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第一章 新时期对中国直销业带来的机遇和挑战 1

一、机遇——“WTO后生存”中国直销商的春天来了吗？ 1

（一）WTO中国承诺为直销立法 1

（二）2001年12月11日，中国正式加入WTO 2

（三）31号文风波 2

（四）放开还是禁止？ 4

（五）继续转型还是回归？ 5

二、挑战——从阴影中走出 6

（一）世界分销格局之变 6

（二）中国政府的直销立场 8

（三）直销之魂 10

（四）专卖店之陷阱 11

（五）事不关己高高挂起 13

第二章 直销员如何应对新形势 15

一、新形势下直销员应该如何选择直销公司？ 15

（一）怎样分析创业良机 15

（二）审查成功直销公司的条件 15

1．要有一个独特的产品 15

2．要有一个独特创新的营销模式 16

3．要有一个独特企业文化 17

（三）你有直销综合症吗 17

（四）新员工应有的对激励机制的疑问 18

二、准直销商（直销员）在加入直销公司之前需要了解的相关细则 19

直销商营业守则 19

（一）授权为直销商 20

（二）直销商职责 20

（三）作为推荐人 21

（四）作为直系直销商 21

（五）网络体系维护 22

（六）直销计划的介绍 22

（七）直销商对公司名称的使用 22

直销中的订货与退货程序 23

（一）订货手续及办法 23

（二）退货手续及办法 23

直销公司奖金制度设立标准典范 23

（一）零售毛利及效益奖金 24

（二）效益奖金效益计算方法 24

（三）银奖直销商 25

三、如何选择直销公司？ 26

（一）从事直销的人口 26

（二）从事直销的原因 26

（三）杰出直销人应具备的条件 26

（四）如何慎选直销公司 26

第三章 钻石级直销商的致富经验 27

一、顶级直销商的成功经历 27

（一）安利精英 27

1．钻石直系直销商李忠勇、黄琼纬夫妇 27

2．皇冠大使直销商雷宇鸣、叶佩姿夫妇 28

3．钻石直系直销商章竟成、郑美姬夫妇 31

4．钻石直系直销商苏文龙、李冠芬夫妇 33

5．散发阳光快乐的安利人，李雀华的美利梦想 34

（二）美兆骐骥 35

1．金玉满堂家庭——潘春满 35

2．张玮玲 37

（三）玫琳凯 38

1．执行全国督导：高圣芬自叙 38

2．资深全国督导——林美卿女士自叙 39

3．资深全国督导——朱蓓纯女士自叙 39

（四）雅芳 40

雅芳人眼中的雅芳 我八年的雅芳路程 40

1．体会之一：确定目标 积极行动 41

2．体会之二：超值的促销活动 44

3．体会之三：主动适应变革 45

4．体会之四：成为团队的核心人物 46

二、直销人员之成功销售经验谈 48

（一）一个成功直销人员的基本素质 48

（二）成功推销员的特质 48

（三）如何取得更多的订单？——经验之谈 50

（四）交易成功的基本原则 54

（五）售后的服务，业绩的新起点 55

（六）与客户面对面，拜访客户 58

（七）有关店铺经营中的柜台语言艺术 60

第四章 九大顶级直销公司成长案例分析 63

一、完美 63

二、雅芳 65

三、安利 68

四、玫琳凯 72

五、福龙 74

六、贺宝芙 77

七、立新世纪 81

八、尚赫 90

九、仙妮蕾德 94

第五章 国内几大直销巨头在新时期下的转型经营及策略分析 101

一、安利 101

（一）安利的背景及在不同政策下的发展演变 101

1．安利与“老鼠会” 101

2．“老鼠会”的演变 101

3．美国联邦贸易委员会支持安利的传销计划 102

4．1991年中国政府支持安利的传销计划 103

5．安利曾经是传销，现在似乎不是，但国家允许 103

（二）新形势下安利为实现转型经营所做的种种改变 103

1．转型经营所带来的阵痛和前景 103

2．人力——为保直销“贞洁”安利再度“清理门户” 106

3．资本——安利增资的非商业用意 108

4．策略——大市场营销策略 109

5．未来将更加乐观 111

二、雅芳 112

（一）曲折的雅芳中国之路 112

（二）面对传销禁令雅芳应对之策 112

（三）新模式给雅芳带来的新考验 114

1．“织网计划”的是与非 114

2．压价、蹿货与销售政策息息相关 115

3．问题解决为期不远 116

（四）雅芳为转型经营所作的种种努力 116

1．禁令给雅芳创造了调整的机会 116

2．女总裁上任重整雅芳河山 116

3．雅芳大网靠众人编织 117

4．雅芳的标杆管理 118

三、完美直销：用店铺商销推动中国市场 120

