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第1篇 人员推销基本理论 1

第1章 人员推销概论 1

学习目标 1

引例 1

1.1人员推销及其作用和地位 2

1.2人员推销工作的特点 7

1.3推销哲学——对推销本质的探讨 14

1.4现代人员推销的发展趋势 22

主要概念 29

基本训练 29

第2章 推销要素与推销三角定理 31

学习目标 31

引例 31

2.1推销基本要素 32

2.2推销三角定理 49

主要概念 54

基本训练 54

第3章 推销活动心理分析 56

学习目标 56

引例 56

3.1一般人口特征对顾客心理的影响 57

3.2个性因素对顾客心理的影响 62

3.3与人性需求有关的购买心理分析 69

3.4 顾客情感与购买信号 75

主要概念 78

基本训练 78

第4章 推销方格和推销模式 80

学习目标 80

引例 80

4.1 推销方格 81

4.2 推销模式 91

主要概念 102

基本训练 103

第2篇 人员推销过程管理 104

第5章 搜集市场信息与创造推销机会 104

学习目标 104

引例 104

5.1 搜集市场信息情报 105

5.2 利用、开发和创造推销机会 115

主要概念 125

基本训练 125

第6章 开发推销对象 127

学习目标 127

引例 127

6.1 识别适当的推销对象 128

6.2 寻找和发现推销对象 133

6.3 调整、改变和扩大推销对象 138

6.4 开发不同类型的顾客 143

主要概念 145

基本训练 145

第7章 访谈准备、约见与拜访顾客 147

学习目标 147

引例 147

7.1访谈准备 148

7.2约见顾客 159

7.3拜访顾客 165

主要概念 170

基本训练 171

第8章 推销洽谈和说服：策略与技巧 173

学习目标 173

引例 173

8.1推销洽谈概论 174

8.2推销洽谈策略 177

8.3推销洽谈技巧 187

主要概念 194

基本训练 195

第9章 洽谈的深入：推销演示和异议处理 196

学习目标 196

引例 196

9.1推销演示 197

9.2顾客异议的处理 204

主要概念 215

基本训练 215

第10章 成交、签约与售后服务 217

学习目标 217

引例 217

10.1成交的原则、策略和方法 218

10.2签约 227

10.3推销后的再推销和售后服务 233

10.4顾客投诉的处理 238

主要概念 244

基本训练 244

第3篇 销售队伍的管理 246

第11章 销售队伍的管理 246

学习目标 246

引例 246

11.1销售队伍的组织和团队合作 247

11.2销售人员的选拔、培训、激励和考核 252

11.3销售人员的自我管理 263

主要概念 268

基本训练 268

主要参考文献 270