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第一章 谈判动机与关键概念 1

一、谈判 2

二、冲突 2

三、利益得失 4

案例研究 克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机 6

第二章 谈判程序与结构 8

一、谈判程序 8

二、谈判的一般结构 10

三、贸易谈判结构 13

模拟谈判 一次经济衰退 15

案例研究Ⅰ 对等性让步原则 15

案例研究Ⅱ 中美知识产权谈判 16

第三章 谈判润滑剂 23

一、设定谈判目标 23

二、信息调研 26

三、配备谈判组成员 30

四、确定谈判地点 32

模拟谈判 丝绸销售 34

案例研究 谈判前准备工作的重要性 35

第四章 双赢原则 37

一、传统理念 37

二、双赢理念的引入——谈判界的一场革命 38

三、怎样实现双赢 40

模拟谈判 融资租赁谈判 41

案例研究 发展中国家与发达国家的争论 43

第五章 合作原则谈判法 45

一、合作原则谈判法及其四个组成部分 45

二、对事不对人 46

三、着眼于利益而非立场 48

四、创造双赢方案 50

五、引入客观评判标准 52

模拟谈判 旅馆销售 55

案例研究 公司政策 57

第六章 利益分配法则 59

一、需求理论 59

二、需求理论在谈判中的应用 62

三、国内谈判的三层利益 62

四、双层游戏规则 64

模拟谈判 河上建坝纠纷 66

案例研究 美日半导体谈判 67

第七章 谈判力及相关因素 73

一、谈判力及谈判力的来源 73

二、影响谈判力变化的因素 76

三、谈判力策略的应用 79

四、测量谈判力 80

模拟谈判 石油合同谈判 82

案例研究 中国一汽集团与德国大众股权变更谈判 85

第八章 信任法则 87

一、信任及其解释 87

二、怎样决定一个人信任他人或者被他人信任 88

三、影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素 89

四、信任的效应 91

五、如何增进相互信任 92

模拟谈判 支付问题的谈判 94

案例研究 经理层的尴尬 94

第九章 谈判者性格类型与谈判模式 97

一、谈判者的性格类型 97

二、个人性格类型与AC模型 98

三、性格类型与谈判模式 100

四、性格测试在谈判中的应用 102

模拟谈判 全球公司与高科技公司 107

案例研究 在纽约曼哈顿购物 110

第十章 博弈论及其在谈判中的应用 113

一、博弈论及其基本假设和规则 113

二、结果和矩阵排列 114

三、囚徒困境 117

四、合作目标的直接决定因素 119

模拟谈判 中国与日本铁矿石谈判中的博弈 123

案例研究 不确定条件下的决策 123

第十一章 两分法谈判与价格谈判 125

一、两分法谈判 125

二、价格谈判和谈判区间 127

模拟谈判 二手车销售 132

案例研究 一个运用成本分析法的例子 134

第十二章 复杂谈判 136

一、复杂谈判及其特点 136

二、第三方的参与 137

三、多方参与的谈判和谈判联合体 141

模拟谈判 格林银行 144

案例研究 艾柯卡拯救克莱斯勒公司 146

第十三章 文化模式与谈判模式 149

一、文化的定义 149

二、文化模式 150

三、霍夫斯泰德的文化价值研究 159

模拟谈判 世界银行改水项目谈判中的文化冲突 164

案例研究Ⅰ 南部蜡烛公司的法国之行 165

案例研究Ⅱ “给面子”如何“酝酿”谈判的成功 166