图书介绍
拿下大客户 大客户销售的48个秘诀pdf电子书版本下载
- 马斐著 著
- 出版社: 北京:中国物资出版社
- ISBN:9787504738448
- 出版时间:2011
- 标注页数:241页
- 文件大小:11MB
- 文件页数:253页
- 主题词:企业管理:销售管理
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拿下大客户 大客户销售的48个秘诀PDF格式电子书版下载
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图书目录
第一章 以大客户需求为导向的营销技巧 1
开章明义:需求是销售的基础 1
秘诀1 以产品为导向 6
秘诀2 以客户需求为导向 11
秘诀3 深入影响大客户采购的策略 16
秘诀4 借助销售可借助的几种力量 20
秘诀5 制定大客户营销策略需考虑的因素 24
第二章 收集大客户信息的技巧 29
开章明义:知彼知己,方能百战不殆 29
秘诀6 了解大客户及关键人的需求 32
秘诀7 收集大客户的决策程序和标准 36
秘诀8 获取竞争对手信息及大客户的采购状况 40
秘诀9 有效收集大客户方的公开信息 44
秘诀10 在客户方发展自己的信息渠道 48
第三章 价值评估与角色分析的技巧 53
开章明义:完美策略,需以价值估算数据为依托 53
秘诀11 评估客户的终身价值 56
秘诀12 分析大客户方的采购流程 60
秘诀13 分析大客户内部的组织构架 64
秘诀14 明确大客户方各个部门的职能 68
秘诀15 对关键人进行性格与作用力分析 72
秘诀16 评估大客户风险有助于认清局势 77
秘诀17 大客户风险评估表更为直观明朗 82
第四章 与大客户建立关系的技巧 87
开章明义:做销售就是做人际关系 87
秘诀18 创造与大客户“初相识”的机会 91
秘诀19 适时展示公司实力及个人诚信 95
秘诀20 多种渠道加强沟通与交流 99
秘诀21 关注大客户的工作及生活动态 103
秘诀22 欲擒故纵:大客户不可追得过紧 107
秘诀23 不同类型的客户要不同对待 111
第五章 成功约见并影响大客户决策标准的技巧 115
开章明义:赢得头彩,激发客户需求 115
秘诀24 运用有效方式礼貌预约见面 119
秘诀25 掌握电话约见技巧 123
秘诀26 以技术交流为引导进入主题 128
秘诀27 引导激发大客户的需求 133
秘诀28 积极分析,影响大客户的审核标准 138
第六章 充分准备参与大客户的竞标环节的技巧 143
开章明义:竞标实战技巧 143
秘诀29 尽可能准确地估算竞争对手的报价 146
秘诀30 获取并深入研究标书,备全相关竞标文件 150
秘诀31 应对大客户“无标底”的招标方法 154
秘诀32 掌握中标后双方合同的签订策略 158
第七章 与大客户进行商务谈判的技巧 161
开章明义:谈判中的制胜技巧 161
秘诀33 利用强项与大客户进行谈判 165
秘诀34 在大客户方事先征得支持者 169
秘诀35 采用技术壁垒策略打败竞争对手 173
秘诀36 以客户利益为出发点去谈判 177
秘诀37 让利益吸引大客户的合作兴趣 181
秘诀38 在确保利益的前提下给大客户满足感 185
第八章 签约与收取款的技巧 189
开章明义:商业活动中,一切以合同为主 189
秘诀39 注意拟订合同的时效性 193
秘诀40 提前调查签约代表人的个人背景 197
秘诀41 收款变动需及时拟订补充合同 201
秘诀42 及时规避合同陷阱 205
第九章 大客户可持续性销售的技巧 209
开章明义:抓住大客户,实现持续性销售 209
秘诀43 建设大客户开发营销团队 213
秘诀44 防范大客户的背叛 217
秘诀45 时刻洞悉大企业的需求热点 221
秘诀46 时刻关注竞争对手的战略意图与动态 225
秘诀47 组建稳固的、与大客户相关的关系同盟 229
秘诀48 做好售后服务,让大客户持续满意 233