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目录 3

第一篇基础理论篇 3

第一章商务谈判概论 3

一、谈判的概念及特征 3

二、商务谈判的概念与特征 5

三、商务谈判的作用 7

1．商务谈判有利于促进市场经济的繁荣与发展 7

2．商务谈判有利于加强企业之间的经济联系 7

4．商务谈判有利于促进我国对外贸易的发展 8

3．商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件 8

四、商务谈判的构成要素 9

1．谈判主体 10

2．谈判议题 11

3．谈判方式 12

4．谈判约束条件 13

五、商务谈判的类型 13

1．一般贸易谈判、有关知识产权转让的谈判、工程承包谈判、有关合资、合作的谈判和“三来一补”的谈判 13

2．一人谈判和小组谈判 17

第三地谈判 19

3．主地谈判、客地谈判、主客地轮流谈判和 19

4．纵向谈判、横向谈判 21

5．分配型谈判、融合型谈判、混合型谈判 23

6．让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判 26

7．公开谈判、半公开谈判和封闭式谈判 27

8．口头谈判和书面谈判 28

9．有准备的谈判和即兴式的谈判 30

10．正式谈判和非正式谈判 31

六、商务谈判是一门艺术 32

七、什么是成功的商务谈判 34

第二章商务谈判的基本原则 38

一、平等自愿原则 38

二、利益第一，立场第二原则 39

三、人事分开原则 42

1．尽量从对方的立场来考虑问题 43

2．尽量阐述客观情况避免责备对方 44

3．使双方都参与提议与协商 45

4．保全面子不伤感情 46

四、客观标准原则 49

五、合作的利己主义原则 51

六、灵活变通原则 55

第三章商务谈判的程序 57

一、准备阶段 57

1．选择对象 58

2．背景调查 58

3．组建谈判班子 58

4．制定计划 59

二、开局阶段 60

5．模拟谈判 60

三、明示与报价阶段 62

1．提出交易条件的形式 63

2．报价的先后 63

3．条件的变换 64

4．报价与报价的原则 65

5．信息传递的方式 65

四、交锋阶段 66

五、让步阶段 69

六、签约阶段 72

第四章商务谈判的心理 75

一、谈判需要 75

1．需要的含义 75

2．需要层次论 76

3．需要理论在谈判中的运用 78

4．需要理论在现代商务谈判中的不同适用方法 88

二、谈判中的个体心理 90

1．知觉 90

2．第一印象 92

3．情绪 93

4．动机 94

5．个性 100

6．态度 102

三、谈判中的群体心理 107

1．谈判群体的特点 107

2．谈判群体的效能 108

3．如何争取谈判群体效能的最大化 112

一、谈判背景资料的调查 115

第五章商务谈判的准备 115

第二篇运作篇 115

1．政治法律环境 116

2．社会文化环境 117

3．商业做法 119

4．财政金融状况 119

5．基础设施与后勤保障方面 120

二、收集、整理对方信息 121

1．收集哪些信息 122

2．如何收集信息 125

3．如何整理信息资料 129

三、确定谈判目标 130

1．设定谈判目标层次 132

2．确定谈判目标的注意事项 135

四、谈判的议程 135

1．时间安排 136

2．确定谈判议题 138

3．通则议程与细则议程的内容 138

1．谈判班子的组成 139

五、谈判班子的组织 139

2．谈判人员的分工 144

3．谈判人员的配合 147

六、其他准备 150

1．商务谈判场所的选择 150

2．商务谈判场景的选择与布置 153

3．商务谈判的彩排 156

第六章商务谈判的开局 163

2．提交书面材料，并做口头陈述 164

1．提交书面材料不做口头陈述 164

一、开局的方式 164

3．面谈提出交易条件 165

二、开局气氛的营造 166

1．商务谈判开局气氛的含义 166

2．商务谈判开局气氛的作用 167

3．合理运用影响开局气氛的各种因素 169

4．谈判开局气氛的营造 174

三、商务谈判开局的策略 178

1．商务谈判的开局策略 179

2．策划开局策略时应考虑的因素 185

四、引起谈判对手注意与兴趣的技巧 187

1．夸张法 187

2．示范法 188

3．创新法 188

4．竞争法 189

5．让自己成为解决问题的专家 190

6．利益诱惑法 190

7．胁迫法 190

