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家居建材经销商轻松赚钱秘诀pdf电子书版本下载

家居建材经销商轻松赚钱秘诀
  • 吴建华著 著
  • 出版社: 北京:人民邮电出版社
  • ISBN:9787115311153
  • 出版时间:2013
  • 标注页数:167页
  • 文件大小:19MB
  • 文件页数:177页
  • 主题词:建筑材料-商业经营

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图书目录

第一篇 市场分析篇 1

第一章 形势所迫:大卖场占领市场 3

第一节 品牌厮杀的大卖场时代 3

第二节 大卖场的竞争优势 4

第三节 独立门店的兴起 5

第二章 需求萎缩:房地产限购带来影响 7

第一节 家装行业大洗牌 7

第二节 家居建材行业经历阵痛 8

第三章 供大于求:出口转内销,市场供应爆棚 11

第一节 发达国家市场的蝴蝶效应 11

第二节 内销导致激烈竞争 12

第四章 新的威胁:半路杀出的电子商务 15

第一节 电子商务悄然兴起 15

第二节 价格优势是核心竞争力 16

第三节 家居建材行业的电子商务瓶颈 17

第五章 消费变革:消费者懂得越来越多 19

第一节 以性价比为主的消费旋律 19

第二节 消费需求的转变 20

第三节 品牌将成为市场利器 21

第六章 自身瓶颈:经销商运营管理能力差 23

第一节 手段单一,促销过度 23

第二节 注重销售,轻视服务 24

第三节 只会用人,不会留人 25

第七章 转危为机:为经销商指明出路 27

第一节 深耕细作,运营卓越化 27

第二节 服务到位,管理精细化 28

第三节 与其怨天尤人,不如提高自己 29

第二篇 门店营销导引篇 31

第八章 门店营销导引第一步:抓潜 33

第一节 经销商的金矿 33

第二节 发掘金矿的藏宝图 35

第三节 门店销售的死局与出路 37

实战演练:抓潜三大杠杆 39

抓潜杠杆一:谁的客户是我的客户 39

抓潜杠杆二:我的客户是谁的客户 40

抓潜杠杆三:谁和我一样想要客户 42

第九章 门店营销导引第二步:成交 45

第一节 什么是门店的核心竞争力 45

第二节 会做销售只能糊口 46

第三节 阻碍成交的“防火墙” 47

实战演练:成交四点爆破 49

爆点一:信任 49

爆点二:信心 51

爆点三:价值 54

爆点四:风险 56

第十章 门店营销导引第三步:追销 59

第一节 被经销商忽视的销售成本 59

第二节 追销将客户价值最大化 60

第三节 隐藏在服务中的“诡计” 61

实战演练:追销的三个策略 63

追销策略一:增销 63

追销策略二:搭销 65

追销策略三:捆销 68

第十一章 门店营销导引第四步:客户管理 75

第一节 客户需要区别对待 75

第二节 客户流失与防范 77

第三节 打造会交流的系统 79

实战演练:五度客户管理体系 83

客户管理第一度:知名度 83

客户管理第二度:认可度 88

客户管理第三度:美誉度 93

客户管理第四度:忠诚度 97

客户管理第五度:依赖度 100

第三篇 门店运营管理模式篇 105

第十二章 门店运营管理模式一:团队建设 107

第一节 单打独斗还是组建团队 107

第二节 打造服务型管理体系 108

第三节 管理是经营人心的过程 110

实战演练:团队建设六大关键要素 112

团队建设关键之一:店铺人力的运用 112

团队建设关键之二:人才选拔与聘用 114

团队建设关键之三:团队规范 118

团队建设关键之四:培训和教育 119

团队建设关键之五:团队文化 122

团队建设关键之六:职业规划 123

第十三章 门店运营管理模式二:绩效管理 127

第一节 员工为什么不满意 127

第二节 利用员工与生俱来的竞争意识 130

第三节 考核要做到以人为本 131

实战演练:绩效管理五大核心命脉 135

核心命脉一:目标激励 135

核心命脉二:KPI管理 136

核心命脉三:考核评估 140

核心命脉四:奖罚措施 141

核心命脉五:树立榜样 145

第十四章 门店运营管理模式三:薪酬制度 149

第一节 让员工自愿与店铺绑在一起 149

第二节 薪酬制度的制定原则 152

第三节 薪酬制度要符合店铺发展 155

实战演练:六大薪酬分配机制 158

机制一:固定薪酬制度 158

机制二:底薪+提成制度 159

机制三:奖金制度 160

机制四:年终奖制度 162

机制五:股份分红制度 163

机制六:合伙人制度 164

后记 167

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