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第1章 前言 1

【本章结构图】 1

【本章学习目标】 1

1.1 谈判在市场经济中的作用 2

1.1.1 市场经济中强调平等 2

1.1.2 市场经济中政府职能的转变 3

1.1.3 企业自主经营 3

1.2 谈判使用的范围 4

1.2.1 谈判的分类 4

1.2.2 谈判的结果和作用 6

1.2.3 谈判的限制条件 7

1.3 谈判人才的特征 9

1.4 如何学习谈判 11

1.5 本教材的作用 13

第2章 谈判的形式 15

【本章结构图】 15

【本章学习目标】 15

2.1 商品贸易谈判 15

【案例2-1】战略性供应协议谈判 16

【案例2-2】一次失败的商务谈判 17

【案例2 3】展示大厅内的谈判 19

2.2 工程项目谈判 21

【案例2-4】黄河大桥的谈判 21

【案例2-5】关于地铁车厢改变尺寸的谈判 23

2.3 投资和收购兼并项目谈判 25

【案例2 6】生产型合资企业谈判的开场阶段 25

【案例2-7】联想集团收购IBM公司PC业务 26

2.4 商务纠纷谈判 28

【案例2 8】市场进入纠纷 28

【案例2-9】合同履行中的纠纷 30

【案例2-10】F工业园区的一场纠纷 31

【案例2 11】动迁中的谈判 33

【本章思考题】 34

第3章 谈判中的基本理念 35

【本章结构图】 35

【本章学习目标】 35

3.1 市场经济的基本特点 36

3.1.1 市场经济最基本的属性是竞争 36

3.1.2 市场经济最基本的矛盾是供需矛盾 37

3.1.3 市场经济最基本的关系是利益分配 39

3.2 谈判要解决的问题 40

3.2.1 通过谈判达到相互了解 40

【案例3-1】从名片上看出的破绽 41

【案例3-2】从对话中了解对方 42

3.2.2 讨论合作内容 43

【案例3-3】针织内衣厂的扩大计划 44

3.2.3 确定利益分配 45

【案例3-4】购物中的讨价还价 47

【案例3-5】国有企业转制中的谈判 48

【本章思考题】 49

第4章 谈判的基本方法 50

【本章结构图】 50

【本章学习目标】 50

4.1 谈判的基本思路 51

4.1.1 模式讨论 51

【案例4-1】挑选服装 52

4.1.2 促使双方的利益趋于一致 52

【案例4-2】购买彩色电视机的过程 53

4.1.3 认识和处理谈判双方矛盾的对立统一 54

4.2 谈判成功的标准 55

4.2.1 目标实现标准 55

【案例4-3】分橙子的故事 57

4.2.2 成本优化标准 58

4.2.3 人际关系加强标准 59

4.3 谈判是科学和艺术的结合 60

【案例4-4】上海地铁项目谈判 61

4.4 谈判策略的一般类型 62

4.4.1 软式谈判（蓝色） 62

【案例4-5】三资企业的政策 62

4.4.2 硬式谈判（红色） 63

【游戏】红与蓝的博弈 63

4.4.3 原则式谈判（紫色） 64

4.5 谈判的一般过程 65

【本章思考题】 66

第5章 项目评估 67

【本章结构图】 67

【本章学习目标】 67

5.1 项目评估的目标和依据 68

5.1.1 项目评估的目标 68

【案例5-1】校友的项目建议 68

5.1.2 选择合作伙伴的主要依据 69

【案例5-2】兰州黄河大桥项目 69

5.2 项目分析 72

5.2.1 市场分析（时机分析） 72

【案例5-3】中心区改造项目 73

5.2.2 项目具体分析 74

5.3 自身分析 75

5.3.1 自身分析的结果 75

5.3.2 自身分析的内容 76

【案例5-4】中心区改造中对自身能力的分析 79

5.4 对手分析 80

5.4.1 选择对手的原则 80

5.4.2 对手实力分析 81

【案例5-5】诚意的理解 82

5.4.3 对手谈判人员的情况分析 83

5.4.4 对手谈判策略的分析 84

【案例5-6】订购谈判中的问题 85

5.5 列出谈判双方的利益清单 86

【案例5-7】讨价还价之中利益追求的改变 87

【本章思考题】 88

第6章 谈判计划编制和谈判策略选择 89

【本章结构图】 89

【本章学习目标】 89

6.1 谈判计划的编制 90

6.1.1 谈判目标的设定 90

