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上篇 与供应商谈判的理念与流程 2

第一章 谈判理念 2

第一节 采购谈判概述 3

第二节 采购谈判的要点 6

第三节 影响采购谈判的因素 10

第四节 决定谈判成败的关键 12

第五节 谈判的本质是沟通 15

第六节 建立谈判的基本框架 20

第二章谈判准备阶段 24

第一节 如何收集谈判信息 25

第二节 如何制定谈判议程 29

第三节 如何选择谈判方式 33

第四节 如何选择谈判风格 35

第五节 如何选择谈判地点 38

第六节 如何布置谈判会场 41

第七节 如何设定谈判目标 42

第八节 如何设定谈判底线 46

第九节 如何选择谈判人员 49

第十节 如何组建谈判团队 53

第十一节 如何进行模拟谈判 55

第三章谈判开局阶段 58

第一节 如何巧妙寒暄 59

第二节 如何创造良好的谈判气氛 61

第三节 如何掌握谈判开局的要点 66

第四节 如何进行谈判开场的陈述 71

第五节 如何在见面的瞬间赢得对方好感 74

第四章相互了解阶段 79

第一节 如何分析供应商的谈判心理 80

第二节 如何在谈判中运用语言技巧 83

第三节 如何在谈判中运用提问技巧 86

第四节 如何在谈判中运用回答技巧 91

第五节 如何在谈判中运用倾听技巧 93

第五章讨价还价阶段 98

第一节 如何识破供应商的报价技巧 99

第二节 如何在谈判中进行让步 102

第三节 如何把握让步的原则 104

第四节 如何在谈判中拒绝对方 108

第五节 如何使用“强硬”的谈判技巧 111

第六节 如何运用“声东击西”的谈判策略 114

第七节 如何运用“投石问路”的谈判策略 116

第八节 如何应付对方的威胁 118

第九节 如何识别对方的谈判手段 120

第六章 谈判收尾阶段 124

第一节 如何运用合适的收尾技巧 125

第二节 如何对待不同的谈判结果 127

第三节 如何达成谈判协议 130

第四节 如何签订谈判合同 132

下篇 与供应商谈判的策略与技巧 136

第七章 应对不同的谈判地位和方式 136

第一节 如何应对优势地位谈判 137

第二节 如何应对劣势地位谈判 140

第三节 如何应对势均力敌的谈判 143

第四节 如何取得分配式谈判的成功 146

第五节 如何在谈判中实现双赢 151

第八章 说服对方的原则和技巧 156

第一节 如何巧妙运用赞美的力量 157

第二节 如何取得对方信赖 160

第三节 如何让对方透露关键信息 163

第四节 如何抓住对方要害 165

第五节 如何保全他人的面子 168

第六节 如何让对方无法说不 171

第九章 远程谈判 175

第一节 如何通过电话进行谈判 176

第二节 如何通过网络进行谈判 178

第十章 国际谈判 182

第一节 如何理解国际谈判的原则和特殊性 183

第二节 如何做好国际谈判的准备工作 186

第三节 如何在国际谈判中合理运用谈判策略 189

第四节 如何快速克服文化差异 192

第五节 如何与不同国家的人谈判 195

第十一章 化解谈判中出现的问题 200

第一节 如何应对沟通障碍 201

第二节 如何应对内部冲突 204

第三节 如何处理谈判中的僵局 208

第四节 如何治疗谈判综合征 212

第十二章 谈判的常见错误 217

第一节 急于接受对方的第一次报价 218

第二节 失败的沟通策略 219

第三节 死守既定方案 222

第四节 谈判中的其他常见错误 225

参考文献 229

后记 230