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第1章 商业地产招商概论 1

1.1 商业地产的相关概念 2

1.2 商业地产招商的十个基本原则 3

1.3 商业地产招商策划的六个流程 4

1．确立目标 4

2．广泛收集各方面资料 4

3．制订各类招商方案 5

4．比较选择各类方案 5

5．实施方案 5

6．方案实施后的跟踪和反馈 5

1.4 商业地产四个招商阶段的工作要点 6

1．开发前期招商的工作要点 6

2．开发中期招商的工作要点 6

3．开业招商的工作要点 6

4．开业后招商的工作要点 7

1.5 商业地产招商控制的五个方面 7

1.6 商业地产招商的十个成功要诀 8

1.7 商业地产招商应注意的12个问题 11

第2章 商业地产招商队伍的组建与管理 13

2.1 商业地产招商组织架构的建立 14

2.1.1 由开发商组织招商时的招商组织架构 14

1．开发商招商组织架构一 14

2．开发商招商组织架构二 14

3．开发商跨地域招商的招商组织架构 14

4．开发商跨业态招商的招商组织架构 14

2.1.2 由代理公司组织招商时的招商组织架构 16

1．代理公司招商组织架构一 16

2．代理公司招商组织架构二 16

3．设有对接人员的代理公司招商组织架构 16

2.1.3 由经营管理公司组织招商时的招商组织架构 17

1．经营管理公司招商组织架构一 17

2．经营管理公司招商组织架构二 18

2.1.4 商业地产招商人员的配置 19

2.2 商业地产招商人员的岗位职责说明 20

2.2.1 开发商招商人员的岗位职责说明 21

1．单设招商部的开发商招商的岗位职责说明 21

2．设置策划师协助招商的开发商招商人员的岗位职责说明 22

2.2.2 代理公司招商人员的岗位职责说明 23

1．单设招商部的代理公司招商人员的岗位职责说明 23

2．由开发商提供协助人员的代理公司招商人员的岗位职责说明 24

3．设有对接人的代理公司招商人员的岗位职责说明 25

4．跨地域招商的代理公司招商人员的岗位职责说明 27

2.2.3 经营管理公司招商人员的岗位职责说明 28

1．重点突出招商工作的经营管理公司招商人员的岗位职责说明 28

2．组织关系责权明确的经营管理公司招商人员的岗位职责说明 29

2.3 商业地产招商队伍的培训 30

2.3.1 商业地产招商队伍的培训内容 31

1．商业地产招商队伍不同阶段的培训内容 31

2．社区商业街类招商队伍的培训内容 32

3．专业市场类招商队伍的培训内容 32

4．招商代理公司招商队伍的培训内容 33

5．经营管理公司招商队伍的培训内容 33

2.3.2 商业地产招商队伍培训课时的安排 33

2.3.3 商业地产招商人员言行举止培训 34

1．商业地产招商人员仪容仪表培训 34

2．商业地产招商人员仪态举止培训 35

3．商业地产招商人员交谈礼仪培训 36

2.3.4 商业地产项目招商谈判培训 39

1．商业地产项目招商谈判的特点 40

2．商业地产项目招商谈判的原则 40

3．商业地产项目招商谈判的商务礼仪 40

4．商业地产项目招商谈判的主要工作内容 41

5．商业地产项目招商谈判的常见障碍及其对策 42

6．商业地产项目招商谈判的注意问题 43

7．商业地产项目招商谈判的成功技巧 44

2.3.5 商业地产招商队伍培训要达到的目标 47

2.3.6 商业地产招商队伍培训管理 49

2.3.7 商业地产招商队伍培训需准备的答客问资料 49

1．关于项目地理位置的问题 49

2．关于项目概况的问题 50

3．关于项目价格和费用情况的问题 50

4．关于设施设备的问题 51

5．其他需要准备的问题 51

6．商业街项目的答客问资料鉴赏 51

2.4 商业地产招商队伍的管理 53

2.4.1 商业地产招商队伍的内部管理 54