【案例6-1】上海地铁建设规划 90

6.1.2 谈判计划的设定 92

【案例6-2】公司大额订单的策划 92

6.2 谈判队伍的组织 97

6.2.1 谈判组织的职能构成 97

6.2.2 谈判队伍的规模 99

6.3 谈判的具体安排 100

6.3.1 谈判设施的准备 100

【案例6-3】谈判场合的选择 100

6.3.2 谈判时间和地点的安排 101

【案例6-4】谈判时间和地点的设定 101

6.3.3 谈判预算的确定 102

【本章思考题】 103

第7章 建立信任关系 104

【本章结构图】 104

【本章学习目标】 104

7.1 建立信任关系的难点 105

【案例7-1】波士顿咨询公司的信任度 106

7.2 谈判中的沟通 106

7.2.1 谈判中的沟通形式 107

7.2.2 沟通中要掌握的要点 108

【案例7 2】多种情景的思考 110

7.3 谈判中的争论 112

7.3.1 破坏性争论 112

7.3.2 建设性争论 117

7.4 谈判中处理分歧的语言方式 121

7.4.1 谈判中使用语言方式的理论支持 121

7.4.2 谈判中分歧的处理 123

【案例7-3】机场的信息管理系统 124

【本章思考题】 126

第8章 提议和合议 127

【本章结构图】 127

【本章学习目标】 127

8.1 提议是一种艺术 127

【情景讨论8-1】信任程度的表现 128

8.2 提议和接收提议 130

8.2.1 提议 130

【案例8-1】工程谈判中的提议和应对 131

8.2.2 接收提议 133

【情景讨论8-2】关于质量方面的争论 133

【对话练习】 134

8.3 总结已协商的事项 135

【情景讨论8-3】购物找零 137

【用语训练】 137

【本章思考题】 140

第9章 合同与合同谈判 142

【本章结构图】 142

【本章学习目标】 142

9.1 制订合同的原则 143

【案例9-1】一次失败的参展活动 143

【案例9-2】合同条款不完整带来的损失 145

【案例9-3】借款合同纠纷 147

【案例9-4】产品说明书的作用 148

9.2 合同的种类 150

9.2.1 从法律依据的程度来划分 150

9.2.2 按适用范围划分 151

9.2.3 以合同层级分类 152

9.3 合同的基本内容 153

9.3.1 合同宗旨和标的 153

【案例9-5】外贸合同的第一部分 154

9.3.2 双方的责任、权利、利益和义务 156

【案例9-6】租赁合同中的第二部分 156

9.3.3 组织形式和操作依据 158

【案例9-7】合营企业合同中的组织条款 159

9.3.4 保障性措施 159

【案例9-8】外贸合同中的保障性条款 161

9.3.5 生效、中止、终止、清算条款 162

【案例9-9】合资企业合同的生效、中止及清算条款 164

9.4 合同谈判的注意事项 165

【合同条款练习】 166

【本章思考题】 168

第10章 价格与价格谈判 169

【本章结构图】 169

【本章学习目标】 169

10.1 对价格的认识 170

10.1.1 谈判双方对价格认识的不同 170

10.1.2 谈判中影响价格的因素 172

【场景讨论】 178

10.2 价格谈判中面对的态势 179

10.3 价格谈判的形式 181

10.4 价格谈判的准备工作 183

10.4.1 价格谈判的心理准备 183

【案例10-1】改变付款方式 184

10.4.2 价格谈判的技术准备 185

【案例10-2】购买日本产轿车 186

10.5 价格谈判的过程 188

10.5.1 价格谈判入口 188

10.5.2 开价和价格解释 189

【案例10-3】JB大厦的报价 190

10.5.3 接盘和价格评议 191

10.5.4 讨价还价 192

10.5.5 价格谈判的注意事项 193

【本章思考题】 194

第11章 合同执行 195

【本章结构图】 195

【本章学习目标】 195

11.1 合同履行的基本原则 196

11.1.1 全面适当原则 196

11.1.2 诚实信用原则 196

11.1.3 经济合理原则 197

11.1.4 情势变更原则 198

11.2 对已订合同的理解 198

【案例11-1】奶制品的安全问题 199