（一）完美的企业经营理念 120

1．用产品与消费者真诚沟通 120

2．用消费者口碑培育市场 122

3．用企业诚信打造企业品牌 122

（二）新形势下专卖店的发展思路 122

1．在服务上下功夫 123

2．在发展上做文章 123

3．随时做好业务革新的准备 124

四、如新 125

（一）如新挺进中国大陆市场 125

（二）如新在营销模式上的转变 126

（三）如新在中国市场的光辉前途 130

五、玫琳凯 132

（一）玫琳凯在中国 132

1．玫琳凯在中国大陆的资本投入 132

2．玫琳凯对中国女性事业的贡献 132

（二）玫琳凯在中国的转型营销模式 134

1．为有店铺雇佣推销员销售模式的专业化妆品公司 134

2．玫琳凯——开拓电子商务 134

（三）玫琳凯的未来 134

六、南方李锦记 136

（一）南方李锦记的辉煌崛起 136

1．坚实的后盾 136

2．成功的选择 137

3．优质的产品 138

4．崇高的理念及其理性思维 138

（二）南方李锦记的未来 139

七、天狮有限公司集团 140

（一）天狮有限公司集团在新形势下的经营决策 140

1．在产品质量上以科技创新为先导 140

2．在经营上以经营创新为手段——天狮是率先尝试直销行业的民族企业 141

3．在人才的教育培训上以教育创新为后劲 143

（二）天狮国际发展战略：旗舰战略 145

八、克缇 147

（一）克缇事业的信条 147

（二）克缇的经营理念 147

（三）克缇的品质荣誉 147

（四）克丽缇娜在中国——全力打造经典品牌 148

九、新时代集团公司 149

（一）新时代的企业文化——做新时代人，开创新时代文化 149

（二）新时代的经营模式 150

第六章 中国直销业的发展回顾 151

一、直销——新时期的销售武器 151

（一）直销的优势 151

（二）直销的形式 152

（三）直销的局限性 152

（四）成功直销公司的经典范例 153

（五）直销中国优与劣 153

二、台湾直销业的发展史 154

（一）直销在台湾 154

（二）成熟期后的直销业 154

（三）台湾直销所面临的问题 155

三、需要说明的几个直销疑问 155

（一）关于直销的概念 155

（二）单层次直销和多层次直销有何不同 156

（三）连锁经营与多层次直销有何分别 156

四、直销在大陆 157

（一）直销在中国的表现形式 157

（二）直销的主要工具 157

（三）直销在中国大陆的市场环境 158

1．直销在中国大陆为何受阻 159

2．信任是直销心中最大的痛 159

（四）直销给中国大陆带来的负面影响 160

1．从事直销的人员，缺乏直销的涵养 160

2．不注意直销商德 160

3．产品品质良莠不齐 160

4．削价竞争 161

5．制度不健全 161

（五）直销将在中国立法 161

第七章 新的历史时期直销业有哪些新的特点和发展趋势 163

新的历史时期直销的特点 163

新时期下体现中国内地直销特色的范例 167

一、厂家直销在国内遭遇的尴尬 167

（一）直不起的直销——都是戴尔惹的祸？ 167

（二）上海——命运多舛 167

（三）成都——暗流汹涌 168

（四）广州——YES or NO? 168

二、国内直销策略致胜的范例 169

（一）国美——低价直销创品牌（品牌塑造） 169

（二）联通CDMA暗战 直销策略全线出击 170

联通终于松了口气 170

埋伏了数千人直销队伍 171

联通还要大量采购手机 171

在2.5代手机上联通胃口超过移动 173

（三）清华同方：开创中国特色的PC直销 173

对市场详作分析 173

有中国特色的直销 174

“非常营销”能否持久 175

实力就是免疫力 175

附录 中国政府对传销（直销）的法规界定 177

关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知 《中华人民共和国对外贸易经济合作部文告》 《关于对外贸易中商标管理的规定》 177

国务院关于禁止传销经营活动的通知规范性文件］ 国发（1998）10号 178

国家工商行政管理局《关于转型为店铺销售并雇佣推销员的原外商投资传销企业非雇佣推销员分公司变更登记问题的通知》 179

关于《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》执行中有关问题的规定 《中华人民共和国对外贸易经济合作部文告》 180

传销直销将有法可依 181

对中国直销立法的几点建议 182