1．商业地产招商人员考勤管理 54

2．商业地产招商队伍日常工作管理 54

3．商业地产招商中心值班管理 56

4．商业地产招商工作日报表审核管理 57

5．商业地产招商合同管理 57

6．商业地产招商市场调研管理 59

7．商业地产招商出差管理 59

8．商业地产招商费用管理 59

9．商业地产项目招商保密管理 60

10．商业地产招商人员辞职管理 60

11．商业地产招商资料管理 60

2.4.2 商业地产招商队伍的业务管理 61

1．商业地产招商客户接待管理 61

2．商业地产招商客户拜访管理 62

3．商业地产招商客户归属与佣金分配管理 64

4．商业地产招商认租书签署管理 65

5．商业地产招商工作变更程序管理 65

第3章 商业地产项目市场调研 67

3.1 商业地产项目市场调研概述 68

3.1.1 商业地产项目市场调研的必要性 68

3.1.2 商业地产项目市场调研的步骤 68

3.1.3 商业地产项目市场调研的四种方法 68

3.2 商业地产项目投资环境分析 69

3.2.1 商业地产项目经济环境分析 69

1．生产总值分析 69

2．固定资产投资分析 69

3．居民生活消费水平分析 70

3.2.2 商业地产项目社会文化分析 72

1．历史文化分析 72

2．城市人口情况分析 72

3.2.3 商业地产项目城市条件分析 73

1．城市基本情况分析 73

2．城市市政建设分析 74

3．城市规划分析 74

3.3 商业地产项目所在城市商业环境分析 74

3.3.1 城市整体商业环境分析 74

1．城市商业市场背景及现状分析 75

2．城市商业市场发展趋势分析 75

3.3.2 城市商业地产开发经营情况分析 76

1．城市商业地产用房供销情况及业态变化分析 76

2．城市商业地产发展趋势对经营业态的影响分析 77

3．城市商业地产的开发经营及问题分析 78

3.4 商业地产项目的商圈分析 80

3.4.1 商业地产项目所在城市商圈分析 80

1．购物中心类项目的城市商圈分析 80

2．步行街类项目的城市商圈分析 82

3.4.2 商业地产项目所在商圈分析 84

1．购物中心类项目所在商圈分析 84

2．步行街类项目所在商圈分析 84

3.5 商业地产项目的自身情况分析 85

3.5.1 商业地产项目自身规划情况分析 85

1．商业地产项目的建筑规划设计分析 85

2．商业地产项目的软硬件优势分析 87

3．商业地产项目的业种业态规划分析 89

4．商业地产项目的不足及建议 90

3.5.2 商业地产项目的配套设施分析 90

1．商业街类项目的配套设施分析 91

2．社区商铺类项目的配套设施分析 93

3．购物中心类项目的配套设施分析 94

3.6 商业地产项目的竞争对手分析 94

3.6.1 购物中心类项目的直接竞争对手分析 95

3.6.2 专业市场项目的直接竞争对手分析 97

3.6.3 商业街项目的直接竞争对手分析 98

3.7 商业地产项目的客户群分析 101

3.7.1 商业地产项目的投资者分析 101

3.7.2 商业地产项目的经营者分析 104

1．购物中心类项目的经营者分析 104

2．商业街类项目的经营者分析 104

3．专业市场类项目的经营者分析 105

3.7.3 商业地产项目的消费者分析 106

1．商业地产项目的消费者分析访谈提纲鉴赏 106

2．商业地产项目的消费者分析调查问卷鉴赏 109

3．商业地产项目的消费者分析访谈资料整理 119

4．商业地产项目的消费者调查总结 120

3.8 商业地产项目的SWOT分析 123

3.8.1 商业地产项目的优势分析 123

1．城市综合体类项目的优势分析 124

2．购物中心类项目的优势分析 124

3．社区商铺类项目的优势分析 125

4．商业街类项目的优势分析 125

3.8.2 商业地产项目的劣势分析 126

1．购物中心类项目的劣势分析 126

