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第一部分 突破拐点，赢取未来 3

第一章 弯道超车，树立拐点思维 3

一、拐点思维给经销商的启示 4

二、拐点动力与预期 5

三、经销商拐点突破的四大途径 7

第二章 主动出击，加强竞争的速度、力度与频度 10

一、积极竞争，把对手“挤下车” 10

二、主动出击，强化市场运动力 11

第三章 组建团队，打造团队软实力 14

一、家居建材经销商成功要素的变化趋势 15

二、经销商自身发展阶段的必然趋势 16

三、经销商业务模式转变的必然要求 16

第四章 做强品牌，提升区域市场销售规模 20

一、品牌蓄水，才能促销放水 21

二、品牌不只是厂方的事情 21

三、经销商区域市场品牌建设的路线选择 25

第五章 执行到底，别做既可怜又可恨的经销商 27

一、把思路和行为统一到品牌总部上来 28

二、想到就做到 29

三、做就做到底 30

第二部分 理顺管理架构，完善管理制度 35

第六章 制度化管理要从“夫妻店”开始 35

一、让制度成为老板的“发言人” 36

二、有了制度才能留住人，才能发展壮大 36

三、制度管理为老板腾出精力谋思考，图发展 37

四、妥善处理“亲戚员工”的情面问题 38

第七章 理顺管理关系，明确公司架构与职能 40

一、正确认知公司化的演进过程 41

二、选择适合自己的公司化架构 42

三、明确岗位职能，理顺管理关系 45

第八章 制度科学有效，才会被执行 48

一、制度有效的四个原则 49

二、两个环节，让制度更合理 51

三、制度表达要清晰，制度语言要扼要 52

四、三个关键点，科学地制订制度 54

第九章 落实六大动作，制度管理才有用 58

一、检核有力，提升制度的威慑力 59

二、奖罚分明，树立制度的权威性 59

三、公平公正，提升制度的公信力 60

四、以身作则，为员工做好榜样 61

五、避免制度“人性化”的误区 62

六、杜绝简单执法，让员工心服口服 63

第三部分 建立积极的薪资与激励机制 69

第十章 基础薪资方案设定的原则与思路 69

一、只有适合的才是最好的 70

二、设定更能吸引人才的基本工资 70

三、让提成具有激励和管理的双重作用 70

四、激发员工斗志的六大奖励措施 71

第十一章 七大岗位薪酬方案的具体设定 74

一、职业经理人的薪酬结构 75

二、店长的两种薪酬结构 75

三、导购员的两种薪酬结构 77

四、主动营销人员的两种薪酬结构 79

五、市场策划人员的薪酬结构 81

六、二级分销渠道人员的薪酬结构 82

七、财务、后勤等非业务性人员的薪酬结构 84

第十二章 打破天花板的股份化激励 86

一、合作股份制激励 87

二、干股股份制激励 89

第四部分 招对人，更要培养人 93

第十三章 招对人，才能用好人 93

一、为什么你总是招不到优秀的员工 93

二、判断优秀销售人员的两大必要条件 96

三、准确筛选，把好面试的最后一关 99

第十四章 改变员工心智模式比管理本身更重要 102

一、心智模式与管理的关系 102

二、入模培训一：价值观引导 103

三、入模培训二：目标与职业信心引导 106

第十五章 四个工具，植入门店培训造血能力 109

一、门店培训造血能力植入工具一 110

二、门店培训造血能力植入工具二 111

三、门店培训造血能力植入工具三 113

四、门店培训造血能力植入工具四 114

第十六章 管好三大培训，打造经销商学习型团队 117

一、经销商团队培训模块一：导购技能培训 119

二、经销商团队培训模块二：专题专项培训 119

三、经销商团队培训模块三：新员工培训 119

第五部分 五项管理，打造门店高绩效团队 123

第十七章 门店管理一：人的管理 123

一、门店业绩动作化诊断 124

二、建立进店顾客信息登记 125

三、建立导购员能力分解对比表 125

四、导购员能力诊断及提升方案 126

第十八章 门店管理二：事的管理 129

一、日常店务管理 130

二、计划与总结管理 131

三、会议管理 133

四、培训管理 135

第十九章 门店管理三：物的管理 139

一、店面及货品形象管理 140

二、货品结构诊断及提升方案管理 140

第二十章 门店管理四：客的管理 147

一、购买前顾客进店吸引力管理 147

二、购买中意向客的推动管理 149

三、购买后潜伏客的挖掘管理 152

第二十一章 门店管理五：通道管理 155

一、小区通道管理 156

二、家装设计师通道管理 160

三、电话营销管理 163

四、异业联盟通道管理 168

第六部分 用好人，才能留住人 173

第二十二章 客观认识执行力问题，避免钻进死胡同 173

一、员工有执行力问题很正常，不要因此形成负面心理 174

二、别期望员工自觉自发，执行力是需要手段管出来的 174

三、管理手段会失效，培养员工的好习惯更重要 175

四、领导力是双向的，上下统一才有执行力 176

第二十三章 打造老板影响力，提升管理号召力 178

一、专业与实干，提升老板说服力 179

二、严格与公正，树立老板公信力 181

三、检核力度强，营造老板威慑力 182

四、保持距离，留足管理空间 183

第二十四章 有效授权，提升员工执行力 186

一、命令合理，才会被执行 187

二、有效授权“三明确”，让员工更听话 188

三、有检核，才有执行力 190

第二十五章 培养员工自觉遵守制度的好习惯 191

一、“特殊”员工特殊对待 192

二、维护制度尊严，提升制度的权威性 193

三、只有心服口服，才不会把员工管“死” 194

第二十六章 树立工作标准，培养好的工作习惯 197

一、借助事件树标准，培养好的工作习惯 198

二、好习惯有标准有动作，避免口号化 199

第二十七章 引导正能量，培养积极向上的团队文化 202

一、塑造积极的思维方式 203

二、引导正向的顾客认知 204

三、减少管理方式的负面影响 205

四、负面问题早预案、早扼杀 206

五、树立相互信任的团队观 207