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目录 1

第一章　坚持获利的核心业务 1

⊙从核心业务中获取利润 1

◇博士伦：远离眼镜也远离了竞争优势 2

◇企业如何界定核心业务范围 4

◇挖掘核心业务的最大价值 7

◇贝恩：收购加特纳挖掘强势业务 12

◇哈利·戴维森：坚持主业东山再起 16

⊙从核心“年轮”中获得利润 19

◇在所难免的相邻扩张 19

◇核心“年轮”扩张中的误区 24

◇国际电话电报公司：脚踩多只船陷入困境 29

⊙从核心再定位中获得利润 33

◇什么时候应该进行再定位 33

◇再定位的风险和注意事项 37

◇英特尔公司：生死关头成功转型 42

⊙为超额利润培养创新环境 46

第二章　以创新赢得厚利 46

◇创新环境的营造 48

◇柯达公司：坚持创新矢志不渝 51

◇避免不合理的部门分割阻碍创新 54

◇必治妥公司：调和无数的失败和全面的成功 56

⊙为超额利润推行创新活动 58

◇保护企业的创新人才 58

◇好的创新要有合适的执行人 63

◇充分鼓励内部竞争 67

◇3M公司：开拓创新的典范 70

第三章　技术开发是赢家成功的基础 77

⊙技术开发造就核心竞争力 77

◇中兴通讯公司：技术开发造就核心竞争力 77

◇自然规律给予技术开发的启示 79

◇诱发技术创新的途径 82

◇创新产品的特性要求 84

◇杜邦公司：产品创新的绝佳样板 85

⊙科学管理是以创新赢得利润的保障 90

◇产品开发中的决策管理 90

◇准确预测市场机会 93

◇美国惠普公司新产品开发管理 96

第四章　质量是企业获利之“源” 100

⊙谁是企业获利之“源” 100

◇质量的可靠性重于纯技术 101

◇创造质量企业必须遵循的三项原则 103

◇质量至上的榜样企业 106

⊙涵养企业获利之“源” 110

◇戴明管理十一点和朱兰“突破历程”管理 111

◇提高质量的关键点 117

◇推行零瑕疵生产 121

◇通用电器公司：6个σ的神话 123

⊙管理企业获利之“源” 128

◇质量管理小组 128

◇未来企业的质量管理 131

第五章　充分挖掘顾客需求 135

⊙分析顾客，摸清上帝脉络 135

◇库尔斯公司：不解“需求”让出市场 135

◇消费者购买行为的研究 138

◇如何了解消费者需求 148

◇联邦快递公司：开创隔夜传递先河 151

⊙比顾客更了解顾客 154

◇发现市场空白 154

◇细分消费者需求 156

◇改变产品经营方式 158

◇把握市场变动带来的机会 159

⊙以服务贴近顾客 160

◇服务是区别产品的关键因素 161

◇服务顾客的原则 164

◇衡量顾客满意与否 166

◇通过服务来接近客户 168

◇真正的销售从售后开始 171

◇IBM公司：最佳服务的体现 172

第六章　实施一流的营销战略 174

⊙合理定价　事半功倍 174

◇定价要考虑的因素 175

◇把握调整价格策略 179

◇掌握双赢的定价策略 182

⊙产品定价中的辩证法 185

◇南美香水：侵略性定价策略 187

◇福特公司：“薄利多销”创造利润 189

◇走出“价格战”的陷阱 191

⊙努力拓展营销渠道 194

◇品牌直销占领市场 196

◇拓展产品销售渠道：利用代理商 198

◇HSN首创电视购物的奇迹：媒体营销 200

◇超级市场和连锁店 202

第七章　重视品牌的无形财富 206

⊙创造品牌　创造利润 206

◇品牌：区别商品的标志 206

◇创造品牌的六大要领 209

顾客的需求既是企业经营的始点，也是企业经营的终点 209

◇品牌的设计与推广 212

◇“万宝路”：成功的品牌定位 217

◇“良愿”商店：空白定位策略 220

◇“百事可乐”：竞争再定位策略 221

⊙深化品牌　涵养“利”源 224

◇品牌战略的国际化：汉肯公司 224

◇品牌维护：“娃哈哈”和“泰利诺” 226

◇品牌战略的深化：企业形象识别 230

◇健力宝：形象识别战略造就“中国魔水” 233

⊙品牌延伸　拓展“利”渠 234

◇品牌延伸：难挡的诱惑 235

◇品牌延伸中的误区 237

◇科学地实施品牌延伸策略 239

第八章　关注收入抵减项 242

企业在努力增加盈利的同时，一定要关注利润的抵减项：经营成本。 242

⊙密切关注企业成本 242

◇密切关注被忽视的成本 242

◇降低成本的法宝：不断创新 245

◇控制成本谨慎扩张 246

◇合理避税节约成本 249

如何拓展企业的营销渠道以及如何保持与客户的直接联系。在产品层出不穷的今天，一流的营销无疑是企业获得利润的直接来源。 252

◇购置新设备的考虑 252

⊙控制成本的主要途径 252

◇采购成本的节约之道 253

◇库存成本的控制之道 257

⊙举借债务要适度 264

◇负债经营是把双刃剑 264

◇欧洲迪斯尼：高负债带来灾难 265

◇合理借债量力而行 267

海纳百川，有容乃大。在不断发展变化的时代，自我封闭的官僚机构是不足以满足企业成长的需求的。 271

⊙共享信息　贴近财源 271

第九章　开放式管理——创造利润的保障 271

◇信息力量摧毁企业等级制度 272

◇信息共享无形鞭策企业员工 273

◇信息让企业更贴近消费者 276

◇安利公司：用现代化信息系统创造利润 277

⊙开放式交流　聚敛利润 281

◇优秀企业的沟通方式 281

◇门户开放充分交流 284

◇沃尔—马特公司：走动式管理 287

◇精简的制度优秀的企业 291

⊙精简组织　享受厚利 291

◇简化组织结构 294

◇IBM：高效精干的组织迎来丰厚的利润回报 298

⊙改革决策　走向财富 301

◇设立决策咨询委员会 301

◇IBM：改革领导机制位居财富榜首 303

第十章　“知”本创造厚利 308

⊙人才是企业利润的创造者 308

◇信任员工是“有生产力的人” 308

◇培训员工获取更大利润 311

⊙目标管理　挖掘“知”本价值 313

◇让远大目标成为员工共同的信仰 314

◇索尼公司：推行目标人才管理 316

⊙有效激励　调动“知”本潜能 320

◇满足个体的需要是激励生效的保证 320

◇福特公司：5美元换来的6000万美元利润 322

◇分享利益激励员工 326

参考文献 330