销售冠军终极培训手册 “抓”、“挖”、“谈”、“要” 得订单pdf电子书版本下载

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第1章 销售是什么 1

第1节 销售业绩来源 3

第2节 心态决定环境 7

第2章 销售之道 9

第1节 强烈的愿望 11

第2节 明确的目标 29

第3节 坚定的信念 35

第4节 积极的情绪 48

第3章 销售流程和技巧 61

第1节 订计划 65

第2节 抓开场 69

第3节 挖需求 84

第4节 谈方案 119

第5节 要承诺 132

第6节 谨追踪 150

第4章 客户关系管理 153

第1节 CRM系统对销售人员的价值 155

第2节 销售漏斗和商机管理 160

附录1 销售工具表单 171

1.关于订计划的检查表 171

2.关于抓开场的检查表 172

3.引导客户需求询问设计表 173

4.有需求客户检查表 174

5.无需求客户检查表 175

6.探询客户需求检查表 175

7.关于产品推荐的EFABEC检查表 177

8.关于要承诺的方法检查表 178

9.关于要承诺的处理客户的拖延检查表 178

10.关于要承诺的处理客户“不感兴趣”的检查表 179

11.关于要承诺的克服缺点时的检查表 180

12.关于要承诺的处理客户不信任的检查表 181

13.关于要承诺的处理客户误解时的检查表 181

14.关于谨追踪的检查表 182

15.《抓、挖、谈、要销售法》改进计划表 183

16.学习巩固计划 186

附录2 《抓挖谈要销售法》销售团队绩效提升整体解决方案 188