快速做单10步法 顶尖销售的核心竞争力pdf电子书版本下载

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第1步 心养道：想快速做单先要有强者心态自信心态，相信自己和产品都是无价的 2

热爱心态，把客户当成衣食父母 4

分享心态，讨论产品以外的知识 7

坚持心态，永远抱着追求恋人的心 10

诚实心态，永远没有最完美的销售 13

圆融心态，“斗心机”非“小聪明” 15

双赢心态，欲取先予，给足面子 18

第2步 亲和力：特别拜访快速拿下第一桶金笑脸相迎，营造轻松气氛 22

轻松寒暄，用开场白打动客户 25

先入为主，准备充分的初步介绍 28

设置悬念，委婉引发客户兴趣 30

一句赞美，顶十句劝说 33

一句提问，问出最佳方案 36

合理中止，用节奏变化取胜 39

第3步 共鸣感：会说话才能让客户快速下单知己知彼，收集客户信息 44

价格分析，博得客户认可 46

前景分析，推动客户下单 49

同类比较，不经意说出竞争对手缺点 52

列举实例，说得客户心服口服 55

沟通激励购买，培养自己的专属忠实客户 58

第4步 是非题：处理好异议缩短成单时间实话实说，同意客户，取得信任 62

优势宣传，让客户觉得并不吃亏 64

饥饿营销，凸显产品本身价值 67

列举需要，用可行性排除异议 70

迂回补偿，解决客户“反悔心理” 73

借用外力，化解客户“挑刺”心态 76

危机公关，不给客户说“坏话”的机会 79

第5步 三分钟：快速成单必须快速搞定谈判了解权限，与决策者谈判 84

看准重点，拿下幕后人物 86

对等原则，不单独与集体洽谈 89

隐藏态度，降低对方期望值 91

细微满足，拉锯战里寸土必争 94

起价高开，降价才更有空间 97

适度博弈，三分钟一锤定音 99

第6步 造氛围：快速成单就在方寸之间注意细节，捕捉成交可能的信号 104

锲而不舍，被拒绝多次也不退缩 106

采用激将，利用客户的自尊心 109

从众心理，让客户学会“跟风” 112

虚荣心理，让客户因为产品而骄傲 115

镇定自若，让你的气场推动成交 117

同情心理，不易得到也要想法得到 120

第7步 找后援：借力做单垄断所有大单设内线，从客户内部进行攻克 124

求路标，由重量级人物引荐给客户 126

树权威，让第三方为交易做平衡 129

做公关，避免客户拖延或反复 131

请上司，让更高级别的人出面 134

拉舆论，用基层呼声说服客户 136

第8步 黑白脸：软硬通吃成功签单分析的角色，成与不成都要“分析” 140

体验的角色，用实效与对方说话 142

辅助的角色，快一步未必能抢到 145

促进的角色，并不是宣传那么简单 147

巧扮黑脸，给竞争对手施压 150

也扮白脸，适时联系感情 153

第9步 同理心：做好售后让订单频繁登门树立目标，选择服务超越的标杆 158

了解市场，给自身售后准确定位 160

深入回访，倾听不同客户的心声 163

规范程序，不要空泛的售后服务 166

互换角色，让客户感到你的关心 168

约定合作，于无形中敲定下一单 171

适当宣传，为售后服务造出声势 174

第10步 金银脉：守住大客户让销售事半功倍区块划分，按照特性喜好区分大客户 178

对准目标，充分挖掘大客户的价值 181

循序渐进，攻破大客户心理防线 183

顾问销售，强化服务特殊性 186

随传随到，快速响应大客户需求 188

充分信任，培养高忠诚度大客户 190

后记 193