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上篇 心理洞察术 3

第一章 做内心强大的自己 3

首先要做一个好人 5

用激情点燃成功 6

胆怯是销售的绊脚石 7

失败是一种历练 9

销售贵在坚持 11

相信自己是最棒的 12

相信你的公司和产品 13

不断丰富自己的人脉 15

第二章 读懂客户的身体语言 17

从客户的表情判断其心理 19

眼睛是客户赤裸的内心 20

小动作出卖客户的大秘密 21

站姿是透视客户内心的镜子 23

走姿是客户脚下流露的心声 24

服饰折射客户的思想和品位 26

鞋子是穿在客户脚上的表情 27

说话方式出卖客户的内心 28

语速反映客户的心理变化 30

第三章 摸清客户的想法 33

像客户那样思考 35

挖掘潜在客户的痛苦 36

怎么问比怎么说更重要 37

多做开放性的提问 38

从闲聊中捕捉信息 40

尽量让客户多说话 41

找出决定销售的重点 42

做客户的贴心顾问 44

把皮球踢还给客户 45

中篇 心理攻心术 49

第四章 做好客户拜访 49

名片满天飞 51

事先预约客户 52

明确拜访目标 53

学会跟客户打招呼 55

好的开场白是成功的一半 56

让客户给你5分钟 57

长话短说也是一种智慧 58

推销产品前先推销自己 60

用闲聊拉近距离 61

吸引客户的注意力 62

让客户打开心扉 63

建立顾客资料卡 65

让老顾客帮你寻找新顾客 66

第五章 抓住客户的心理弱点 69

先占领客户的头脑 71

对不同客户采取不同的策略 72

按下客户的心动钮 74

激发客户的好奇心 75

给客户留下悬念 77

你越不卖，客户越想买 78

让客户感觉欠你的人情 79

利用客户的从众心理 80

勾起客户的怀旧情绪 82

满足客户占便宜的心理 83

让客户为面子买单 84

故意制造紧张气氛 86

第六章 突破客户的心理防线 89

微笑是最好的销售力 91

决定销售成败的30秒 92

用声音感染客户 93

卖什么不重要，怎么卖才重要 95

把客户的注意力吸引到产品上 96

提炼产品的独特卖点 97

让产品自己说话 98

推销产品的味道 99

销售就是贩卖情绪 100

卖点不行换买点 102

将同样的产品卖出不同 103

把缺点当卖点 104

消除客户的购买恐惧 106

第七章 有意识地取悦客户 109

记住对方的名字 111

让客户感到自己很重要 112

让客户有优越感 113

努力记住客户的嗜好 114

多谈对方感兴趣的事 116

真诚地赞美你的客户 117

给客户戴顶高帽子 118

就顾客最在行的事情提问 119

虚伪的奉承也有效 120

用请教引导谈话 121

关心对方最亲近的人 124

模仿对方的行为 125

永远超出顾客的期望 126

不要得罪任何一个客户 128

第八章 赢得客户的信任 131

卖产品不如卖自己 133

信任是成功的基石 134

不要隐瞒产品的缺陷 135

永远不要攻击竞争对手 136

注意自己的外在形象 138

站在对方的立场上 139

向客户表达同理心 140

用顾客熟悉的语言 141

先交朋友，再做销售 142

寻找彼此间的共同点 144

让自己的介绍更专业 145

用细节打动客户 146

与客户保持适度距离 147

真正的销售始于售后 149

第九章 有逻辑地说服客户 151

向客户施以小恩 153

故意制造短缺 154

让客户做出承诺 155

让权威替你说话 156

激发客户高尚的动机 157

让对方觉得那是自己的主意 158

给他一个购买产品的身份 160

暗示比说服更有力量 161

一开始就让对方说“是” 162

欲让对方点头，不妨先让对方摇头 163

向客户展示产品的好处 164

让事实说话 166

学会用数据说话 167

好销售都爱讲故事 168

下篇 心理博弈术 173

第十章 在谈判中占据主动权 173

摸清对方的底线 175

找到有决策权的客户 176

永远不要接受第一次报价 177

学会感到意外 179

扮演不情愿的卖家 180

用更高权威做挡箭牌 181

沉默有时候是最好的武器 183

与客户讨论价值，而不要讨论价格 184

强调对方可能的损失 185

装傻才是大智慧 186

以让步换取客户认同 187

避免单方面的让步 188

第十一章 化解客户的异议 191

不要害怕客户的拒绝 193

嫌货才是买货人 194

客户拒绝怎么办 195

永远不要跟客户争辩 197

耐心听完对方的抱怨 198

化解客户的抵触情绪 199

回避客户忌讳的事 200

别太在意客户的刁难 201

客户不停抱怨是希望你降价 202

不直接反驳对方 203

先接受再转折 204

用优点来弥补缺陷 205

转移客户的注意力 207

让有些话烂在肚子里 208

第十二章 成交是设计出来的 211

鼓励客户先试用 213

促使客户自动签单 214

为顾客分析利弊 215

对价格进行分解 216

假定已经成交 218

有比较才有鉴别 219

让客户做选择题 220

给客户适当的优惠 221

先提小要求，再提大要求 222

让客户产生紧迫感 223

请将不如激将 224