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第一章 以大客户需求为导向的营销技巧 1

开章明义：需求是销售的基础 1

秘诀1 以产品为导向 6

秘诀2 以客户需求为导向 11

秘诀3 深入影响大客户采购的策略 16

秘诀4 借助销售可借助的几种力量 20

秘诀5 制定大客户营销策略需考虑的因素 24

第二章 收集大客户信息的技巧 29

开章明义：知彼知己，方能百战不殆 29

秘诀6 了解大客户及关键人的需求 32

秘诀7 收集大客户的决策程序和标准 36

秘诀8 获取竞争对手信息及大客户的采购状况 40

秘诀9 有效收集大客户方的公开信息 44

秘诀10 在客户方发展自己的信息渠道 48

第三章 价值评估与角色分析的技巧 53

开章明义：完美策略，需以价值估算数据为依托 53

秘诀11 评估客户的终身价值 56

秘诀12 分析大客户方的采购流程 60

秘诀13 分析大客户内部的组织构架 64

秘诀14 明确大客户方各个部门的职能 68

秘诀15 对关键人进行性格与作用力分析 72

秘诀16 评估大客户风险有助于认清局势 77

秘诀17 大客户风险评估表更为直观明朗 82

第四章 与大客户建立关系的技巧 87

开章明义：做销售就是做人际关系 87

秘诀18 创造与大客户“初相识”的机会 91

秘诀19 适时展示公司实力及个人诚信 95

秘诀20 多种渠道加强沟通与交流 99

秘诀21 关注大客户的工作及生活动态 103

秘诀22 欲擒故纵：大客户不可追得过紧 107

秘诀23 不同类型的客户要不同对待 111

第五章 成功约见并影响大客户决策标准的技巧 115

开章明义：赢得头彩，激发客户需求 115

秘诀24 运用有效方式礼貌预约见面 119

秘诀25 掌握电话约见技巧 123

秘诀26 以技术交流为引导进入主题 128

秘诀27 引导激发大客户的需求 133

秘诀28 积极分析，影响大客户的审核标准 138

第六章 充分准备参与大客户的竞标环节的技巧 143

开章明义：竞标实战技巧 143

秘诀29 尽可能准确地估算竞争对手的报价 146

秘诀30 获取并深入研究标书，备全相关竞标文件 150

秘诀31 应对大客户“无标底”的招标方法 154

秘诀32 掌握中标后双方合同的签订策略 158

第七章 与大客户进行商务谈判的技巧 161

开章明义：谈判中的制胜技巧 161

秘诀33 利用强项与大客户进行谈判 165

秘诀34 在大客户方事先征得支持者 169

秘诀35 采用技术壁垒策略打败竞争对手 173

秘诀36 以客户利益为出发点去谈判 177

秘诀37 让利益吸引大客户的合作兴趣 181

秘诀38 在确保利益的前提下给大客户满足感 185

第八章 签约与收取款的技巧 189

开章明义：商业活动中，一切以合同为主 189

秘诀39 注意拟订合同的时效性 193

秘诀40 提前调查签约代表人的个人背景 197

秘诀41 收款变动需及时拟订补充合同 201

秘诀42 及时规避合同陷阱 205

第九章 大客户可持续性销售的技巧 209

开章明义：抓住大客户，实现持续性销售 209

秘诀43 建设大客户开发营销团队 213

秘诀44 防范大客户的背叛 217

秘诀45 时刻洞悉大企业的需求热点 221

秘诀46 时刻关注竞争对手的战略意图与动态 225

秘诀47 组建稳固的、与大客户相关的关系同盟 229

秘诀48 做好售后服务，让大客户持续满意 233