图书介绍
销售三绝 找对人、说对话、做对事pdf电子书版本下载
- 崔小西编著 著
- 出版社: 上海:立信会计出版社
- ISBN:9787542942227
- 出版时间:2014
- 标注页数:318页
- 文件大小:56MB
- 文件页数:332页
- 主题词:销售-方法
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销售三绝 找对人、说对话、做对事PDF格式电子书版下载
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图书目录
找对人:烧香不能拜错佛 4
第一章 读懂客户:1分钟知道客户的心思 4
善于揣摩客户的心理 4
把握客户的购买心理 6
读懂客户心理的理由 8
了解客户的性格 10
做客户的知心人 14
第二章 开发客户:客户潜伏在你身边 18
准客户须具备的条件 18
寻找准客户的方法 20
了解客户及其家人的兴趣 21
了解客户的其他方面 22
利用电话开拓客户 23
利用公司资源开拓客户 27
利用个人资源开拓客户 29
请人介绍来拓展客户 31
让推荐人帮你宣传 32
从客户身边的人入手 34
依靠满意客户推荐 34
开发有影响力的中心人物 36
第三章 搞定负责人:负责人成交的关键 39
寻找团体中的拍板人 39
发现客户背后的决策人 40
寻找负责人的三种方法 41
了解客户的采购流程 44
第四章 预约客户:准备打一场攻心战 47
约见时间的选择 47
预约客户的常用方法 49
电话预约客户的技巧 51
当面约见客户的方法 54
第五章 接近客户:合适的就是最好的 58
接近客户的8种方法 58
接近客户的3个原则 62
接近客户应注意的细节 63
不要忽视接待人员的作用 66
寻找共同话题来接近客户 67
利用客户的好奇心接近对方 68
不要一味地去迁就客户 69
第六章 拜访客户:与客户面对面交流 72
每次拜访都是一场盛宴 72
拜访客户也有流程设计 75
容易忽略的5个拜访细节 77
20种借口让你再见到客户 78
拜访区域客户经验谈 80
电话拜访不惹人厌 83
电话拜访陌生人的10个技巧 84
第七章 管理客户:建立客户完全档案 87
掌握客户第一手信息 87
为客户建立档案 88
把客户联系在一起 90
及时更新客户俱乐部成员 91
客户管理的14个方面 92
了解客户,搜集客户资料 93
制作客户资料卡 93
说对话:话语一到卖三俏 100
第八章 勇敢开口:嘴巴一张,黄金万两 100
只要敢开口就能做好销售 100
用自己的言谈来吸引客户 101
好口才能够打开推销局面 103
好口才能够使销售取得突破 104
好口才能够激起客户的购买欲望 107
第九章 大方赞美:把握火候,一本万利 111
真诚的赞美没人会拒绝 111
赞美建立在真实的基础上 113
赞美客户不是拍马屁 115
赞美要有的放矢 117
千万别让赞美帮了倒忙 119
用赞美堵住客户的口 121
第十章 巧妙提问:选对池塘钓大鱼,问对问题赚大钱 125
提问是销售成功的基础 125
提问能了解客户的需求 126
销售提问的基本方式 127
做好提问的准备工作 129
销售实战中的提问技巧 130
提问时的注意事项 132
多做积极的提问 133
第十一章 懂得客套:说好客套话,帮助会很大 137
用客套话应对冷落和冷场 137
用客套话来缓解尴尬 139
用客套话套出客户的需求 141
从客套话里发现客户的软肋 142
客套话不要太随意 144
说客套话不可过度 146
第十二章 因人而言:注意方式,看客户说话 149
对待不同年龄客户的口才技巧 149
对待不同性别客户的口才技巧 151
不同职业客户的购买特点 152
对待喋喋不休型客户的口才技巧 154
对待沉默寡言型客户的口才技巧 156
对待喜欢争论型客户的口才技巧 157
对待疑虑重重型客户的口才技巧 158
对待刨根问底型客户的口才技巧 159
对待挑剔型客户的口才技巧 160
对待似懂非懂型客户的口才技巧 163
第十三章 避开禁忌:别陷入无知和冲动中 166
敲开门就直奔主题 166
过于程式化和职业腔 167
喋喋不休,说个没完 168
东拉西扯没有重点 168
心不在焉 170
不会揣摩客户的心理 171
第十四章 应对借口:把拒绝转为销售机会 174
应对“我很忙”的借口 174
应对“改天再来”的借口 174
应对“再考虑考虑”的借口 175
应对“以前用过,并不好”的借口 177
应对“我要向朋友买”的借口 177
应对“那你就是要推销东西了”的借口 178
应对“我想到别家再看看”的借口 180
应对“我很满意目前的供应商”的借口 182
应对“我得和我的上级商量商量”的借口 183
应对“先把资料放在这儿吧”的借口 185
第十五章 玩转电话:打动另一端的陌生人 187
电话销售的基本原则 187
电话销售的基本流程 188
电话销售的注意事项 190
电话销售的实战技巧 191
电话销售要有娴熟的语言技巧 194
电话销售成功55%源于声音 196
巧妙地绕过接线人 198
把握好电话接通后的20秒 200
掌握好与客户通话的时间 202
第十六章 充满魅力:感染力决定影响力 206
声音要具有感染力 206
熟练控制说话的语调 207
恰当地运用停顿 208
谈话时的语气很重要 210
使用疑问句时的语气 212
使用双重否定句时的语气 212
使用设问句时的语气 214
第十七章 魔鬼说服:变“我要卖”为“我要买” 216
营造有助于说服的情境 216
说服要循序渐进 217
对客户进行巧妙的语言诱导 218
对客户进行反复的心理暗示 219
引导客户说“是” 220
说服犹豫不决的客户 222
切中客户的要害进行说服 223
为客户描绘一个美妙的意境 225
第十八章 需要注意:你面对的是活生生的人 227
能说还要会说 227
适时改变推销方式 227
学会自抬身价 228
记得为下一次留条后路 230
不要因话不得体而失去客户 230
不该说的话千万不要说 231
不要不拘“小节” 232
学会掩饰自己的情绪 233
切勿急于求成 234
做对事:销售成功是根本 240
第十九章 认清销售:销售是世上最好的职业 240
职位的N个好让你爱 240
职业的巨大附加值让你爱 242
销售也让你恨 246
入行起步,选择比努力更重要 248
认清谬见误区好上路 250
第二十章 推销自己:卖产品就是卖自己 254
卖你的外在——形象和礼仪 254
卖你的内在——性情、心态和学识 259
卖你的境界——用心和为人 262
避免卖自己不好的东西 266
第二十一章 充满信念:做世界上最成功的销售人员 269
我是上帝派来帮助客户的天使 269
对产品的热情让你无往不胜 273
只要重复足够的遍数,就能征服客户 276
为了提高收入,你必须学习 279
第二十二章 树立目标:有目标就有希望 284
没有目标就没有方向 284
制定目标三步走 284
有目标就不怕失败 286
用计划来完成目标 287
做好两种形式的目标计划 288
第二十三章 促成交易:临门一脚的快感 292
从客户身上捕捉成交信号 292
促成交易的策略 293
促成交易的口才技巧 295
物以稀为贵成交法 297
好奇成交法 299
选择成交法 300
利用折扣促成交易 302
有效地巩固销售成果 304
第二十四章 催收货款:回款是硬道理 307
销售回款为什么这么难 307
催收货款的口才基础 308
把握催收货款的制胜因素 310
机智应对欠款人的借口 312
利用“挤压”法回款 313
对“老赖客户”要毫不留情 314
应对“老赖客户”的策略 316
多管齐下保回款 317