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目 录 1

前言咨询顾问不能“误人子弟” 1

第1篇 战 略 1

第1章经营环境分析 1

1.1战略咨询流程 3

1.2经营环境分析维度 5

1.3宏观环境分析 5

1.4行业生命周期模型 6

附录1行业生命周期的进一步理解 7

附录2行业分析模板 8

第2章产业分析 8

2.1行业集中度 11

2.2三四规则 13

附录1对三四规则的注释 14

2.3五力分析模型 15

2.4结构—行为—业绩模型（SCP） 16

附录2对SCP模型的注释 17

2.5 3C分析模型 19

附录3战略集团分析方法 20

2.6价值链（Value Chain）分析 21

2.6.1价值链层次分析法 22

2.6.2关键成功因素分析 24

2.6.3产业价值结构分析 25

2.6.4企业经营结构分析 25

附录4关于价值链的来源和发展 26

第3章企业资源分析 29

3.2企业资源与能力分析 31

3.1企业资源分析视角 31

3.2.1关键因素优化分析 32

3.2.2行业关键成功要素分析 33

3.2.3资源标杆分析 34

3.2.4资源模仿性曲线 35

3.3核心竞争力分析 35

附录1核心竞争力不同定义 36

附录2对于核心竞争力的进一步论述 36

第4章公司战略VS竞争战略 39

4.1公司战略规划流程 41

4.2业务单元战略规划流程 42

附录1公司总体战略规划模板 42

附录2业务单元战略规划模板 43

附录3某公司年度规划模板 44

第5章公司战略 45

5.1 SWOT分析 47

附录1 SWOT矩阵分析 48

5.2内部—外部矩阵（IE） 49

附录2内部因素评价矩阵（IFE） 51

附录3外部因素评价矩阵（EFE） 51

5.3战略地位与行动评价矩阵 52

附录4战略地位与行动评价矩阵 52

5.4波士顿矩阵 53

附录5波士顿矩阵的定义 54

附录6波士顿矩阵的策略方针 55

附录7如何有效运用BCG矩阵 56

5.5通用电气矩阵 58

附录8通用电气矩阵 59

5.6三层面法 60

附录9对三层面法的补充论述 62

第6章竞争战略 65

6.1竞争战略 67

6.2成本优势战略 67

6.3差异化战略 68

6.4专注战略 68

6.5战略钟方法 69

附录1竞争战略的进一步解释 69

第2篇 组织／流程 73

第7章组织概论 73

7.1使命、远景和战略 75

7.2组织绩效改进的核心框架 75

7.4 7-S模型 76

7.3高绩优组织（HPO）的成功因素 76

7.5组织结构生命周期分析 77

附录1战略决定组织 77

第8章组织架构 79

8.1管理幅度分析 81

附录1管理跨度和管理层次阐述 81

8.2制度化层级角色 82

8.3组织职能地图 83

8.4工作说明书体系是组织架构的基石 84

8.5管理方法和领导风格 84

8.6组织的两种模式 85

附录2中国企业的组织现状 85

附录3组织优化的原则 86

第9章流程型组织 89

9.1某企业订单处理流程 91

9.2集成管理流程和业务流程 93

9.3流程型组织和矩阵式组织 93

附录1流程的定义 94

9.4流程绘制方法 96

9.4.1流程分层 96

9.4.2流程标符 97

9.4.3绘制不同级别的流程 97

9.4.4各部门在主要流程及活动中的角色 98

9.4.5流程KPI 98

9.4.6制定流程手册 99

附录2如何保证流程的实现 99

附录3优化流程 100

9.5如何进行流程优化 100

第3篇 营销／销售 105

第10章营销概论 105

10.1营销／销售具有战略地位 107

10.2必须将营销与战略和运营结合起来 107

10.3市场营销理念 108

10.4营销管理的框架 108

附录1营销百年 109

第11章价值营销 111

11.1价值营销模式 113

11.2选择价值 113

11.3提供价值 114

11.4宣传价值 114

第12章STP／市场细分 115

12.1市场细分的战略意义 117

12.2一个典型市场细分的工作流程 118

12.3大体上有八种细分市场的类型 119

12.4市场细分评估 119

12.5细分市场的几种模式 120

12.6数理统计方法 120

12.7目标市场选择的五种模式 121

附录1细分的五种模式 122

12.8评估细分市场 123

12.9市场细分需要营销实践和业务实践的双重检验 123

附录2优化细分市场 124

第13章营销策略组合 125

13.1产品生命周期模型 127

13.3产品质量／价格矩阵 128

13.2竞争机会／空间模型 128

13.4推／拉策略模式 129

13.5营销策略组合模型（4Ps） 129

