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第一章 先交朋友再做销售 2

情景01交朋友是销售的良好开端，用友情拴住他 2

情景02自家人“好说话”，主打感情牌 4

情景03给予客户真心的帮助 6

情景04保持良好的口碑，让客户帮你做宣传 8

情景05给予客户“上帝”的待遇 10

情景06今天是个特殊的日子，利用“礼物”来搭桥 12

第二章 不同性格的客户采取不同的销售策略 16

情景07面对意志薄弱型客户，从众心理助你成功签单 16

情景08面对颐指气使型客户，站在对方立场上讲话 19

情景09面对先入为主型客户，用询问法敲开固执的坚冰 21

情景10面对排斥型客户，首先消除对方戒备 23

情景11面对暴躁型客户，在最短的时间内消除误会 25

情景12面对沉默寡言型客户，引导对方“供”出更多的信息 28

情景13面对夸夸其谈型客户，仔细倾听发现他们的真实意图 30

情景14面对虚荣型客户，要不吝赞美 32

情景15 面对反复思考型客户，详细解说产品优点 34

情景16面对刨根问底型客户，诚恳的态度最重要 36

情景17面对经济困难型客户，制造库存不多的热销假象 38

情景18面对自以为是型客户，礼让三分避免冲突 40

情景19面对温和的客户，切忌强迫他们 42

情景20面对“粉丝”，巧借名人效应 44

情景21面对忠厚老实型客户，让他们多说“是” 46

情景22面对擅长交际型客户，用他们的经历说服他们 48

情景23面对砍价型客户，报价要有技巧 51

第三章 激发客户的购买欲望 54

情景24不怕你不上钩，欲擒故纵销售法 54

情景25用客户感兴趣的话题引发购买欲望 56

情景26“潮流”永远放在第一位 58

情景27“新奇”是吸引年轻客户的“杀手锏” 61

情景28“实用”是吸引中年人的法宝 63

情景29用“品位”吸引小资白领 65

情景30用“赞美”击溃女人的心理防线 67

情景31用发自内心的热情来打动客户 69

情景32打折促销大出血，“先苦后甜”好成交 71

情景33空口无凭，产品对比显示优势 73

情景34缺点大逆转，实话也要巧说 75

第四章 挖掘客户隐藏的需求 80

情景35使用引导式提问引导客户的思维 80

情景36用试探性提问明确客户需求 83

情景37从闲聊中察觉客户的需求 86

情景38锁定目标，对客户需求进行分析 88

情景39语气和语调传达着客户的真实思想 91

情景40注意客户的言外之意、弦外之音 94

情景41激发客户的新需求，送个鸟笼买只鸟 97

情景42察言观色，从细节之处找到突破口 99

第五章 通过产品介绍去打动客户 102

情景43适当的热情是催化剂 102

情景44好的开场白是成功的一半 104

情景45打好“品质”这张牌 106

情景46介绍产品功能要有针对性 108

情景47欲扬先抑介绍法 110

情景48产品介绍要有依有据 112

情景49引导客户亲身体验 114

情景50介绍产品的同时，要了解竞争对手 116

情景51将产品介绍融入闲谈中 119

情景52灵活多变，让产品介绍不再枯燥 122

情景53不落俗套，找到产品的独特之处 124

第六章 客户拒绝时，你该怎么办 128

情景54积极应对客户的拒绝 128

情景55假拒绝真拖延，认清客户的拒绝 130

情景56适当补偿，消除客户的异议 132

情景57不谈价格只谈价值 134

情景58单刀直入直述好处 136

情景59创造需求达成交易 138

情景60认同对方观点后表述自己的意见 140

情景61用实例解除客户的疑虑 143

情景65正视产品不足，转移客户注意力 145

情景63谨慎回答，保持友善 147

情景64面对太极推手型客户，留下余地最重要 149

情景65适当的强硬态度会让客户看重你 151

第七章 踢好临门一脚，促成交易 154

情景66捕捉客户的购买信号 154

情景67吊足胃口，适度让步 156

情景68用讲故事的形式推销商品 158

情景69避免进行强制性的附加销售 160

情景70利用客户的好奇心 162

情景71小礼品促成交易 164

情景72利用客户的虚荣心 166

情景73恰到好处的幽默助你签单成功 168

情景74有效跟踪赢得客户 170

第八章 交易完成，销售远未结束 174

情景75兑现当初的承诺 174

情景76送客的正确方法 176

情景77多打几个回访电话 179

情景78鼓励客户发泄心中的不满 182

情景79回收货款有技巧 184

情景80认真对待客户的退货要求 186

后记 189