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第一章 国际商务谈判概述 1

第一节 国际商务谈判的概念及特点 2

第二节 国际商务谈判的种类 4

第三节 我国国际商务谈判的基本原则 8

第四节 国际商务谈判的基本程序 10

第二章 影响国际商务谈判的因素 18

第一节 国际商务谈判中的环境因素 19

第二节 国际商务谈判中的法律因素 25

第三节 国际商务谈判中的心理因素 30

第三章 国际商务谈判前的准备 41

第一节 国际商务谈判人员的组织与管理 42

第二节 国际商务谈判前的信息准备 52

第三节 谈判目标的确定 68

第四节 谈判方案的制定 73

第五节 模拟谈判 79

第六节 确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 81

第四章 国际商务谈判各阶段的策略 86

第一节 国际商务谈判策略概述 87

第二节 开局阶段的策略 88

第三节 报价阶段的策略 93

第四节 磋商阶段的策略 98

第五节 成交阶段的策略 109

第六节 处理僵局的策略 111

第五章 国际商务谈判中的技巧 127

第一节 国际商务谈判中的技巧概述 128

第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 135

第三节 国际商务谈判中“问”的技巧 140

第四节 国际商务谈判中“答”的技巧 144

第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧 147

第六节 国际商务谈判中“看”的技巧 151

第七节 国际商务谈判中“辩”的技巧 155

第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧 157

第六章 国际商务谈判礼仪 164

第一节 国际商务谈判礼仪惯例 165

第二节 日常交往礼仪 170

第七章 文化差异对国际商务谈判的影响 179

第一节 影响国际商务谈判风格的文化因素 180

第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 185

第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 190

第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 204

第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 218

第八章 国际商务谈判风险管理 222

第一节 国际商务活动的风险分析 223

第二节 国际商务风险的预见与控制 230

第三节 规避风险的手段 231

第九章 现代谈判理论和思想 242

第一节 博弈论及其在谈判中的应用 243

第二节 理性谈判 251

参考文献 260