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上篇 最要读懂的销售心理——销售就是察言观色攻心 2

第1章 心理8定律 2

250定律 2

哈默定律 5

1％定律 6

金斧头定律 9

梅菲定律 12

墨菲定律 14

帕金森定律 16

麦吉尔定理 18

第2章 心理修炼术 21

要乐观不要倾向消极 21

将热情融入销售当中 24

永远保持自信的心态 27

没有不可能，一切皆有可能 30

爱将使你成为伟大的推销员 32

劳逸结合，会休息才能做得好 35

学会排解销售中的压力 36

最阻碍成功销售的四种心态 42

拥有优秀销售员那样的品性 44

要养成良好的销售习惯 47

第3章 心理读人术 50

掌握顾客的消费心理 50

读懂不同顾客的性格特征 53

读懂上门顾客的心理 67

读懂不同年龄段顾客的消费心理 75

察言观色，读懂客户的肢体语言 81

读懂客户表示怀疑的肢体语言 83

读懂客户表示不满的肢体语言 84

读懂客户表示积极态度的肢体语言 86

读懂客户表示考虑的肢体语言 87

读懂客户表示冷漠的肢体语言 89

观察把握客户的微表情微动作 90

第4章 心理博弈术 94

攻心为上，俘获客户 94

成交以后尽量避免客户反悔 96

欲擒故纵，抓住客户的心 98

以静制动，任何时候都要掌握主动 100

以退为进，绕个弯也许效果更好 103

产品示范要给客户留下深刻印象 104

帮助客户得出正确的结论 107

介绍产品时要突出卖点 108

第5章 心理降服术 114

激发客户的购买欲望 114

抓住客户有意购买的时机 116

刺激客户购买的7个心理战术 118

满足顾客需求的19个要点 121

引起客户的注意和兴趣 122

引导客户的兴趣向购买欲望转化 123

不给顾客说“不”的机会 125

自如应对客户的推脱借口 127

应对客户拒绝的11种办法 128

应付客户说“不”的技巧 130

第6章 心理认同术 134

人脉是赚钱的基础 134

与客户交朋友 137

多对顾客朋友做感情投资 139

从竞争对手那儿抢客户 140

成为客户最信赖的朋友 142

推销时要谦虚低调一点 143

与客户交往时态度要友善 146

先做信誉，后卖产品 147

下篇 最要学会的销售技巧——实用高效的销售必杀技 152

第7章 客户开发，迈出销售第一步 152

大胆地与陌生人说话 152

客户的筛选与资源的叠加积累 154

准客户会出现的地方 156

如何锁定自己的目标客户 159

寻找潜在客户的主要方法 162

寻找自己的引路人 164

通过“转介绍”开拓潜在客户 165

寻找客户时不要忘记朋友 167

寻访新客源并不断地建立客源 168

采用合理的方法进行陌生推销 170

如何在展览会上抓住客户 174

在联谊会中结识更多准客户 179

与客户联谊时常采用的方法 183

开发经销商的八大招 187

第8章 巧设开场白，三言两语锁定乾坤 190

好的开场白是成功的一半 190

创造性的开场白 193

巧妙设计开场白 195

让自己成为宣传大使 199

用开场白吸引客户的注意力 202

第9章 巧妙说服，把话说到客户心坎儿里 206

引导对方说“是” 206

把握沟通的五大语言技巧 210

神奇的沟通用词转换法 214

语言、语调同步技巧 221

努力促进沟通的互动 223

销售过程中有些话不能说 226

顺着顾客的思路进行说服 229

第10章 学会倾听，默默不语听出话外音 232

沟通中要耐心倾听 232

倾听也是一门艺术 235

良好的倾听有助于推销成功 238

掌握娴熟的倾听技巧 242

积极地倾听 246

听力障碍及应对措施 252

善于倾听客户的抱怨 255

第11章 电话销售，一线值万金 257

向陌生人打电话前的心理准备 257

拨动电话号码，你准备好了吗 259

电话约见客户的常识 261

电话营销及全程策划 263

怎样用电话推介产品 267

电话营销的策略 270

电话销售巧妙处理异议 275

避免电话推销中可能出现的错误 280

让客户记住你的声音 281

在电话中找对决策人 284

缩短谈话时间，次数才是关键 288

第12章 步步为营，稳扎稳打促成交 290

准确捕捉客户购买信号 290

主动地请求客户购买 293

把握时机从说服转向成交 295

不要被客户的拒绝借口打败 297

不断加强客户的购买决心 299

谨慎完成收尾阶段工作 302

别忘记做一点附加销售 306

第13章 催收回款，实现真正的销售 309

精明收款10大技巧 309

催收货款的口才底气 314

把握催收货款的制胜因素 315

机智应对欠款人的借口 318