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写在前面 告别最差劲的开场白 1

第一章 你动我动产品动 主动接待留顾客 5

第一节 让自己动起来 5

1.心情激动起来 5

2.主动恭维顾客 5

第二节 让产品动起来 7

第三节 让顾客动起来 9

第四节 案例拆解——主动接待怎么“动” 11

第五节 训练工具——主动是怎样炼成的 15

第二章 桌椅茶水有没有 留住顾客不让走 20

第一节 要留住顾客的心 先留住顾客的人 20

第二节 站着说话难留人 顾客入座易成交 22

1.留住顾客 22

2.卡住顾客 22

3.堵住顾客 23

第三节 不怕顾客留不住 就怕不会找话题 24

第四节 留住顾客的心 全凭导购员肯用心 25

1.万能小布包 25

2.售前备战清单 25

第五节 案例拆解——留住顾客不让走 27

第六节 训练工具——如何留住顾客 31

第三章 顾客进店装哑巴 了解需求引导他 37

第一节 要了解顾客需求 先讨取顾客开心 37

1.从使用者入手了解需求的话术 37

2.从产品款型入手了解需求的话术 37

第二节 站在顾客角度 了解不同的需求 39

1.顾客性别 39

2.顾客职业 40

3.扮演角色 40

4.关注款型 41

5.顾客状态 42

6.日常用途 42

7.时间 42

第三节 学会明察暗访 认真观察顾客 44

第四节 案例拆解——摸透男人心 雪茄卖三根 46

第五节 训练工具——了解顾客的七大需求 49

第四章 结合需求讲产品 触动顾客利益点 55

第一节 产品介绍实战高招 55

1.强调产品的与众不同 55

2.结合客户需求介绍产品利益 55

3.把介绍产品与了解需求相结合 56

4.讲产品特点 更要讲产品利益点 56

5.运用话术 事半功倍 57

第二节 多产品介绍的顺序与流程 59

1.看人下菜 按需推荐 60

2.价位排序 各有千秋 60

第三节 案例拆解——见招拆招讲产品 64

【案例拆解一 国产手机销售大比武】 64

1.OPPO手机 64

2.金立手机 67

3.万利达手机 69

4.京崎E661手机的“三心”销售话术 70

【案例拆解二 销售少儿用品讨好家长或儿童】 72

1.卖点提炼 73

2.功能演示 74

3.询问成交 75

4.巧问妙答 75

5.趣味活动 76

第四节 训练工具——产品介绍的十大要点 77

第五章 顾客砍价不手软 应对还价有方法 82

第一节 顾客初期来询价 不要直接回答他 82

第二节 顾客中期来砍价 让价不多决心大 84

1.痛下决心策略 84

2.小幅让价策略 86

第三节 后期砍价堵退路 柳暗花明又一村 89

1.退步示弱策略——山穷水尽疑无路 89

2.请示领导策略——柳暗花明又一村 90

3.得了便宜要卖乖——顾客感觉才便宜 91

第四节 案例拆解——九轮砍价成一绝 92

第五节 训练工具——讨价还价的三个策略 98

第六章 功能异议巧变通 品牌异议妙总结 104

第一节 功能异议巧变通 104

1.人无我有 突出产品的优点 104

2.优劣参半 折中产品的缺点 104

3.区别对待 结合顾客利益点 105

第二节 品牌异议妙总结 107

1.大品牌财大气粗 站着说话不腰痛 107

2.小品牌偷梁换柱 瞒天过海没商量 108

3.中品牌不为人知 价格模糊比性能 110

第三节 案例拆解——汽油添加剂的异议处理 112

1.邀约提出来 说好三句话 112

2.毛病指出来 望闻问切法 113

3.瓶子拿过来 看车开处方 114

4.配方数出来 一二三四五 114

5.偷梁换柱来 品牌没商量 115

6.用量测出来 排气是参考 115

7.西医骂中医 同行是冤家 116

第四节 训练工具——功能异议的辩证对决 118

第七章 顾客拒绝使绊子 促成交易下套子 124

第一节 识别顾客购买的信号 124

第二节 不同的信号 不同的处理策略 125

1.遇到红灯 继续介绍 125

2.遇到绿灯 快速下单 127

3.遇到黄灯 下个套子 128

第三节 案例拆解——半推半就使绊子 130

第四节 训练工具——看清信号说对话 135

第八章 顾客犹豫不决时 让他参与让他试 140

第一节 新手上路耐心教 教会徒弟卖出车 140

1.试骑前的问话 140

2.试骑中的教练 140

3.试骑后的夸奖 141

第二节 内行体验六要点 对比竞品是关键 142

1.内行试车的两项准备 142

2.内行试车的三种方式 143

3.内行试骑体验的六个要点 143

第三节 两人结伴来试骑 夸赞男女有方式 145

第四节 促销活动要造势 赚取眼球演杂技 146

第五节 案例拆解——卖电熨斗的销售高手 148

第六节 训练工具——试车六步法 153

第九章 顾客当时不购买 留下电话再销售 157

第一节 电话销售是传统销售的必要补充 157

第二节 索取电话号码的六种方法 159

1.请求顾客评价 告诉顾客答案 159

2.咱俩交个朋友 互换一下号码 159

3.存入我的号码 说出你的号码 159

4.传授养护秘方 得到顾客号码 160

5.近期优惠活动 等候电话通知 160

6.请你领份礼品 留个号码存底 160

第三节 牢记电话回访的三套话术 161

1.拨通顾客电话的瞬间话术 161

2.通话中发出邀请的话术 162

3.结束电话前刺探信息话术 163

第四节 掌握电话拜访的时机 164

第五节 训练工具——电话销售的四个步骤 166

第十章 当面交货当面验 使用说明练一遍 171

第一节 导购的成就 顾客的期望 171

1.交车的七个步骤 171

2.养车的九项告知 172

第二节 惊喜的售后服务 175

1.巡回各乡镇售后服务 175

2.销售之后的顾客感动 175

第三节 案例拆解——将细节做到极致 177

【案例拆解一 裕兴电动车的三包服务】 177

1.四个终身免费不要钱 177

2.三个一年免费不要钱 177

【案例拆解二“细”活儿时代的到来】 178

1.处处留心做广告 179

2.扎扎实实做培训 181

3.无微不至做服务 183

第四节 训练工具——感动老顾客的时间表 186