图书介绍
推销理论与实务pdf电子书版本下载
- 刘振溪，于忠章主编 著
- 出版社： 北京：中国人民大学出版社
- ISBN：9787300139227
- 出版时间：2011
- 标注页数：339页
- 文件大小：64MB
- 文件页数：348页
- 主题词：推销－高等学校－教材
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图书目录
上篇 推销学理论 3
第1章 推销概述 3
第1节 推销的含义 4
第2节 推销的基本过程 8
第3节 推销的主要工作内容 12
第4节 推销的重点——工业品推销 17
第2章 推销要素 26
第1节 推销人员 27
第2节 推销品 32
第3节 顾客 36
第4节 吉姆公式及推销要素协调 38
第3章 推销信息 43
第1节 产品信息 45
第2节 推销区域的信息 47
第3节 潜在客户的信息 48
第4节 推销计划信息 54
第4章 推销三角理论、推销方格理论与顾客方格理论 57
第1节 推销三角理论 58
第2节 推销方格理论 63
第3节 顾客方格理论 68
第5章 推销模式研究 73
第1节 埃达模式 74
第2节 迪伯达模式 85
第3节 埃德帕模式 91
第4节 费比模式 93
第6章 顾客购买行为分析 99
第1节 顾客购买行为概述 101
第2节 顾客的类型和影响顾客购买行为的主要因素 104
第3节 顾客购买决策过程 110
第7章 顾客激励与顾客满意度理论 120
第1节 顾客满意度 122
第2节 顾客忠诚管理 133
第8章 推销调研 139
第1节 推销调研概述 140
第2节 推销调研的流程 144
第3节 推销调研的主题 148
第4节 推销调研的资料收集 151
第5节 推销调研报告 154
下篇 推销学实务 165
第9章 寻找顾客 165
第1节 谁是潜在顾客 166
第2节 潜在顾客信息源 169
第3节 潜在顾客的认定 172
第4节 寻找顾客的方法 175
第10章 约见接近顾客 188
第1节 约见顾客 189
第2节 接近顾客 192
第3节 接近顾客的步骤 199
第11章 推销洽谈 205
第1节 推销洽谈概述 207
第2节 推销洽谈的步骤 213
第3节 推销洽谈的策略 216
第4节 推销洽谈的技巧 221
第12章 顾客异议处理 228
第1节 认识顾客异议 229
第2节 顾客异议的根源 235
第3节 处理顾客异议 238
第13章 推销成交 250
第1节 推销成交的含义和时机 251
第2节 提示成交的方法 254
第3节 促进成交的技巧 258
第4节 正确对待成交 261
第5节 推销成交确定 262
第14章 推销礼仪 269
第1节 送访礼仪 270
第2节 交谈礼仪 275
第3节 体态礼仪 280
第4节 服饰礼仪 285
第15章 网络推销 292
第1节 网络经济背景下的推销活动 294
第2节 网络推销的含义、作用及特点 297
第3节 顾客网上购物过程及影响行为因素分析 306
第4节 网络推销的策略及价值创新 310
第16章 电话推销 317
第1节 电话推销的重要性 318
第2节 电话推销的步骤 325
第3节 电话推销的效果 333
参考文献 338