13.5.1整体产品模型 130

13.5.2定价策略的最佳实践 130

13.5.3促销策略的最佳实践 131

13.5.4渠道管理的最佳实践 131

附录1从4P、4C到4R 132

第14章营销信息系统 135

14.1营销信息系统模型 137

14.2完善的营销信息系统 137

14.3营销信息系统的设计方法 138

14.3.1营销经理信息输入／输出 138

14.3.3营销信息源 139

14.3.2销售经理主要信息输入／输出 139

14.4最重要的不是收集信息而是分析 140

第15章营销组织 141

15.1营销组织模式：双结合型 143

15.2营销组织模式：职能部型 144

15.3营销组织模式：产品部型 145

15.4营销组织模式：区域部型 146

附录1百事可乐喷泉饮料部门 147

附录2宝洁公司 147

附录3 博世—西门子（中国） 148

第16章全员营销 149

16.1管理机制分析 151

16.2各部门都有营销管理的任务 151

16.3全员营销要从4P到新4P（Process） 152

16.3.1各部门在新产品开发程序中的角色 153

16.3.2协同研发模式的项目组织 154

附录1全员营销的重要性 154

附录2惠普公司的营销 155

第1 7章品牌战略 157

17.1品牌战略和管理方法 159

17.2品牌定位创意策略模型 159

17.3品牌形象 160

17.4品牌个性 160

17.5品牌定位的三大元素 161

第18章整合传播 163

18.1行销传播必须发展的两个策略 165

附录1 “整合”的多重意义 166

18.2整合营销模型 166

18.3提高传播有效性的四个步骤 167

18.3.1目标必须明确 168

18.3.2针对目标设计合适的沟通方式 168

18.3.3促销形式应考虑市场结构以及促销效果 169

18.3.4广告促销流程原理 169

18.3.5广告促销计划 170

18.3.6以事实为基础 170

第19章销售管理 171

19.1如何估计市场规模 173

19.2分销管理有三种基本的模式 173

19.2.1区域市场分销商选用原则 174

19.2.2分销商能力评估参数 174

19.2.4渠道冲突管理 175

19.2.3分级管理 175

19.3销售队伍的最佳实践 176

19.3.1销售队伍成功的关键要素 176

19.3.2有效利用时间 177

19.4应用产品损益表评估销售部门业绩 177

第20章客户策略 179

20.1市场调研 181

20.2从市场细分到客户细分的演进 181

20.3 CTS改善 182

附录1 CTS的说明 182

20.4潜在杠杆因素矩阵 183

20.5等价值线模型 184

20.6三维营销模式 185

第21章财务管理的转型 189

第4篇财务和管理会计 189

21.1财务管理的新趋势 191

21.2未来财务职能更具战略性 192

21.3财务职能被赋以新的意义 192

21.4经营环境推动财务管理新模式 193

21.5现代财务管理的5F模式 193

第22章战略性利润及价值管理 195

22.1战略性利润的最佳实践 197

22.2传统的企业业绩衡量方法并不完善 198

22.3价值衡量需要有一整套指标 199

第23章价值管理模型 201

23.1关键价值驱动因素流程 204

23.2价值驱动模型 204

23.3企业价值树 205

第24章财务预测 209

24.1财务预测 211

24.2建立现金流量预测模型的具体方法 211

24.3资产负债表的预测方法 212

24.4总债务的预测——有息债务及利息支出 212

24.5所有者权益的预测——净利润的计算 213

24.6总资产预测 214

第25章价值评估 215

25.1价值评估在企业的应用 217

25.2现金的时间价值 217

25.2.1折现现金流量是评估企业价值最常用的方法 218

25.2.2折现现金流量驱动市场价值 218

25.2.3折现现金流量模型 219

25.2.4自由现金流量定义 219

25.3加权平均资本成本（WACC）计算 220

第26章内部控制 221

26.1内部控制系统 223

26.2内部会计控制三要素 224

26.3内部审计与外部审计的比较 225

26.3.1内部审计的演变历史 225

26.3.2建制绩优的内部审计部门 226

附录1什么是内部控制 226

附录2常见的舞弊 228

第27章风险管理 229

27.1企业风险模型 231

27.2经营风险系统 231

27.3财务风险管理框架 232

27.3.1财务风险管理方法 232

27.3.2财务风险框架 233

第28章成本管理 235

28.1成本管理有三个角度 237

28.1.1成本的财务角度 237