2．商业街类项目的劣势分析 127

3．旅游商业类项目的劣势分析 127

3.8.3 商业地产项目的机会分析 127

1．购物中心类项目的机会分析 127

2．专业市场类项目的机会分析 128

3．社区商铺类项目的机会分析 129

4．旅游商业类项目的机会分析 129

3.8.4 商业地产项目的威胁分析 129

3.8.5 商业地产项目的SWOT整合分析 131

1．SWOT分析表 131

2．SWOT整合分析 132

第4章 商业地产项目定位 133

4.1 商业地产项目定位概述 134

4.1.1 商业地产项目定位的价值与作用 134

4.1.2 商业地产项目定位的八大原则 135

4.2 商业地产项目的功能定位 136

1．某商业步行街的功能定位 136

2．某购物中心的功能定位 136

3．某城市综合体的功能定位 136

4．某旅游商业街的功能定位 137

4.3 商业地产项目的形象定位 137

4.4 商业地产项目的档次定位 142

1．某城市综合体的档次定位 142

2．某购物中心的档次定位 144

3．某大型商业中心的档次定位 144

4．某大型商场的档次定位 145

4.5 商业地产项目的客户群定位 145

4.5.1 购物中心类项目的客户群定位 146

4.5.2 商业街类项目的客户群分析 147

4.5.3 写字楼类项目的客户群分析 148

4.5.4 专业市场类项目的客户群分析 150

4.6 商业地产项目的业态定位 151

4.6.1 专业市场类项目的业态定位 151

4.6.2 购物中心类项目的业态定位 152

4.6.3 社区商铺类项目的业态定位 167

1．江西某社区商铺的业态定位 167

2．深圳某社区商铺的业态定位 168

4.6.4 商业街类项目的业态定位 168

1．武汉某商业街的业态定位 168

2．盐城某社区底商式商业街的业态定位 169

3．四川某商业街的业态定位 170

第5章 商业地产项目产品规划建议 173

5.1 商业地产项目产品规划修改建议 174

1．深圳某商场的产品规划修改建议 174

2．四川某社区商铺的产品规划修改建议 174

3．武汉某社区商业裙楼的产品规划建议 175

4．湖南某商业中心的产品规划修改建议 176

5．某购物中心的商铺装修建议一 177

6．某购物中心的商铺装修建议二 177

5.2 商业地产项目业态规划建议 177

5.2.1 购物中心类项目的业态规划建议 178

1．深圳某购物中心的业态调查分析 178

2．武汉某购物中心的业态规划建议 183

3．商丘某购物中心的业态规划建议 184

5.2.2 城市综合体类项目的业态规划建议 184

1．芜湖某城市综合体的业态规划建议 184

2．新化某城市综合体的业态规划建议 185

5.2.3 社区商铺类项目的业态规划建议 186

1．眉山某社区商铺的业态规划建议 187

2．武汉某社区商业项目的业态规划建议 188

3．某社区商业中心的业态规划建议 192

5.2.4 其他类商业地产项目的业态规划建议 196

1．四川某商业步行街的业态规划建议 196

2．西安某专业市场的业态规划建议 198

3．成都某旅游商业项目的业态规划建议 199

第6章 商业地产项目招商总策略的制订 201

6.1 商业地产项目经营租赁模式的确定 202

6.1.1 商业地产项目经营模式的确定 202

1．长沙某会所项目经营模式的确定 203

2．武汉某商业街项目经营模式的确定 204

3．米泉某购物中心项目经营模式的确定 206

6.1.2 商业地产项目租赁模式的确定 207

1．珠海某商业地产项目租赁模式的确定 209

2．烟台某商业地产项目租赁模式的确定 211

6.2 商业地产项目招商目的、目标和原则的确定 211

6.2.1 商业地产项目招商目的的确定 211

1．芜湖某商业街项目招商目标的确定 211

