如何进行大客户销售pdf电子书版本下载

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目录 1

第一章 了解大客户 1

◎ 技能点1 如何认识企业大客户 2

◎ 技能点2 如何确认大客户的需求 5

◎ 技能点3 如何收集大客户的资料 10

◎ 技能点4 如何调查大客户信用 13

◎ 技能点5 如何管理大客户信用 18

◎ 技能点6 如何管理大客户资料 22

◎ 技能点7 如何认识大客户的采购流程 27

◎ 技能点8 如何认识采购过程的参与者 30

◎ 技能点9 如何应对影响大客户采购的因素 34

第二章 识别大客户 39

◎ 技能点1 如何快速确认大客户 40

◎ 技能点2 如何利用市场细分确定企业的大客户 43

◎ 技能点3 如何评价与一个大客户的关系 47

◎ 技能点4 如何计算一个大客户的预期利润 51

◎ 技能点5 如何全面识别大客户 54

第三章 接近大客户 57

◎ 技能点1 如何与大客户进行首次接触 58

◎ 技能点2 如何争取会面机会 63

◎ 技能点3 如何对大客户进行首次拜访 67

◎ 技能点4 如何为大客户提供信息 70

◎ 技能点5 如何通过说服性介绍接近大客户 73

◎ 技能点6 如何设计通过活动接近大客户的流程 77

◎ 技能点7 如何规划与大客户接触的步骤 81

第四章 赢得大客户 85

◎ 技能点1 如何认识大客户销售 86

◎ 技能点2 如何识别竞争对手 89

◎ 技能点3 如何改进竞争绩效 92

◎ 技能点4 如何与大客户进行有效沟通 95

◎ 技能点5 如何处理大客户的异议 99

◎ 技能点6 如何影响大客户 105

◎ 技能点7 如何与大客户建立关系纽带 109

◎ 技能点8 如何应对大客户转向其他供应商 113

第五章 培养大客户忠诚度 117

◎ 技能点1 如何巩固与大客户的合作关系 118

◎ 技能点2 如何使大客户满意 123

◎ 技能点3 如何进行大客户满意度调查 127

◎ 技能点4 如何处理大客户抱怨 131

◎ 技能点5 如何为大客户创造价值 136

◎ 技能点6 如何利用其他因素培养大客户忠诚度 140

◎ 技能点7 如何建立大客户忠诚度计划 144

第六章 大客户管理制度 147

◎ 技能点1 如何确定何时建立大客户管理制度 148

◎ 技能点2 如何招募大客户销售人员 151

◎ 技能点3 如何对大客户销售人员进行培训 155

◎ 技能点4 如何对大客户销售人员的工作进行考核 159

◎ 技能点5 如何设计大客户销售人员薪酬 163

◎ 技能点6 如何衡量大客户销售业绩 167

第七章 大客户销售团队 171

◎ 技能点1 如何认识大客户经理的个人素质 172

◎ 技能点2 如何规划大客户销售团队的结构 176

◎ 技能点3 如何组建大客户销售团队 180

◎ 技能点4 如何减少销售团队内的冲突 183

◎ 技能点5 如何消除大客户销售人员的懈怠情绪 186

◎ 技能点6 如何管理大客户销售团队 189

第八章 商务谈判技巧 193

◎ 技能点1 如何把握商务谈判的原则 194

◎ 技能点2 如何选择开始谈判的时机 197

◎ 技能点3 如何应对大客户不同动机的谈判 200

◎ 技能点4 如何利用谈判工具 203

◎ 技能点5 如何应对商务谈判的开局 207

◎ 技能点6 如何应对谈判的中期局面 211

◎ 技能点7 如何应对谈判的后期局面 215

◎ 技能点8 如何化解谈判僵局 219

◎ 技能点9 如何识别大客户设立的价格陷阱 222

第九章 全面提升企业利润 225

◎ 技能点1 如何建立大客户盈利报告 226

◎ 技能点2 如何使现有大客户消费更多 230

◎ 技能点3 如何吸引新的大客户 233

◎ 技能点4 如何为现有大客户提供新产品或服务 236

◎ 技能点5 如何降低大客户销售的费用 241

◎ 技能点6 如何为大客户提供个性化的价格 245

◎ 技能点7 如何认识大客户销售中的赊销 248

◎ 技能点8 如何预防赊销风险 251

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