图书介绍

销售三绝 找对人、说对话、做对事pdf电子书版本下载

销售三绝  找对人、说对话、做对事
  • 崔小西编著 著
  • 出版社: 上海:立信会计出版社
  • ISBN:9787542942227
  • 出版时间:2014
  • 标注页数:318页
  • 文件大小:56MB
  • 文件页数:332页
  • 主题词:销售-方法

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图书目录

找对人:烧香不能拜错佛 4

第一章 读懂客户:1分钟知道客户的心思 4

善于揣摩客户的心理 4

把握客户的购买心理 6

读懂客户心理的理由 8

了解客户的性格 10

做客户的知心人 14

第二章 开发客户:客户潜伏在你身边 18

准客户须具备的条件 18

寻找准客户的方法 20

了解客户及其家人的兴趣 21

了解客户的其他方面 22

利用电话开拓客户 23

利用公司资源开拓客户 27

利用个人资源开拓客户 29

请人介绍来拓展客户 31

让推荐人帮你宣传 32

从客户身边的人入手 34

依靠满意客户推荐 34

开发有影响力的中心人物 36

第三章 搞定负责人:负责人成交的关键 39

寻找团体中的拍板人 39

发现客户背后的决策人 40

寻找负责人的三种方法 41

了解客户的采购流程 44

第四章 预约客户:准备打一场攻心战 47

约见时间的选择 47

预约客户的常用方法 49

电话预约客户的技巧 51

当面约见客户的方法 54

第五章 接近客户:合适的就是最好的 58

接近客户的8种方法 58

接近客户的3个原则 62

接近客户应注意的细节 63

不要忽视接待人员的作用 66

寻找共同话题来接近客户 67

利用客户的好奇心接近对方 68

不要一味地去迁就客户 69

第六章 拜访客户:与客户面对面交流 72

每次拜访都是一场盛宴 72

拜访客户也有流程设计 75

容易忽略的5个拜访细节 77

20种借口让你再见到客户 78

拜访区域客户经验谈 80

电话拜访不惹人厌 83

电话拜访陌生人的10个技巧 84

第七章 管理客户:建立客户完全档案 87

掌握客户第一手信息 87

为客户建立档案 88

把客户联系在一起 90

及时更新客户俱乐部成员 91

客户管理的14个方面 92

了解客户,搜集客户资料 93

制作客户资料卡 93

说对话:话语一到卖三俏 100

第八章 勇敢开口:嘴巴一张,黄金万两 100

只要敢开口就能做好销售 100

用自己的言谈来吸引客户 101

好口才能够打开推销局面 103

好口才能够使销售取得突破 104

好口才能够激起客户的购买欲望 107

第九章 大方赞美:把握火候,一本万利 111

真诚的赞美没人会拒绝 111

赞美建立在真实的基础上 113

赞美客户不是拍马屁 115

赞美要有的放矢 117

千万别让赞美帮了倒忙 119

用赞美堵住客户的口 121

第十章 巧妙提问:选对池塘钓大鱼,问对问题赚大钱 125

提问是销售成功的基础 125

提问能了解客户的需求 126

销售提问的基本方式 127

做好提问的准备工作 129

销售实战中的提问技巧 130

提问时的注意事项 132

多做积极的提问 133

第十一章 懂得客套:说好客套话,帮助会很大 137

用客套话应对冷落和冷场 137

用客套话来缓解尴尬 139

用客套话套出客户的需求 141

从客套话里发现客户的软肋 142

客套话不要太随意 144

说客套话不可过度 146

第十二章 因人而言:注意方式,看客户说话 149

对待不同年龄客户的口才技巧 149

对待不同性别客户的口才技巧 151

不同职业客户的购买特点 152

对待喋喋不休型客户的口才技巧 154

对待沉默寡言型客户的口才技巧 156

对待喜欢争论型客户的口才技巧 157

对待疑虑重重型客户的口才技巧 158

对待刨根问底型客户的口才技巧 159

对待挑剔型客户的口才技巧 160

对待似懂非懂型客户的口才技巧 163

第十三章 避开禁忌:别陷入无知和冲动中 166

敲开门就直奔主题 166

过于程式化和职业腔 167

喋喋不休,说个没完 168

东拉西扯没有重点 168

心不在焉 170

不会揣摩客户的心理 171

第十四章 应对借口:把拒绝转为销售机会 174

应对“我很忙”的借口 174

应对“改天再来”的借口 174

应对“再考虑考虑”的借口 175

应对“以前用过,并不好”的借口 177

应对“我要向朋友买”的借口 177

应对“那你就是要推销东西了”的借口 178

应对“我想到别家再看看”的借口 180

应对“我很满意目前的供应商”的借口 182

应对“我得和我的上级商量商量”的借口 183

应对“先把资料放在这儿吧”的借口 185

第十五章 玩转电话:打动另一端的陌生人 187

电话销售的基本原则 187

电话销售的基本流程 188

电话销售的注意事项 190

电话销售的实战技巧 191

电话销售要有娴熟的语言技巧 194

电话销售成功55%源于声音 196

巧妙地绕过接线人 198

把握好电话接通后的20秒 200

掌握好与客户通话的时间 202

第十六章 充满魅力:感染力决定影响力 206

声音要具有感染力 206

熟练控制说话的语调 207

恰当地运用停顿 208

谈话时的语气很重要 210

使用疑问句时的语气 212

使用双重否定句时的语气 212

使用设问句时的语气 214

第十七章 魔鬼说服:变“我要卖”为“我要买” 216

营造有助于说服的情境 216

说服要循序渐进 217

对客户进行巧妙的语言诱导 218

对客户进行反复的心理暗示 219

引导客户说“是” 220

说服犹豫不决的客户 222

切中客户的要害进行说服 223

为客户描绘一个美妙的意境 225

第十八章 需要注意:你面对的是活生生的人 227

能说还要会说 227

适时改变推销方式 227

学会自抬身价 228

记得为下一次留条后路 230

不要因话不得体而失去客户 230

不该说的话千万不要说 231

不要不拘“小节” 232

学会掩饰自己的情绪 233

切勿急于求成 234

做对事:销售成功是根本 240

第十九章 认清销售:销售是世上最好的职业 240

职位的N个好让你爱 240

职业的巨大附加值让你爱 242

销售也让你恨 246

入行起步,选择比努力更重要 248

认清谬见误区好上路 250

第二十章 推销自己:卖产品就是卖自己 254

卖你的外在——形象和礼仪 254

卖你的内在——性情、心态和学识 259

卖你的境界——用心和为人 262

避免卖自己不好的东西 266

第二十一章 充满信念:做世界上最成功的销售人员 269

我是上帝派来帮助客户的天使 269

对产品的热情让你无往不胜 273

只要重复足够的遍数,就能征服客户 276

为了提高收入,你必须学习 279

第二十二章 树立目标:有目标就有希望 284

没有目标就没有方向 284

制定目标三步走 284

有目标就不怕失败 286

用计划来完成目标 287

做好两种形式的目标计划 288

第二十三章 促成交易:临门一脚的快感 292

从客户身上捕捉成交信号 292

促成交易的策略 293

促成交易的口才技巧 295

物以稀为贵成交法 297

好奇成交法 299

选择成交法 300

利用折扣促成交易 302

有效地巩固销售成果 304

第二十四章 催收货款:回款是硬道理 307

销售回款为什么这么难 307

催收货款的口才基础 308

把握催收货款的制胜因素 310

机智应对欠款人的借口 312

利用“挤压”法回款 313

对“老赖客户”要毫不留情 314

应对“老赖客户”的策略 316

多管齐下保回款 317

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