2．西安某商业地产项目招商目的的确定 212

3．湖南某城市综合体项目招商目的的确定 212

4．成都某专业市场项目招商目的的确定 212

6.2.2 商业地产项目招商目标的确定 213

1．成都某商业地产项目招商目标的确定 213

2．株洲某商业街项目招商目标的确定 213

3．成都某专业市场项目招商目标的确定 214

4．北京某购物中心项目招商目标的确定 214

5．商丘某购物中心项目招商目标的确定 215

6.2.3 商业地产项目招商原则的确定 215

1．湖北某商业地产项目招商原则的确定 215

2．成都某商业街项目招商原则的确定 215

3．烟台某大型商场招商原则的确定 216

4．嘉兴某商业街项目招商原则的确定 217

5．无锡某社区商铺招商原则的确定 217

6.3 商业地产项目招商进度计划的制订 218

6.3.1 商业地产项目招商时问节点的确定 218

1．浙江某商业街项目招商时间节点的确定 218

2．桂林某专业市场项目招商时间节点的确定 219

3．成都某专业市场项目招商时间节点的确定 219

4．广州某商业地产项目招商时间节点的确定 221

6.3.2 商业地产项目招商工作计划的制订 222

6.3.3 商业地产项目招商流程的制订 234

1．长沙某会所项目招商流程的制订 234

2．湖北某商业地产项目招商流程的制订 235

3．郑州某商业地产项目招商流程的制订 235

6.4 商业地产项目招商渠道的确定 236

1．商业地产项目的招商渠道 236

2．商业地产项目招商渠道的确定举例 238

6.5 商业地产项目招商策略的制订 240

1．贵阳某商业地产项目招商策略的制订 240

2．郑州某商业地产项目招商策略的制订 244

3．长沙某商业地产项目招商策略的制订 246

4．深圳某社区商铺招商策略的制订 247

5．潍坊某专业市场项目招商策略的制订 247

6．淄博某大型购物广场项目招商策略的制订 248

7．东莞某商业街项目招商策略的制订 248

8．三江某商业街项目招商策略的制订 249

6.6 商业地产项目招商中存在问题的预测 251

1．长沙某商业地产项目招商中存在问题的预测 251

2．杭州某商业街项目招商中存在问题的预测 251

第7章 商业地产项目招商整合推广策划 253

7.1 商业地产项目营销策划 254

7.1.1 商业地产项目营销目标的制订 254

7.1.2 商业地产项目营销策略的制订 254

1．南宁某商业地产项目营销策略的制订 254

2．湖南某城市综合体项目营销策略的制订 255

7.1.3 商业地产项目营销思路的制订 255

1．南宁某商业地产项目营销思路的制订 256

2．盐城某商业街项目营销思路的制订 256

7.2 商业地产项目招商广告策划 256

7.2.1 商业地产项目广告受众分析 256

7.2.2 商业地产项目卖点提炼 257

1．桂林某专业市场项目的卖点提炼 257

2．广州某购物中心项目的卖点提炼 258

7.2.3 商业地产项目广告诉求点的制订 259

7.2.4 商业地产项目广告语创作 259

1．商业地产项目主题广告语的创作 259

2．商业地产项目非主题广告语的创作 260

7.3 商业地产项目招商广告文案撰写 261

7.3.1 大型商场项目招商手册范本 262

7.3.2 商业街项目招商手册范本 263

1．洛阳某商业街项目招商手册范本 263

2．东营某商业街项目招商手册范本 266

7.3.3 城市综合体项目招商手册范本 274

7.3.4 购物中心项目招商手册范本 278

7.3.5 SOHO综合楼项目招商手册范本 283

7.3.6 健身中心项目招商手册范本 290

7.4 商业地产项目招商媒介策划 294

7.4.1 商业地产项目媒介分析 294

7.4.2 商业地产项目媒介的选择 295

1．深圳某商业地产项目的媒介选择 295

