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第一章 推销保险，你的准客户在哪里——开拓客户训练术 3

第一节 了解保险产品潜在的消费群，找准突破口 3

了解投保准客户的家庭状况 3

熟悉投保准客户的投保计划 7

掌握投保准客户的实际购买力 10

找准投保准客户开发的时机 14

第二节 找投保客户，要脸皮城墙化，名片成堆化 16

每幢写字楼里都有你的客户 16

在最需要保险的地方找客户 19

办个保险讲座：每个听众都是你的潜在客户 20

一句关心的问候挽留顾客的心 23

遭到拒绝，不要觉得脸上挂不住 24

第三节 挖掘潜在投保客户资源的5种有效途径 27

利用网络寻找潜在投保客户 27

多参加社交活动寻找潜在投保客户 30

多参加商务活动寻找潜在投保客户 32

从自己身边发掘潜在投保客户 34

让老客户做你的保险推销员 37

第二章 让客户签保单需要一万个理由——约访客户训练术 43

第一节 与投保准客户搭桥开始于初次电话约谈 43

怎样约见有过一面之缘的人 43

对客户进行电话约访的方法 45

电话拜访中怎样找到决策者 47

电话拜访也可以采用试探法 49

电话拜访怎样绕过种种障碍 50

第二节 在准客户的拒绝中挖掘推销保险的机遇 53

客户说“我不相信保险，那是骗人的” 53

客户说“我很忙，现在没空” 55

客户说“我对保险不感兴趣” 58

客户说“我已经买过保险了” 60

客户说“我要考虑考虑，再投保不迟” 62

客户说“等别人都买了保险，我再买” 64

客户说“买保险容易，理赔太难” 67

第三节 在用心倾听中读懂投保准客户的心声 70

“说话”泄露客户的信息 70

主动引导客户说出自己的看法 72

透过语态看出客户的性格 75

听懂“价格太贵”的潜台词 78

第三章 制造认同感，引导客户买保险——推介产品训练术 83

第一节 熟悉保险公司的产品，吃透保险的条款 83

怎样给不同年龄段的客户推荐险种 83

熟悉保险产品，专业是最好的推销术 85

意外险、重疾险大多数人都需要 86

不要只顾推销高佣金的保险产品 88

第二节 利用提问有效获取投保准客户的信息 89

用问题表达你很关注对方的利益 89

向客户提问要抓住恰当的时机 91

向客户提问必须要有恰当的方式 93

第三节 挖掘投保准客户利益需求点的5种方法 97

对客户说“医疗花销能报销” 97

对客户说“子女成长需保障” 98

对客户说“有备无患抗风险” 100

对客户说“晚年生活有保障” 102

对客户说“雄厚资产得保全” 104

第四章 八面玲珑化解客户对保险的质疑——化解异议训练术 109

第一节 巧妙化解准客户对保险产品的异议 109

“保险不如股票收益高” 109

“买保险不如存银行” 111

“体检核保麻烦” 114

第二节 巧妙化解客户对支付保险费用的异议 117

客户说“我还要还房贷，保险是奢侈品” 117

客户说“最近资金紧张，支付保费存在困难” 119

客户说“我担心经济状况改变，续保很困难” 121

客户说“我只要基本保额，不要高额全保” 123

第三节 巧妙化解客户对需求的异议 125

客户说“我已经购买社会保险了，不需要商业保险” 125

客户说“我老了我的儿女会养我，我不需要养老金” 128

客户说“我爸妈没有买保险，一辈子也过得很好” 131

客户说“给孩子买保险就够了，我们就不需要了” 134

第五章 踢好决定保险成交前的临门一脚——促成交易训练术 139

第一节 快速促成客户签保单的4种技巧 139

抓住客户的购买信号 139

抓住签单的最佳时机 141

巧用比喻促成签单 143

巧用危机促成签单 144

第二节 快速解决签保单前的常见问题 147

如何越过竞争对手促成签单 147

如何促成犹豫不定的客户 150

如何促成对价格有疑义的客户 154

如何促成没有主见的客户 156

第三节 成功促成客户签保单的6种有效方法 159

直接成交法 159

案例促成法 161

假设促成法 162

选择成交法 164

利益成交法 167

激将成交法 169

第六章 用超值服务永久留住投保客户——售后服务训练术 175

第一节 勤维护，多问候，增进与客户的感情 175

给投保客户递送保单要及时 175

要及时问候老客户 176

给客户做个生活顾问 177

做好老客户的电话回访工作 179

第二节 化解客户对产品和服务的投诉和抱怨 183

用正确的态度对待顾客的投诉 183

客户对产品不满意要求退保怎么办 185

客户对保险公司服务不满意怎么办 187

客户不肯续保怎么办 189

第七章 抓住大客户，开拓高额保单——开拓大单训练术 193

第一节 开拓保险大客户资源要先练好内功 193

客户提出的问题背后的真实含义 193

用心赢得老板客户 195

如何寻找高收入客户群 196

经营高端客户 199

团险的关键是专业、产品品质和服务 201

用服务赢得团单 203

第二节 开拓高额保险单的4种有效方法 206

让小保单成长为大保单 206

标新立异，用行动赢得客户 208

寻求团体的一致认同 210

从与客户沟通中找灵感 212