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第一节 谈判与商务谈判 1

第一章 商务谈判概述 1

第二节 商务谈判的特点和作用 4

第三节 商务谈判的基本原则 8

案例与分析 15

第二章 商务谈判的类型与内容 17

第一节 商务谈判的类型 17

第二节 商务谈判的形式 23

第三节 商务谈判的内容 26

案例与分析 36

第一节 谈判人员准备 39

第三章 商务谈判准备 39

第二节 情报的搜集和筛选 47

第三节 制定谈判计划 52

第四节 谈判物质条件的准备 54

第五节 谈判方式的选择 55

第六节 模拟谈判 57

案例与分析 60

第四章 商务谈判过程 62

第一节 开局 62

第二节 交锋 65

第三节 引导与让步 76

第四节 成交与签约 79

案例与分析 81

第五章 商务谈判心理研究 84

第一节 马斯洛的需要层次理论 84

第二节 需要层次理论与商务谈判 88

第三节 需要的发现 90

第四节 商务谈判中的心理挫折 92

第五节 成功谈判者应具备的心理素质 95

案例与分析 98

第六章 商务谈判策略 101

第一节 商务谈判策略的生成 101

第二节 预防性策略 103

第三节 处理性策略 106

第四节 综合性策略 109

案例与分析 113

第七章 商务谈判语言技巧 114

第一节 商务谈判语言概述 114

第二节 有声语言技巧 118

第三节 无声语言技巧 122

案例与分析 129

第八章 处理僵局技巧 132

第一节 产生僵局的原因 132

第二节 避免僵局的发生 136

第三节 处理僵局的技巧 145

案例与分析 158

第九章 优势谈判技巧 160

第一节 不开先例技巧 160

第二节 价格陷阱技巧 163

第三节 先苦后甜技巧 164

第四节 规定期限技巧 166

第五节 最后出价技巧 168

第六节 故布疑阵技巧 170

案例与分析 173

第十章 劣势谈判技巧 174

第一节 吹毛求疵技巧 174

第二节 先斩后奏技巧 176

第三节 攻心技巧 178

第四节 疲惫技巧 180

第五节 权力有限技巧 181

第六节 对付“阴谋型”谈判作风的技巧 182

案例与分析 187

第十一章 均势谈判技巧 188

第一节 迂回绕道技巧 188

第二节 货比三家技巧 190

第三节 旁敲侧击技巧 191

第四节 为人置梯技巧 192

第五节 激将技巧 193

第六节 休会技巧 194

第八节 投石问路技巧 196

第七节 开放技巧 196

案例与分析 199

第十二章 涉外商务谈判技巧 200

第一节 涉外商务谈判的概念及特点 200

第二节 合同文本谈判的层次 205

第三节 涉外商务谈判技巧 210

案例与分析 227

第十三章 商务谈判的法律规定 228

第一节 法律在商务谈判中的地位与作用 228

第二节 国际商务谈判中的法律规定 230

第三节 国内商务谈判的有关法律规定 235

案例与分析 241

第十四章 商务谈判协议的履行 243

第一节 要约与承诺 243

第二节 协议的签订 247

第三节 协议的履行 250

第四节 协议的转让、变更、解除与纠纷处理 251

案例与分析 254

第十五章 商务谈判的礼仪与禁忌 258

第一节 公开交往的礼仪与禁忌 258

第二节 私下交往的礼仪与禁忌 261

第三节 馈赠礼品的礼仪与禁忌 265

主要参考书目 268