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目 录 3

序言我推销所以我快乐 3

流程一 充分的准备是为成功买保险 3

第一节建立一个成功的心态 3

第二节行动的准备 9

第三节 “微笑”是我的名片 14

第四节职业形象与专业知识 21

关键中的关键：世上没有运气这样的事情 31

流程二客户在哪里 35

第一节寻找客户的原则 35

第二节寻找客户的22条通路 40

关键中的关键：客户就在你身边 59

流程三建立会谈的基础——信赖感 63

第一节让顾客觉得是在帮助他 63

第二节真诚的赞美 71

第三节情绪、行为同频道 76

第四节第三者见证 78

第五节倾听是一种尊重 84

关键中的关键：沟通的诀窍 88

流程四发掘顾客的需求与渴望 93

第一节选对顾客 93

第二节 了解顾客的问题与需求 94

第三节了解顾客的价值观 97

关键中的关键：提出问题以获得正确的客户讯息 104

流程五塑造产品价值提出顾问方案 109

第一节 良好的产品介绍 109

第二节如何做产品的展示 117

第三节让客户的购买体温上升 123

第四节化顾客的痛苦为购买的原动力 128

关键中的关键：行为语言 137

流程六做竞争对手的分析 143

第一节无法逃避的竞争现实 143

第二节避实就虚 145

第三节如何了解竞争对手 148

第四节 了解客户的初衷 150

关键中的关键： 153

假如你不得不贬低对方，不要落下把柄 153

流程七拒绝是成功的开始 157

第一节如何解除顾客抗拒 157

第二节选择好的时机 163

第三节最棒的解除抗拒的技巧 167

第四节如何做有效反击 171

关键中的关键： 处理拒绝的12种正确态度 182

流程八达成生意 187

第一节成交是一种信念 187

第二节清除成交的四大障碍 191

第三节抓住成交的时机 194

第四节成交需要强而有效的技巧 199

关键中的关键： 如果感觉不爽你就换个姿势 213

第一节对顾客永远抱以感恩的心 217

流程九让销售更轻松 217

第二节建立一个客户推介系统 220

第三节与客户保持联系的3种方式 223

第四节向客户示“爱”的25种方法 226

关键中的关键：用售前服务来创造销售 229

流程十服务——销售的灵魂 233

第一节服务是一种文化，一种环境 233

第二节服务，留住顾客心 235

第三节服务，提高顾客满意度 242

第四节服务，塑造顾客的忠诚度 246

关键中的关键：顾客应享用哪些权益？ 250

附录一认知“框视”重组（Reframing） 251

附录二拜访客户应克服的惰性表 270

附录三开发客户常用技巧表 271

附录四 张辉老师系列培训课程 272

后 记 274