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第1章 采购需要专业性吗 1

1．采购需要专业性吗 1

2．采购都是腐败的吗 6

3．如何“一招儿震住”供应商 8

4．“不战而屈人之兵”，如何让自己在供应商面前迅速有权威性 9

5．你知道销售有两个软肋吗 10

6．老板拍脑袋定指标，怎么办 11

7．采购一定要技术出身吗 13

8．为什么做采购的不容易“有前途”，怎么改变 14

9．采购有哪些“证”可以考 16

10．采购工作的“油水”在哪里 18

11．采购的职业生涯规划 19

12．只有职业生涯规划是不够的 21

13．为什么说采购是世界上最高级的工作 25

14．集团化采购，我们可以向外企学什么 26

15．采购分工是“一条龙”好，还是“分段式”好 28

16．采购人员需要具备什么核心技能 31

第2章 供应商评估选择与关系管理 32

17．供应商是资源还是对手 32

18．到哪里去找供应商？寻找供应商的渠道18+1 34

19．什么是反向营销 39

20．面试：A是120元，B是110元，该选择哪家供应商 41

21．供应商选择，不能跟着感觉走 45

22．“必须选择制造商，不得通过中间商”是错的吗 47

23．供应商AB角儿怎么定 48

24．如何“3个步骤”筛选出最适合供应商 51

25．不同企业评审供应商，因素和权重是不同的 52

26．如何评审供应商的管理能力 54

27．如何评审供应商的技术能力 57

28．如何评审供应商的财务能力 59

29．库存周转率：企业健康状况的体温表 61

30．为什么要做社会责任评审 63

31．国外的供应商要不要做评审 67

32．不得不用“评审不合格”的供应商时该怎么办 68

33．评审通过的供应商，就高枕无忧了吗 70

34．用“四角模型”对供应商进行分类管理 74

35．如何通过“4个评审”确保供应商质量 75

36．“5个执行”保证供应商交货期 77

37．ESI解决“为什么总是急” 79

38．VMI就是把库存转嫁给供应商吗 86

39．购买量很小，供应商很强势怎么办 87

40．技术垄断，供应商很强势怎么办 89

41．客户指定，供应商很强势怎么办 90

42．要像做销售一样做采购 90

43．应对强势供应商的几个“巧招儿” 91

44．判断采购能力优劣的终极标准 92

45．如何应对封闭供应链和垄断供应商 93

46．如何“换掉”老的瓶颈供应商 98

第3章 成本分析与价格控制 102

47．“4个分析”控制采购成本 102

48．如何“透视”供应商成本结构 109

49．不同行业供应商成本结构一样吗 113

50．直接费用与间接费用 115

51．变动成本与固定成本 116

52．你不可不知的4个成本 117

53．供应商是如何基于成本报价的 121

54．供应商是如何基于价值报价的 124

55．供应商是如何基于竞争报价的 125

56．供应商是如何根据关系定价的 127

57．供应商报价的水分在哪里 127

58．如何核算供应商报价的真实性与合理性 131

59．供应商成本估算的3种方法 132

60．如何判断供应商是否恶意报价？砍价的依据是什么 133

61．供应商不给成本数据怎么办 135

62．为什么外资公司喜欢租赁 137

63．买设备时千万不要忘记备件 140

64．什么情况适合招标采购 141

65．如何防止供应商串标和围标 142

66．“公开招标”“邀请招标”与“两段招标” 145

67．招标采购准备阶段的关键点是什么 146

68．废标的关键点是什么 149

69．开标的关键点是什么 149

70．评标阶段的关键点是什么 150

71．决标的关键点是什么 151

第4章 通过合同管理控制风险 152

72．律师拟的合同就没有问题了吗 152

73．合同的主要风险点在哪里 153

74．供应商没有回复订单，合同成立吗 156

75．“不回复即视为同意”，有法律效力吗 158

76．没有签字盖章，合同就一定不成立吗 161

77．公司里有那么多章，该盖哪一个 162

78．合同签字盖章了就一定生效吗（一） 166

79．合同签字盖章了就一定生效吗（二） 168

80．已经离职的销售签的合同还有效吗 170

81．董事会没批准，董事长签的合同还有效吗 173

82．合同标的条款应该怎么写 174

83．合同质量条款应该怎么写 177

84．合同交付条款应该怎么写 179

85．合同付款条款应该怎么写 183

86．什么是供应链金融 185

87．合同仲裁条款应该怎么写 187

88．“定金”不是“订金”，合同违约条款应该怎么写 188

89．如何保证合同的履行 192

90．如何解除合同 196

91．合同管理的主要风险点在哪里 199

92．我是A，供应商是B，却要我与C发生关系 201

93．合同欺诈和合同纠纷是一回事吗 203

94．原材料价格疯涨，可以变更或解除合同吗 206

95．逾期交付、逾期付款时，遇到市场价格变化，怎么办 207

96．过了验收期发现质量问题，可以索赔吗 208

97．使用后才发现质量问题，可以拒付货款吗 210

第5章 如何进行双赢谈判 214

98．双赢谈判是骗人的吗 214

99．如果对方不愿意跟你谈，怎么办 216

100．3句话告诉你什么叫谈判 218

101．不要用百分比思考 220

102．谈判前如何运筹帷幄，识局布局 222

103．力量环：3个字教你增加谈判筹码 223

104．议题环：谈判谈什么 224

105．参与环：关注隐藏在背后的那些人 226

106．团队环：如何组建谈判团队 229

107．环境环：善战者，求之于势 231

108．谈判如何开局 232

109．不了解市场行情怎么办？开高 234

110．“啊？不会吧！”大吃一惊有神奇效果 236

111．永远不要先折中 236

112．自己让步后，一定马上要求对方让步 238

113．不要轻易说“你不对！” 240

114．即使心里高兴，脸上也要不情愿 242

115．巧用“钳子策略” 243

116．谈判谈不下去时怎么办 245

117．对方自称“没有决定权”时怎么办 246

118．谈判核心6大招儿 247

119．把所有招儿都忘掉，你必成为一名谈判高手 250

附录A 中国采购现状比较分析 252