2．贵阳某购物中心项目的媒介选择 295

3．吴江某专业市场项目的媒介选择 297

4．佛山某专业市场项目的媒介选择 297

5．商丘某购物中心项目的媒介选择 298

7.4.3 商业地产项目媒介投放计划的制订 298

1．吴江某专业市场项目媒介投放计划的制订 298

2．杭州某写字楼项目媒介投放计划的制订 304

3．嘉兴某商业街项目媒介投放计划的制订 306

4．三江某商业街项目媒介投放计划的制订 308

7.5 商业地产项目招商包装策划 309

7.5.1 商业地产项目包装总纲的制订 309

7.5.2 商业地产项目招商通路包装 309

1．深圳某商业地产项目招商通路包装 309

2．杭州某商业地产项目招商通路包装 310

3．商丘某购物中心项目招商通路包装 310

4．成都某商业地产项目招商通路包装 311

7.5.3 商业地产项目招商中心包装 311

1．深圳某商业地产项目招商中心包装 311

2．高安某商业地产项目招商中心包装 311

3．广州某商业地产项目招商中心包装 312

4．吴江某专业市场项目招商中心包装 313

5．商丘某购物中心项目招商中心包装 314

6．深圳某商业街项目招商中心包装 314

7.5.4 商业地产项目形象宣传包装 315

7.6 商业地产项目招商活动策划 315

7.6.1 商业地产项目研讨类活动策划 315

1．嘉兴某商业街项目研讨类活动策划 315

2．贵阳某购物中心项目研讨类活动策划 319

3．重庆某商业地产项目研讨类活动策划 319

4．商丘某购物中心项目研讨类活动策划 319

7.6.2 商业地产项目宣讲类活动策划 320

1．西安某购物广场项目新闻发布会策划 320

2．吴江某专业市场项目新闻发布会策划 322

3．长沙某商业街项目招商推介会策划 324

7.6.3 商业地产项目节点类活动策划 326

1．临安某商业街项目节点类活动策划 326

2．深圳某商业地产项目开业活动策划 326

3．嘉兴某商业街项目开业活动策划 327

7.6.4 商业地产项目比赛类活动策划 329

7.6.5 商业地产项目联谊类活动策划 329

7.6.6 商业地产项目日常经营活动策划 330

7.6.7 商业地产项目其他活动策划 331

7.6.8 商业地产项目活动计划的制订 332

7.7 商业地产项目招商推广策划 333

7.7.1 商业地产项目推广目标的制订 333

7.7.2 商业地产项目推广原则的制订 334

7.7.3 商业地产项目推广主线的确订 334

7.7.4 商业地产项目推广策略的制订 335

1．贵阳某商业地产项目推广策略的制订 335

2．郑州某商业地产项目推广策略的制订 336

3．淄博某商业地产项目推广策略的制订 337

4．济南某写字楼项目推广策略的制订 339

7.7.5 商业地产项目各阶段推广计划的制订 339

1．桂林某专业市场项目各阶段推广计划的制订 339

2．郑州某商业地产项目各阶段推广计划的制订 343

3．杭州某商务写字楼项目各阶段推广计划的制订 347

7.7.6 商业地产项目推广费用的估算 350

1．商业地产项目推广总费用的估算 350

2．商业地产项目推广费用的分配 350

3．商业地产项目推广费用计划的制订 353

第8章 商业地产项目招商执行方案的制订 355

8.1 商业地产项目招商前的准备工作 356

8.1.1 商业地产项目招商前物料的准备 356

1．深圳某商业地产项目招商前物料的准备 356

2．深圳某商业街项目招商前物料的准备 360

8.1.2 商业地产项目招商前资源的整合 360

8.1.3 商业地产项目招商前的其他准备工作 361

1．北京某商业地产项目招商前的准备工作 361

2．重庆某商业广场项目招商前的准备工作 361

3．成都某商业街项目招商前的准备工作 362

8.2 商业地产项目招商对象的确定 363

