北大谈判课pdf电子书版本下载

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第一章 谈判准备战术 1

一、知己：盘点自己 2

二、知彼：摸清底细 4

三、设置谈判目标 8

四、组建谈判团队 9

五、拟定谈判议程 11

六、巧妙把握“天时” 13

七、灵活利用“地利” 15

第二章 主动权操纵术 19

一、寒暄开局 20

二、突出强项 23

三、黑白脸操纵 24

四、“受托”操纵 25

五、应变的技巧 27

第三章 心理操纵术 31

一、“底牌”操纵 32

二、“时机”操纵 36

三、学会说“不” 39

四、成交时机操纵 41

五、谈判结束操纵技巧 42

第四章 僵局破解术 45

一、置之死地而后生 46

二、诚恳破解僵局 47

三、“以硬对硬” 48

四、有条件的让步 50

五、引入新议题 51

六、借助中间人 52

七、“暂停”谈判 53

八、坚持的奇迹 55

第五章 讨价还价术 59

一、故意找碴法 60

二、暗示的“信号” 62

三、“化整为零”法 64

四、讨价还价的技巧 65

第六章 洞察内心术 69

一、满足生理需求 70

二、满足安全需求 71

三、满足尊严需求 72

四、掌握对手的意愿 74

第七章 双赢谈判术 77

一、解决双方的需要 78

二、寻求共同点 79

三、“引进新因素” 82

四、双赢的原则 84

第八章 利益互动术 87

一、尊重对方利益 88

二、调和双方利益 90

三、潜在的共同利益 91

四、重视对方的利益 93

第九章 谈判攻心术 97

一、“以情感人” 98

二、“炫耀的心理” 100

三、“激将法” 102

四、感受“权力” 104

五、赞美对方 105

六、气势强过对手 107

第十章 谈判出奇术 109

一、“时间限制”法 110

二、谈判破裂后果 112

三、“制造竞争” 114

四、逐步升级策略 116

第十一章 谈判迂回术 119

一、“迂回”更有效 120

二、主动制造麻烦 121

三、从细节问题切入 123

四、“换挡”：改变议题 124

五、对方阵营的认同 124

六、“避实击虚” 126

七、迂回的五大计策 129

第十二章 谈判让步术 131

一、适度的让步 132

二、让步的“度” 134

三、迫使对方让步 134

四、有效让步七法 137

五、特殊的让步技巧 139

六、让步的注意事项 140

七、让步的十个禁忌 142

八、“不让步”的策略 144

第十三章 防守与反击术 147

一、防守的策略 148

二、反击“干扰” 149

三、应对“威胁” 151

四、以子之矛攻子之盾 153

第十四章 抗压与施压术 157

一、坚守立场 158

二、发点小脾气 159

三、提高权力等级 161

四、威胁与反威胁 163

五、以数字巧妙施压 164

六、“离成交只差一点点” 166

第十五章 换位思考术 169

一、“尝试”对方观点 170

二、清除三种障碍 171

三、多种解决方案 173

第十六章 谈判读心术 175

一、读懂肢体语言 176

二、笑容的特殊含义 178

三、嘴巴反映心理状态 179

四、从眼睛看透对方 181

第十七章 积极应对术 183

一、应对“老好人” 184

二、击败强硬派对手 185

三、偏执的谈判对手 186

四、实力强大的对手 188

五、“摆平”不合作者 190

第十八章 反制诡计术 193

一、反制“失踪” 194

二、防止被“托儿”所骗 195

三、诈骗的美丽陷阱 196

四、刻意的欺骗 197

五、提防“搓汤圆” 199

第十九章 谈判攻心术 201

一、问题是心灵的走廊 202

二、叙说的要领 205

三、训练“辩论”能力 206

四、说服对手的方法 208

第二十章 避开误区战术 211

一、绕开“一条道” 212

二、“非赢即输” 213

三、回避“漫游” 214

四、不刻意“避免冲突” 215

五、情感冲动与力量错觉 216

六、施展技巧的误区 218

第二十一章 国际谈判战术 223

一、与美国人谈判 224

二、与德国人谈判 226

三、与日本人谈判 228

四、与韩国人谈判 231

五、与英国人谈判 232

六、与法国人谈判 234

七、与俄罗斯人谈判 235

八、与阿拉伯人谈判 238

第二十二章 谈判攻心实战解读 241

一、让对手主动让步 242

二、深谋远虑的乔费尔 245

参考文献 252

后记 254