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第一章 要想推销房子，必须首先推销自己 3

第一节 销售人员需要“以貌取人” 3

一、为什么销售人员形象是提升销售的第一个扳机？ 3

二、如何塑造自己赏心悦目的仪态仪表？ 4

三、销售人员必须知晓哪些日常礼仪？ 7

第二节 使自己快速具备销售人员的基本质素 19

一、房地产销售人员基本职责有哪些？ 19

二、销售人员如何在销售过程中建立自信？ 21

三、销售人员对待工作要用何种心态？ 24

第二章 推销房子，当然要对房地产知识了如指掌 34

第一节 要卖房子绝对要掌握的房地产基本概念 34

一、卖房子要掌握哪些房地产开发的基础知识？ 34

二、房地产规划知识包括哪些方面？ 45

三、什么是房地产产权？产权登记有哪几种？ 52

四、房地产住宅主要有哪几种类型？ 57

第二节 卖房子必须掌握的房地产建筑结构设计基础知识 61

一、房地产建筑结构与设计形式有哪些？ 61

二、如何判别户型的优劣并对其进行评析？ 72

第三节 房屋销售要熟知房地产项目开发和销售流程 79

一、房地产项目开发分为哪几个步骤？ 79

二、房地产销售包括哪几个基本流程？ 83

第三章 让房地产交易的基础知识成为你的“胸中之竹” 96

第一节 房地产交易涉及的项目及流程 96

一、房屋销售过程中将会遇到哪些价格概念？ 96

二、销售人员需要了解的房地产交易流程有哪些？ 98

三、销售人员与客户签订合同的流程包括哪些？ 100

四、房屋贷款的方式以及流程有哪些？ 102

第二节 房屋交易过程中所涉及的税费 109

一、营业税：营业额的5％ 109

二、契税：税率为房屋成交价的3％～5％ 109

三、企业所得税：基本税率为25％ 110

四、土地增值税：分为四种情况计算 112

五、教育费附加：营业额的3％ 113

六、城市维护建设税：营业税税额的1％～7％ 113

七、房产税：年税率为1.2％ 114

八、房屋产权登记费：每建筑平方米0.3元 115

九、手续费：成交价或最低保护价的1％ 115

第四章 善于运用销售技巧，才能将房子成功推销给客户 119

第一节 销售成功的前提是了解客户的各项需求 119

一、如何深入挖掘客户需求 119

二、界定客户后需要进一步了解顾客哪些需求？ 123

三、了解客户的需求对销售人员有哪些好处？ 125

四、如何巧妙地询问客户的购买需求？ 126

第二节 销售人员需要掌握的现场销售“成功四步” 129

第一步 如何迎接来到销售现场的客户？ 129

第二步 如何与客户进行购买洽谈？ 134

第三步 如何带领客户看销售现场及样板房？ 142

第四步 如何促进客户的签约落定？ 145

第三节 销售人员初期需要掌握的楼盘销售6大基本技巧 150

技巧1 如何整理楼盘优点？ 150

技巧2 怎样在短时间内接近各类性格的客户？ 152

技巧3 在与客户洽谈时如何排除他人干扰？ 161

技巧4 要掌握哪些跟进客户的技巧？ 162

技巧5 如何通过电话销售实现“一线万金”？ 165

技巧6 销售过程中怎样处理客户的异议？ 175