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第一章 导论 1

第一节 谈判的内涵 2

第二节 谈判的基础分类 13

第三节 谈判的基本原则 30

本章小结 44

思考题 45

第二章 谈判的起源与发展 46

第一节 萌芽——谈判的起源 47

第二节 勃兴——古代的谈判 55

第三节 新变——近代的谈判 74

第四节 完善——现代的谈判 80

本章小结 85

思考题 86

第三章 商务谈判概述 87

第一节 商务谈判的作用 87

第二节 商务谈判的原则 92

第三节 商务谈判的类型 106

本章小结 130

思考题 130

第四章 国际商务谈判 131

第一节 国际商务谈判的特点 132

第二节 国际商务谈判的原则 145

第三节 谈判风格的研究 163

本章小结 193

思考题 193

第五章 商务谈判的内容 195

第一节 价格 195

第二节 品质 206

第三节 服务 214

第四节 保证条款、合同的取消与仲裁 219

本章小结 236

思考题 237

第六章 商务谈判的可行性研究 238

第一节 谈判环境的分析 239

第二节 谈判对手的分析 254

第三节 谈判计划的制定 264

本章小结 277

思考题 277

第七章 商务谈判的过程 278

第一节 商务谈判的开局阶段 279

第二节 商务谈判的报价阶段 297

第三节 商务谈判的实质性磋商阶段 306

第四节 商务谈判的结束阶段 326

本章小结 337

思考题 338

第八章 谈判队伍的建设 339

第一节 谈判力的研究 339

第二节 谈判人员的基本素质 352

第三节 商务谈判队伍的构成 371

第四节 商务谈判队伍的管理 379

本章小结 384

思考题 384

第九章 商务谈判的基本策略 385

第一节 价格谈判策略 385

第二节 处理谈判僵局的策略 398

第三节 商务谈判中的风险规避 412

第四节 商务谈判中的一般“游戏规则” 424

本章小结 432

思考题 433

第十章 商务谈判与法律 434

第一节 商务谈判的法律适用 435

第二节 国际商务谈判的法律适用选择 445

第三节 商务合同 455

第四节 避免诉讼 467

本章小结 478

思考题 479

附录 479

第十一章 商务谈判与语言艺术 483

第一节 商务谈判中“听”的技巧 484

第二节 商务谈判中“说”的艺术 494

第三节 商务谈判中的肢体语言 506

本章小结 521

思考题 522

第十二章 商务谈判与礼仪 523

第一节 商务活动中的一般礼仪 524

第二节 商务谈判中的基本礼仪 537

第三节 国际商务谈判的出入境常识 547

本章小结 564

思考题 565

参考文献 566