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上篇 销售应该这样听 3

第一章 会倾听比会说更能赢得客户的心 3

会倾听比会说更能赢得客户的心 3

倾听是最重要的销售力量 3

倾听是与客户沟通的开始 6

销售中的倾听胜于善辩 8

倾听使客户视你为知己 9

从倾听中找到客户的兴趣点 12

于倾听中尊重客户及其需求 14

用倾听来化解客户抱怨 15

实现高效倾听有法可循 18

第二章 不唱独角戏，在适当的时候把话语权交给客户 23

别把销售沟通变成一场独白 23

学会把耳朵而非嘴巴借给客户 25

以接纳的态度倾听客户 26

在某些时候要学会闭嘴 28

让客户对你提出批评和建议 30

保持沉默有时效果会更好 32

情绪同步，创造倾听的机会 34

第三章 听弦知音，找出客户话语背后的潜台词 37

倾听能听到客户的心声 37

听明白哪些是客户的场面话 38

客户不停抱怨是希望你降价 41

意见变得具体是成交的信号 43

第四章 当客户倾诉异议时，找到客户的陈述重点 47

耐心倾听，嫌货才是买货人 47

多动脑分析，不要听风就是雨 50

找准靶心，辨别真假异议 53

倾听中抓住有利于销售的关键点 54

无关痛痒的话里也有机会 56

抓住要害，“牵着客户鼻子”走 59

第五章 不善于倾听的行为表现 63

不善于倾听的行为表现 63

没有把客户的话听到心里去 63

没听客户说到最后就下结论 66

倾听时心不在焉，眼神不定 68

客户说话时随便插话 70

随时设想反驳客户的意见 73

学会使用倾听反应 75

不理解对方的情况下就发表意见 78

中篇 销售应该这样说 83

第六章 掌握重点，以需求为重进行产品推介 83

介绍产品时要突出卖点 83

让客户亲身参与感受产品 88

找到客户利益的关键点 90

站在客户的角度思考问题 93

巧妙介绍客户“无所谓”的产品 94

以专业的语言进行产品介绍 97

巧妙地告诉客户真相 99

第七章 能说会道，善用赞美和幽默打动客户 103

每个客户都有可赞美之处 103

赞美你的对手更能赢得客户信任 106

赞美应建立在真实的基础上 107

在客户面前保持适当的幽默感 109

幽默助你打开客户的心门 110

赞美让客户觉得自己很重要 113

幽默能更好地消除客户的戒心 115

幽默助你达成交易 117

第八章 巧妙提问，将主动权牢牢掌握在手中 121

在假定购买的前提下提问 121

站在帮助客户的角度提出问题 124

设计问题套问客户的隐性需求 125

以提问摸透客户的真实想法 127

刨根问底让客户不能反悔 129

向客户提问需要注意的问题 131

掌握客户成交前表达出的重要信息 133

第九章 合理报价，掌握讨价还价的口才艺术 137

“金额细分法”让客户觉得更划算 137

客户一再砍价时如何使利润最大化 139

运用留面子效应让顾客欣然接受 142

对不合理要求巧妙说“不” 144

火候未到不能轻易说定价格 146

根据客户喜好程度控制价格弹性 148

让客户在讨价还价中找到心理平衡 149

向客户证明价格与利润的优势 153

如何向节约俭朴型客户讲价格 155

第十章 规避风险，销售中这些话术地雷不能踩 157

开场后就直奔主题 157

与客户东拉西扯找不到重点 159

一再强调自己不说假话 160

与“上帝”叫板 162

只有批评没有建议 164

把丑话说在前头 165

客户一质疑你就急忙解释 167

三句话不离本行 170

矮子面前说短话 172

下篇 销售应该这样做 177

第十一章 察言观色，肢体语言暗藏销售捷径 177

客户的表情也在向你说话 177

客户言不由衷时的身体语言 180

从眼睛看出客户的心理变化 183

头部动作透露出的客户信息 184

客户的腿部动作比面部表情更真实 186

表示积极态度的肢体语言 187

客户表示不满的肢体语言 189

第十二章 抓住软肋，找对方法应对难缠客户 191

维护骄傲客户的自尊心 191

给犹豫不决的客户制造危机感 193

摸清控制型客户的脾气 195

镇定自若地对待专制型客户 197

使用暗示引导顽固型客户 199

用真诚感动情感细腻型顾客 201

对待小心谨慎型客户不能着急 203

把握冲动型客户这一滚滚财源 205

第十三章 扭转乾坤，改变来自客户的拒绝 207

把客户的拒绝当作全新的挑战 207

客户的拒绝也可以转化为肯定 209

巧妙处理客户的过激型异议 211

无论如何不与客户发生争执 214

应对否定产品的客户有绝招 217

专业建议消除客户“怕不合适”的心理 219

客户说“考虑考虑”时该怎么办 221

借第三方之力消除客户对产品功效的疑虑 223

客户说“需要和某某商量”时该怎么办 226

第十四章 巧用暗示，不动声色地引导客户 229

用最短的时间吸引客户的注意力 229

引导客户跟着你的思路走 231

用以退为进的方法抓住客户的心 232

学会让客户一开始就说“是” 234

利用好奇心激起客户的购买欲 237

以不断重复重要信息来加深印象 240

用利益引导法来引导客户 242

运用语言巧妙地诱导客户 243

第十五章 看准时机，找对方法快速成交 245

抓住购买信号，勿失销售良机 245

根据客户的意向引导成交 247

激将成交法促成交 248

以煽情的话促使客户购买 251

巧妙利用客户的怀旧心理 253

以魔术成交法促成交易 255

与客户签单时要沉得住气 256

把单做大做多的秘密武器——启发式销售 258

第十六章 关注细节，以细节服务稳定回头客 261

掌握开启客户心灵的钥匙 261

承诺客户的就要立即去做 263

记住每一个客户的名字 264

随时记下客户的要求 267

勇于认错使客户回头 268

提供超出预期的售后服务 270

给客户惠赠礼物要用心 273

解决客户投诉要及时、巧妙 276

令“关键客户”感受到VIP待遇 279

对客户的秘密要三缄其口 281

参考文献 284