28.1.2成本的运营角度 238

28.1.3成本的战略角度 238

28.2成本可以根据不同的标准进行分类 239

28.3区分产品制造成本和产品完全成本 239

28.4作业成本法与传统成本法之间的比较 240

第29章预算管理 241

29.1预算 243

29.2预算管理是以预算为轴的闭环系统 243

29.3全面预算管理 244

29.4全面预算编制的基本观念 244

29.5预算管理的最佳实践 245

附录1全面预算管理的定义 246

第30章管理会计／财务和会计组织 249

30.1管理型财务架构 251

30.2财务管理的对象 252

30.3管理会计的对象 252

30.4财务信息模型 253

30.5财务分析及控制系统的价值 254

附录1管理会计／财务和会计组织 254

第5篇运营／物流 259

第31章供应链管理发展 259

31.1供应链管理发展史 261

附录1物流管理发展的四个阶段 261

31.2.1传统物流下的主体关系 263

31.2传统物流 263

31.2.2运营效率非常低 264

31.3供应链的客户化模式 264

31.3.1打破企业边界，实现跨企业间的协作 265

31.3.2协作使整个供应链能够实现高效的顾客反应 265

31.3.3供应链协作是一个“多赢”的结果 266

31.4供应链一体化的三种模式 266

第32章SCOR模型分析 269

32.1 SCOR模型 271

32.2 SCOR基于五个不同的管理流程 271

32.3 SCOR包含3个流程水平细节 272

32.3.1水平1流程定义 272

32.3.2水平2有30个流程分类 273

32.3.4水平4落实供应链的最佳实践 274

32.3.3水平3为水平2分类介绍详细的流程元素 274

32.4有效的供应链管理要求同时平衡多项连接环 275

32.5物流业务全景 275

32.6供应链设计模型 276

第33章供应链管理的最佳实践 277

33.1最佳实践1：在需求的基础上区分客户 279

33.2最佳实践2：依据市场需求信号制定计划 279

33.3最佳实践3：更靠近客户 280

33.4最佳实践4：通过准确预测客户需求，“拉动”供应链 281

33.5最佳实践5：战略性采购，以减少总成本 281

33.5.1战略性采购流程 282

33.5.2采购策略拟定 282

33.6最佳实践6：供应链平衡记分卡 283

33.5.3总成本分析时需考虑的成本项目 283

附录1物流管理的现代理念 284

第34章品类供应链 287

34.1品类供应链基本模型 289

34.2品类供应链战略以客户为驱动 289

34.3品类供应链同时考虑供求双方的利益 290

34.4品类供应链战略的6个步骤 290

34.5品类供应链战略的3个维度 291

34.6品类供应链设计的3个驱动器 291

34.7卓越的品类供应链可以分三个阶段实现 292

34.7.1卓越的品类供应链体现为四个方面 293

34.7.2品类供应链战略的实施可以分成三个步骤 293

第35章中国物流市场研究 295

35.2物流市场分散而又封闭 297

35.1 中国物流市场仍然处于初期发展阶段 297

35.3中国进入WTO将加剧中国物流市场的变数 298

35.4中国物流成本支出大大高于发达国家， 298

发展空间很大 298

35.5在中国的企业意识到高效物流的必要性和价值 299

35.6 中国物流服务市场将会在未来几年迅速发展 299

第36章第三方物流 301

36.1现代物流主要由三大部分构成 303

36.2第三方物流业的发展 304

36.3第三方物流的战略模型 304

36.4第三方物流的IT规划 305

36.5马士基 305

36.5.2马士基物流的竞争优势 306

36.5.1马士基物流的业务架构 306

36.5.3马士基在中国的拓展以“政府公关”和 307

“市场扩张”为主 307

36.6美集物流 308

36.6.1美集物流的核心竞争能力 309

36.6.2美集物流在中国的业务拓展 309

36.7丹沙货运 310

36.7.1丹沙物流的业务发展 311

36.7.2丹沙物流的竞争优势 311

36.7.3丹沙在中国的战略布局 312

第6篇人力资源 317

第37章人力资源战略 317

37.1 当今市场竞争根本上说是对人力资源的竞争 319

37.2人力资源管理是一个战略性问题 319

37.2.2人力资源战略制定的程序 320

37.2.1战略性人力资源管理体系 320

37.2.3人力资源战略的三种形式 321

37.2.4人力资源战略的四种战略 321

37.2.5人力资源战略实施包含一系列人力资源管理活动 322

37.3人力资源管理价值链最佳实践 323

37.4人力资源管理诊断工具 323

第38章员工招聘 325