8.2.1 商业地产项目招商对象确定的考虑因素 363

8.2.2 商业地产项目招商对象确定的原则 364

8.2.3 商业地产项目招商对象的确定 364

1．惠州某商业街项目招商对象类型的确定 364

2．深圳某商业地产项目招商对象的确定 365

3．临安某商业街项目招商对象的确定 366

8.3 商业地产项目租金的确定 372

8.3.1 商业地产项目影响租金的因素 372

8.3.2 商业地产项目租金确定的原则 372

8.3.3 商业地产项目租金的定位 373

1．深圳某商业地产项目租金的定位 373

2．杭州某商务写字楼项目租金的定位 375

3．深圳某商业街项目租金的定位 376

4．上海某商业地产项目租金的定位 378

5．北京某商业地产项目租金的定位 381

8.3.4 商业地产项目租金的确定 382

1．贵阳某商业地产项目租金的确定 382

2．眉山某商业地产项目租金的确定 383

3．成都某商业街项目租金的确定 384

8.4 商业地产项目招商优惠政策的制订 385

1．贵阳某商业地产项目招商优惠政策的制订 385

2．临安某商业街项目招商优惠政策的制订 387

3．天津某购物中心项目招商优惠政策的制订 388

4．桂林某专业市场项目优惠政策的制订 389

5．广州某商业地产项目招商优惠政策的制订 390

6．武汉某商业街项目招商优惠政策的制订 391

7．吴江某专业市场项目招商优惠政策的制订 391

8．北京某商业地产项目招商优惠政策的制订 392

8.5 商业地产项目各阶段招商执行计划的制订 394

1．烟台某商业地产项目各阶段招商计划的制订 394

2．长沙某商业街项目各阶段招商执行计划的制订 398

8.6 商业地产项目招商费用的估算 401

1．苏州某商业地产项目招商总费用的估算 401

2．成都某商业街项目招商费用支付内容的确定 401

3．四川某商业地产项目招商费用的分配 401

4．长沙某商业街项目招商费用的分配 402

5．郑州某商业地产项目招商费用的分配 402

6．临安某商业地产项目招商费用的分配 403

7．北京某商业地产项目招商费用的估算 404

第9章 商业地产项目招商合同范本大全 405

9.1 商业地产项目招商代理合同范本 406

1．商业地产项目策划及招商代理合同范本一 406

2．商业地产项目策划及招商代理合同范本二 409

3．商业地产项目招商代理及营运管理合同范本 413

4．商业地产项目招商策划代理及营运管理合同范本 416

5．商业地产项目策划及招商销售代理合同范本 431

9.2 商业地产项目委托经营合同范本 438

1．商业地产项目委托经营合同范本一 438

2．商业地产项目委托经营合同范本二 440

3．商业地产项目委托经营担保合同范本 442

9.3 商业地产项目订租协议书范本 443

1．商业地产项目租赁申请表范本 443

2．商业地产项目合作经营订租协议书范本 443

3．商业地产项目独自经营订租协议书范本 445

9.4 商业地产项目租赁合同范本 446

1．商业地产项目合作经营协议书范本 446

2．商业地产项目租赁合同范本一（针对餐饮） 448

3．商业地产项目租赁合同范本二（针对娱乐） 453

4．商业地产项目租赁合同范本三（针对其他） 458

5．商业地产项目返租合同范本 463

第10章 商业地产项目经营管理 465

10.1 商业地产项目经营管理理念的确定 466

1．天津某商业街项目经营管理理念的确定 466

2．商丘某购物中心项目经营管理理念的确定 466

10.2 商业地产项目经营管理方针的确定 467

10.3 商业地产项目经营管理模式的确定 468

10.4 商业地产项目经营管理服务内容的确定 469

1．成都某商业街项目经营管理服务内容的确定 469

2．三江某商业街项目经营管理服务内容的确定 470

10.5 商业地产项目经营管理守则的制订 472