难点型问题　 104

一、难点型问题的定义　 104

二、为什么要问难点型问题　 104

三、难点型问题研究的内容及目的　 105

四、难点型问题的使用及选择　 107

五、难点型问题的注意事　项 108

六、案例分享　 109

七、辨别风险区域　 111

一、内含型问题的定义　 112

二、为什么要问内含型问题　 112

第四节　内含型问题　 112

八、自测难点型问题　 112

三、内含型问题研究的内容及目的　 114

四、内含型问题的使用及选择　 115

五、内含型问题的注意事项　 115

六、案例分享　 117

七、辨别风险区域　 118

八、自测内含型问题　 119

第五节　需求回报型问题　 120

一、需求回报型问题的定义　 120

二、为什么要问需求回报型问题　 120

三、需求回报型问题研究的内容及目的　 121

四、需求回报型问题的使用及选择　 121

五、需求回报型问题的注意事项　 129

六、案例分享　 130

七、辨别风险区域　 131

八、自测需求回报型问题　 132

第六节　SPIN提问模式的总结　 133

一、情况型问题　 133

二、难点型问题　 133

三、内含型问题　 134

四、需求回报型问题　 134

五、利用SPIN来引申“马力小”的问题以塑造东风的价值　 136

第六章　SPIN与九格愿景构筑模型　 139

第一节　SPIN与九格愿景构筑模型的关系　 139

第二节　九格愿景构筑模型　 142

一、三大问题种类　 143

二、三大调查领域　 144

第三节　九格愿景构筑模型的运用　 149

二、SPIN策划运用的定位　 157

一、SPIN需要策划　 157

第一节　SPIN策划的基础　 157

第七章　策划SPIN的方法　 157

三、成功策划的三个关键　 158

第二节　SPIN策划的方法　 166

一、我们的竞争优势　 166

二、解决问题的能力　 169

三、策划SPIN的四个步骤　 172

第八章　把SPIN与九格愿景运用到项目性销售流程中　 187

第一节　客户内部采购流程　 188

一、客户内部采购的八个阶段　 189

二、客户内部采购流程各阶段所处的销售漏斗状态　 189

第二节　项目型销售流程管理系统　 192

一、项目型销售流程管理系统　 192

二、项目型销售流程管理系统的构成　 195

第三节　“SPIN”用在销售的推进流程中　 197

第九章　SPIN的总结　 211