从零开始管理经销商pdf电子书版本下载

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第1章 厂商之间的问题与现状 1

1.1 经销商管理中的常见问题汇总 1

1.2 越来越紧张的厂商关系 4

1.3 厂家给经销商“洗脑”还是“洗脚” 8

1.4 厂商之间观念错位导致的新产品失败 11

1.5 厂家业务员，是加分还是减分 14

1.6 厂家的派驻业务员是小工吗 20

第2章 厂商之间常见问题的根源分析 24

2.1 经销商管理问题的根源汇总 24

2.2 经销商个人行为和厂家企业行为的差异 27

2.3 “合适”的经销商 31

2.4 经销商老板是卖货的吗 33

2.5 把经销商当成销售工具还是合作伙伴 34

2.6 把手伸向谁的口袋 36

2.7 换个角度看窜货 38

2.8 换个角度看待经销商为什么不愿意做大 42

2.9 不要试图一步到位解决经销商管理问题 45

2.10 厂商之间利润认定的差异 48

2.11 厂家业务员真的想改善厂商关系吗 50

2.12 厂商之间盈利模式的差异 53

第3章 如何与新经销商打交道 57

3.1 为什么大家都喜欢招商 57

3.2 招商效率为什么这么低 60

3.3 资料收集与首次接触 64

3.4 半生不熟的招商推进 66

3.5 除了力度，招商政策还应该有什么 73

3.6 从硬招商到软招商 75

3.7 从软招商到硬招商 78

3.8 从招商到养商 80

3.9 说清楚自己的产品功能定位 83

3.10 招商，除了产品还有什么 86

第4章 厂家业务人员的自身基本功 92

4.1 不要当阿Q式的厂家业务员 92

4.2 建立安全感 94

4.3 厂家业务人员的定位 98

4.4 厂家业务人员的基本自我管理 101

4.5 厂家业务人员的自我检讨 106

4.6 厂家业务员的个人作用是有限的 109

第5章 如何拜访经销商 113

5.1 第一次拜访经销商的经销商调查 113

5.2 第一次拜访经销商的企业内部体系支持 115

5.3 第一次拜访经销商的文件资料准备 118

5.4 第一次拜访经销商带什么去 121

5.5 第一次拜访经销商的厂家人员搭配 123

5.6 第一次拜访经销商的第三者因素 125

5.7 第一次拜访经销商的动作细节 128

5.8 拜访客户时如何开场 133

5.9 拜访客户时怎么喝水 136

5.10 厂家高层如何拜访经销商 139

5.11 第一次拜访经销商之后的跟进工作 143

5.12 第一次拜访经销商的后路准备 146

5.13 当经销商说没有钱的时候 148

5.14 得罪经销商的话 151

第6章 调整你的管理概念 158

6.1 从系统角度解决渠道问题 158

6.2 厂家业绩目标的三级划分 161

6.3 把回款当成是借钱 165

6.4 按照功能区分经销商 168

6.5 管理经销商究竟管什么 170

6.6 经销商管理经销商 173

6.7 合作思想还是控制思想 177

第7章 如何运用创新策略 179

7.1 高端新产品与经销商业务团队 179

7.2 新产品如何亮相市场 186

7.3 高端产品的启动期 188

7.4. 厂家业务员与经销商公司的仓库主管 190

7.5 厂家直接培养经销商的业务人员 195

7.6 经销商管理中的备忘录制度 199

7.7 厂商合作说明书的起草与运用 201

7.8 经销商代垫费用报销的进度管理 205

7.9 厂商之间的生意回顾 208

7.10 建立标准化经销商制度 218