8．防止干扰 191

第七章商务谈判的磋商 193

一、报价 193

1．报价的形式 194

2．报价先后的利弊与技巧 195

3．报价原则 198

4．报价策略 200

二、讨价还价 205

1．讨价 205

2．还价 206

3．讨价还价的策略 211

三、让步 216

1．让步的基本原则 216

2．让步的方式 219

3．让步的策略 223

4．迫使对方让步的策略 225

5．阻止对方进攻的策略 239

第八章 商务谈判僵局的处理 247

一、商务谈判僵局产生的原因 249

2．双方立场观点对立争执导致僵局 250

1．谈判一方故意制造谈判僵局 250

3．沟通障碍导致僵局 251

4．谈判人员的偏见或成见导致僵局 252

5．环境的改变导致僵局 253

6．谈判双方用语不当导致僵局 253

7．谈判中形成一言堂导致僵局 253

8．谈判人员的失误导致僵局 253

9．谈判人员的强迫手段导致僵局 254

10．谈判人员素质低下导致僵局 254

11．利益合理要求的差距导致僵局 254

2．协调好双方的利益 256

二、商务谈判僵局处理的原则 256

4．避免争吵 257

5．正确认识谈判的僵局 257

3．欢迎不同意见 257

三、商务谈判僵局的利用和制造 258

1．僵局的利用 258

6．语言适度 258

2．僵局的制造 259

四、打破谈判僵局的策略 260

1．用语言鼓励对方打破僵局 260

2．采取横向式的谈判打破僵局 261

3．寻找替代的方法打破僵局 261

4．运用休会策略打破僵局 262

5．利用调节人调停打破僵局 266

6．更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 267

7．从对方的漏洞中借题发挥打破僵局 269

8．利用“一揽子”交易打破僵局 269

9．有效退让打破僵局 270

10．适当馈赠打破僵局 271

11．场外沟通打破僵局 271

12．以硬碰硬打破僵局 273

一、签约意向 275

1．把握签约意向 275

第九章商务谈判的签约 275

2．促成签约的策略 278

二、商务合同的特点、种类 279

1．商务合同的特点 279

2．商务合同的种类 281

三、商务合同的订立、履行与担保 283

1．商务合同的订立 283

2．商务合同的履行及应遵循的原则和规则 290

3．商务合同的担保 292

四、商务合同的变更、解除与转让 296

1．商务合同的变更和解除的概念 296

2．商务合同变更和解除的条件 296

3．商务合同变更和解除的程序 297

4．谈判协议的转让 298

五、商务合同纠纷的解决 299

1．商务合同纠纷的概念 299

2．商务合同纠纷的解决途径 299

六、合同的鉴证与公证 301

1．合同的鉴证 301

2．合同的公证 302

一、性格 305

第三篇素质篇 305

第十章商务谈判人员成功的素质 305

1．权力型 306

2．说服型 308

3．执行型 309

4．疑虑型 310

二、思想品德 311

1．忠于职守、遵纪守法 312

2．百折不挠意志坚定 312

3．谦虚谨慎团结协作 313

4．诚实无欺，讲求信誉 313

三、业务能力 314

1．复合型的知识结构 314

2．洞察能力 315

3．预见能力 316

4．分析判断能力 316

5．灵活应变能力 317

6．决策能力 318

7．语言能力 319

8．心理承受能力 320

9．核算能力 320

四、谈判者的追求 321

1．可能的追求 321

2．不同追求心理的利用与防范 323

3．谈判者追求心理阶段变化的对策 327

五、谈判成功的心理 330

1．信心 330

2．诚心 332

3．耐心 333

第十一章 商务谈判人员的情绪与态度 335

一、商务谈判人员情绪的概述 336

1．谈判人员情绪的含义 336

2．谈判人员情绪的作用 337

3．谈判者情绪的分类 339

二、谈判人员情绪的调节与控制 342

1．了解、掌握对方的情绪的状态 342

2．如何使谈判人员的情绪达到最佳状态 344

3．增强双方的情感交流 347

4．利用情绪增强谈判力量 348

5．平息谈判对手愤怒的方法 351

三、谈判人员的态度 353

1．谈判人员态度的涵义、特征 353

2．谈判人员的态度对谈判活动的影响 354

3．三种谈判方针指导下的谈判态度 356

1．冷静地理性思考 356

4．改变谈判者态度的途径 359

第十二章商务谈判的语言艺术 362