【案例11-2】发包合同的有效性 200

11.3 严格按合同约定执行 201

【案例11-3】好意改变合同内容 201

【案例11-4】双方擅自改变合同的行为 202

11.4 在合同执行中关注情况的变化 203

【案例11-5】情势变化引起纠纷 203

【案例11-6】开发新生产基地中的困惑 206

【案例11-7】成品库存积压的困惑 208

11.5 备忘录的应用 209

【案例11-8】来料脱期的处理 210

【案例11-9】总合同和分合同 212

11.6 用好法律工具 214

【案例11-10】信用证和合同不一致纠纷 215

【案例11-11】承揽合同纠纷案 216

【本章思考题】 217

第12章 文化差异对谈判的影响 218

【本章结构图】 218

【本章学习目标】 219

12.1 文化的基本概念 219

12.1.1 文化对行为的影响 219

12.1.2 影响价值观的主要因素 220

12.2 注意不同国家的文化习俗 222

12.2.1 美国商人的特点 222

12.2.2 德国商人的特点 223

12.2.3 法国商人的特点 225

12.2.4 英国商人的特点 226

12.2.5 日本商人的特点 227

12.2.6 韩国商人的特点 228

12.2.7 新加坡商人的特点 229

12.3 中国不同地区文化差异对谈判的影响 229

12.3.1 中国商人的共性 229

12.3.2 中国港澳台地区商人的特点 231

12.3.3 中国内地商人的特点 232

12.4 不同职业经历造成的谈判风格 234

12.4.1 商品贸易经营者 234

12.4.2 制造企业经营者 235

12.4.3 专业技术人员 235

12.4.4 财务人员 236

12.4.5 行政人员 236

【本章思考题】 236

第13章 谈判中风险的规避 237

【本章结构图】 237

【本章学习目标】 237

13.1 对风险的认识 238

13.1.1 谈判中风险的基本特点 238

13.1.2 风险的分类 240

13.2 风险分析 242

13.2.1 政治风险 243

【案例13 1】中东的动荡局势带来的风险 243

【案例13-2】美国对中国企业进行“337调查” 245

【案例13-3】华为收购美国3Leaf公司 247

13.2.2 市场风险 248

【案例13-4】上海R大厦的融资问题 248

【案例13-5】墨西哥金融危机 250

13.2.3 技术风险 251

【案例13-6】我国企业采用ERP系统的现状 252

13.2.4 合作伙伴带来的风险 254

13.2.5 谈判带来的风险 257

【案例13-7】耕牛案 258

13.3 规避风险的方法 259

13.3.1 预测风险 259

13.3.2 谈判人员的知识和素质要求 260

13.3.3 谈判队伍的组织 261

13.3.4 决断在规避风险中的重要性 262

13.3.5 用好各种规避风险的工具 263

【本章思考题】 265

第14章 谈判僵局及其突破 266

【本章结构图】 266

【本章学习目标】 266

14.1 谈判僵局的表现形式 267

14.1.1 立场争执引起的僵局 267

【案例14-1】大公司有标准合同吗 268

14.1.2 利益冲突引起的僵局 269

14.1.3 沟通障碍或误解引起的僵局 270

【案例14-2】对职业成功的理解 271

14.1.4 谈判安排不当而引起的僵局 272

14.1.5 不平等条约引起的僵局 274

14.2 僵局发生的原因及解决的原则 275

14.2.1 僵局发生的原因 275

14.2.2 僵局解决的原则 276

14.3 突破僵局实例分析 277

【案例14-3】成功的招标活动 277

【案例14-4】沃达丰收购曼内斯曼 281

【本章思考题】 284

第15章 模拟谈判 285

【本章结构图】 285

【本章学习目标】 285

15.1 模拟谈判的目的 285

15.1.1 面对挑战的需要 286

15.1.2 培养谈判技能的需要 286

15.2 模拟谈判的方式 287

15.2.1 一对一的谈判 287

15.2.2 分组谈判 288

15.2.3 专题模拟 289

15.3 模拟谈判案例 290

【本章附录】 291

附录 314

参考文献 319

后记 320