38.1招聘工作的流程 327

38.2人员需求计划 327

38.3人力资源部在其他部门配合下制定招聘计划 328

38.4员工招聘的三种主要形式，但以内部选拔优先 328

38.5招聘前后及时的评估可以提高招聘效率和效益 329

38.6在招聘过程中的人员分工 329

第39章培训 331

39.1培训计划的要点 333

39.2培训前应确定学员、培训人员和负责人 333

39.3建立系统的培训体系 334

39.4借助技能－意愿矩阵确定员工培训需求 334

39.5有条不紊地实施培训方案 335

附录1联邦快递一线服务者培训 335

附录2惠普员工培训举例 336

第40章工作分析 337

40.1工作描述体系是人力资源管理的基础 339

40.2为什么进行工作分析 339

40.3岗位评估包括6大主要步骤 340

40.3.1十因素法是国际上较为通行的岗位评估方法之一 340

40.3.2岗位评估的常用方法 341

40.4工作说明书体系 342

第41章激励机制／薪酬设计 345

41.1 良好的激励机制 347

41.2激励方式可以多样化 347

41.2.1各种不同的激励方式 348

41.2.2各种激励方法的优与劣 348

41.3建立全面薪酬福利体系的步骤 349

41.4薪酬激励体系设计要考虑的因素 349

41.5业绩评估与薪酬相挂钩的几个子流程 350

41.5.1关键业绩指标和能力指标应与薪酬挂钩 351

41.5.2公司可设计专有的奖金模式以鼓励“超额”业绩 351

41.6确定工资的方法和流程 352

41.7业绩—激励表格 352

第42章绩效管理 353

42.1.1绩效管理在企业管理中的位置 355

42.1绩效管理的意义 355

42.1.2绩效管理区别于单纯的绩效考核 356

42.1.3绩效管理的关键成功因素 356

42.1.4绩效管理的步骤 357

42.2 KPI将战略落实为执行行动 358

42.2.1建立KPI的方法 359

42.2.2好的KPI应具有的特点 359

42.2.3定性能力指标 360

42.2.4以KPI为基础的绩效沟通 360

42.2.5 KPI是现代绩效管理体系的核心 361

42.3设定关键业绩指标目标值中有几个子流程 361

42.3.1绩效合同范本 362

42.3.2绩效合同样板 363

42.4.1绩效审议 364

42.4绩效报告范本 364

42.4.3个人考核实施流程 365

42.4.2部门考核实施流程 365

42.4.4业绩考核的选择方案 366

42.4.5各种方法的优与劣 366

42.4.6绩效辅导 367

42.5绩效管理流程的最终成果 367

第7篇信息化 369

第43章IT治理 369

43.1 IT导航框架 371

43.2 IT高层架构 373

43.3 IT组织结构 373

第44章应用软件 374

44.1各管理系统的关系 375

44.2.1 MRP—MRP Ⅱ—ERP功能扩展 377

44.2企业资源计划系统（ERP） 377

44.2.2成功实施ERP的考量点 378

44.3供应链管理系统（SCM） 378

44.4客户关系管理（CRM）营运模式 379

44.4.1 CRM是客户价值战略的最佳实践 380

44.4.2成功的CRM战略分为四个步骤 380

44.5商业智能（BI） 381

44.6产品数据管理系统（PDM） 382

44.7各类电子商务应用范围 382

第45章IT规划 383

45.1在信息化过程中，企业经常会出现的问题 385

45.2 IT咨询服务框架 385

45.4 IT整体规划，辅助实施 386

45.3全面的IT咨询服务流程 386

45.5信息系统选型方法 387

45.6 IT业务集成 387

第46章IT实施 389

46.1 IT应用的黑洞（MP3） 391

46.2企业IT变革及其影响 391

46.3 IT实施方法论 392

46.4 IT总体的项目管理 392

第8篇 变 革 397

第47章变革概论 397

47.1企业管理的整体框架 399

47.2高绩效组织变革的核心框架 399

47.4 5种业绩变革途径纵览 400

47.3三个维度的平衡是关键 400

第48章变革板 401

第49章变革促成 405

49.1动力因素 407

49.2变革促成模型 407

49.2.1了解人们对变革的反应 408

49.2.2变革促成的步骤：启动 408

49.2.3变革促成的步骤：设计变革框架 408

第50章变革管理 411

50.1变革促成目标的实施完成 413

50.2实施小组必须定期汇报进展，找出问题并予以解决 413

50.3沟通在推进过程中起着至关重要的作用 414

50.4通过标准化的信息流程跟踪推进进程和效果 414

50.5变革的需要：实现持久变革的公式 415