一、谈判语言的概述 362

1．商务谈判语言的类型 362

2．商务谈判语言运用的原则 364

3．影响商务谈判语言运用的因素 367

二、商务谈判中有声语言运用的技巧 371

1．倾听的技巧 371

2．问的技巧 374

3．答的技巧 379

4．叙述的技巧 383

5．辩论的技巧 385

6．说服 388

三、商务谈判中无声语言运用的技巧 394

1．非语言符号的性质 394

2．非语言符号的作用 395

3．特殊的语音现象 396

4．眼睛动作的语言 399

5．眉毛动作的语言 401

6．嘴巴动作的语言 401

7．吸烟动作的语言 402

8．上肢动作的语言 403

9．下肢动作的语言 404

10．腰部动作的语言 405

11．腹部动作的语言 406

12．其他姿势的语言 407

第四篇 礼仪与风格篇 411

第十三章 商务谈判的礼仪与礼节 411

一、商务谈判的礼仪 411

1．迎送礼仪 411

2．会谈礼仪 414

3．宴请礼仪 417

4．签约礼仪 426

5．参观企业时的礼仪 427

6．馈赠礼品的礼仪 428

7．国际商务信函、电文中的礼仪 429

二、商务谈判的礼节 430

1．日常交往中的礼节 430

2．见面时的礼节 431

3．称呼 436

4．名片的使用 437

5．电话联系的礼节 438

6．服饰礼节 439

7．舞会礼节 444

8．一些国家的习俗与禁忌 446

第十四章 商务谈判的风格 450

一、犹太人的谈判风格 453

二、美国人的谈判风格 456

1．干脆利落，不兜圈子 457

2．讲究效率珍惜时间 458

3．重合同，法律观念强 459

4．谈判风格幽默 459

5．讲究谋略，追求实利 460

6．全盘平衡，一揽子交易 460

7．对自己的商品非常自信 460

三、日本人的谈判风格 461

1．以礼求让 461

8．见面要提前预约 461

2．讲究面子 462

3．具有强烈的集体意识，慎重决策 463

4．注重建立和谐的人际关系 464

5．执著耐心，不易退让 464

6．精于商务，吃苦耐劳 465

7．尽量避免诉诸法律 466

四、韩国人的谈判风格 466

1．谈判前重视咨询 467

2．注重谈判礼仪和创造良好的气氛 467

4．过于敏感 468

3．注重技巧 468

5．对合同的重视不如美国人 469

五、东南亚人的谈判风格 469

六、俄罗斯人的谈判风格 472

1．固守传统，顾全面子，缺乏灵活性 472

2．节奏缓慢，效率低下 472

3．善于讨价还价 473

4．注重礼仪 473

七、德国人的谈判风格 474

1．准备工作充分完善，仔细研究对方 474

2．非常讲究效率，不喜欢东拉西扯 475

3．自信和执著，坚持己见 475

八、英国人的谈判风格 476

4．重合同，守信用 476

九、法国人的谈判风格 479

1．坚持用法语谈判 479

2．富有情趣和人情味 480

3．注重原则问题，忽视细节问题 480

4．法国人偏爱横向谈判 481

5．法国人大都重视个人的力量， 481

很少有集体决策的情况 481

6．时间观念不强 481

十、阿拉伯人的谈判风格 482

2．谈判节奏缓慢 483

1．重信誉，讲交情 483

3．重视中下级人员的意见和建议 484

4．代理商在商务活动中起重要作用 484

5．喜欢讨价还价 485

6．喜欢图文结合的资料 486

十一、拉美商人的谈判风格 486

十二、大洋洲人的谈判风格 489

十三、非洲商人的谈判风格 490

十四、华侨的谈判风格 492

第五篇 策略与技巧篇 499

第十五章 商务谈判的策略 499

一、赞美对方策略 499

二、甜言蜜语策略 501

三、出其不意策略 505

四、察言观色策略 506

五、基辛格法则策略 508

六、以情动人策略 511

七、各得其所策略 512

八、倾听与沉默策略 515

九、时间策略 519

十、兵贵神速策略 522

十一、虚与委蛇策略 524

十二、见机行事策略 527

十三、戒急用忍策略 530

十四、投其所好策略 532

十五、“升格”策略 534

十六、后发制人策略 535

第十六章商务谈判的技巧 538

一、据理力争 中日汽车索赔谈判 538

二、临危受命 艾柯卡克与国会、银行的谈判 542

三、有胆有识 中外机床购销谈判 547

四、坚忍不拔 中英飞机发动机索赔谈判 549

五、将计就计 卡内基勇斗摩根 555

附录 560

谈判者心理测试 560

主要参考文献 573