图书介绍
每天一堂销售口才课pdf电子书版本下载
- 王宏等编著 著
- 出版社： 北京：机械工业出版社
- ISBN：9787111425533
- 出版时间：2013
- 标注页数：382页
- 文件大小：85MB
- 文件页数：399页
- 主题词：销售－口才学
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图书目录
第1课 销售就是沟通，好口才成就好业绩 1
第1天 口才好的销售员更容易受到欢迎 1
第2天 好口才是开启销售事业的敲门砖 1
第3天 好口才是说服客户购买的关键因素 2
第4天 好口才是成功销售的重要保证 3
第5天 拥有好口才应先熟悉销售语言的特点 4
第6天 拥有销售好口才应具备的基本特征 5
第7天 好口才不是天生的，需要修炼 6
第8天 练就好口才，开创销售一片天 7
第9天 销售好口才不光要会说，还要会听 7
第10天 让好口才引领你“步步为赢” 8
第2课 与客户交谈，应把握的说话原则 10
第11天 做销售需要主动去沟通 10
第12天 尊重客户是有效沟通的前提 11
第13天 场合不同，话则不同 12
第14天 客户不同，话要相异 12
第15天 沟通是双向的，留意客户的心声 13
第16天 有礼有节，礼多人不怪 14
第17天 给客户多留点面子 15
第18天 站在客户的立场上说话 16
第19天 从客户的切身利益出发 17
第20天 把话说到客户的心坎儿上 17
第21天 激发客户的谈话及对产品的兴趣 18
第22天 真诚的语言最能打动人 19
第23天 尽量多用积极的言辞 20
第24天 热情要表达得恰如其分 21
第25天 要用客户听得懂的语言表述 22
第26天 以客户易于接受的方式表达 23
第27天 销售好口才不需要口头禅 24
第28天 说话要有针对性，别话不投机 25
第29天 不人云亦云，有自己的独到观点 26
第30天 宜曲不宜直，话太直接会伤人 26
第31天 该说“不”时就不要说“是” 27
第32天 多说无益，话该少时不宜多 28
第33天 不吝惜赞美之言 29
第34天 销售语言也需要幽默风趣 30
第35天 你的话让客户觉得你是自己人 31
第36天 要让客户清楚你的真实意图 32
第37天 多向客户表达同理心 33
第38天 弓不要拉得太满，话不要说得太绝 34
第39天 实事求是，有短不遮着 35
第40天 把握好时机，进退自如 36
第41天 反击“恶语”要讲求策略 37
第42天 再熟也是客户，要注意“小节” 37
第43天 谈论客户感兴趣的话题 38
第44天 记住客户的名字很重要 39
第45天 记得为下一次沟通打下基础 40
第46天 达到双赢才是销售沟通的最佳境界 41
第3课 和客户对话应避免的语言误区 43
第47天 说话吞吐、不利落 43
第48天 语言锣嗦、反反复复 44
第49天 言辞苍白，沟通方式单一 45
第50天 说模棱两可的话 46
第51天 专业语言没表现出专业 47
第52天 自轻自贱，话语没有力量 48
第53天 说话时小动作过多 49
第54天 敲开客户的门就直奔主题 50
第55天 交谈中随意打断客户的话 51
第56天 不顾客户感受，自说自话 51
第57天 和客户争论，总想说赢对方 52
第58天 不注意揣摩客户的心思 53
第59天 不当赞美引起客户的不快 54
第60天 与客户过于客气，客套话过多 55
第61天 总是高谈阔论，不谦虚 56
第62天 对自己的产品夸大其词 57
第63天 面谈中不能与客户形成互动 58
第64天 一味退让，对客户唯唯诺诺 59
第65天 遇挫时选择退缩，不积极争取 60
第66天 随意承诺易失信于客户 61
第67天 不知底细，谈论客户忌讳的事情 62
第68天 面谈中不注意情绪控制 63
第69天 无视沟通对象，话语千篇一律 64
第70天 过度推销，急于求成 65
第71天 说话没重点，东拉西扯总跑题 66
第72天 接近客户过于程式化和职业化 67
第4课 自己多用心，练就销售好口才 68
第73天 爱上销售工作，用热情感染客户 68
第74天 自信写在脸上，并将其传递给客户 69
第75天 克服恐惧，不怵与客户说话 69
第76天 微笑是最美的语言 70
第77天 练习语速，把握好说话的节奏 71
第78天 注意与人谈话时的语气 72
第79天 控制说话语调，用声音吸引客户 73
第80天 借助肢体语言表情达意 74
第81天 留心观察，揣测其心理变化 75
第82天 学做一个贴心的倾听者 76
第83天 心态平和，不被情绪所左右 77
第84天 熟悉所推销的产品才能介绍好 78
第85天 摸清客户的底细对交谈很重要 79
第86天 掌握竞争对手的情况不被动 80
第87天 学会适当地表现自己 81
第88天 良好的形象有助于语言的发挥 82
第89天 广泛涉猎，积累与客户的谈资 82
第90天 注意培养一两种兴趣爱好 83
第91天 语言富于变化，总给客户新鲜感 84
第92天 要想达成所愿，可采用迂回战术 85
第93天 提前准备谈话内容会让你更从容 86
第94天 提高个人修养有助于提高说话水平 87
第95天 录下谈话过程并找出不足，逐步提高销售口才 88
第5课 拓展客户，这样说话丰富客户资源 89
第96天 告诉身边的人你在推销什么 89
第97天 陌生拜访，说对话是“必修课” 90
第98天 搭讪，销售的世界里不应有陌生人 91
第99天 销售即生活，随时随地寻找准客户 92
第100天 电话拜访，获取客户的捷径 93
第101天 请人介绍，重视第三方的力量 94
第102天 转介绍，老客户带来了新客户 95
第103天 选准“大人物”，建立影响力中心 96
第104天 广发名片，你的业绩可能就来源于此 97
第105天 挖掘信息，比客户更了解客户 98
第106天 互通有无，及时获取采购信息 99
第107天 见微知著，把脉客户的钱袋子 100
第108天 独辟蹊径，找准决策的拍板人 101
第109天 爱屋及乌，别忽视客户身边的人 102
第110天 选准时机，预约拜访更易成功 103
第111天 拜访预约，可以这样与客户确定细节 104
第6课 初次联系，开场白激发客户的兴趣 106
第112天 闪亮登场，用开场白抓住客户 106
第113天 寒暄式开场，用温情打动客户 107
第114天 借助第三方，轻松进入销售主题 107
第115天 利字当头，瞬间“秒杀”客户 109
第116天 巧用好奇心激发客户的兴趣 110
第117天 拉家常也是不错的开场白 111
第118天 好问题打开客户的话匣子 112
第119天 真诚的赞美，客户无法拒绝你 113
第120天 随机幽默，将谈话带入愉悦的氛围 114
第121天 请教开场，在客户面前做虚心的学生 115
第122天 提及客户当前最关心的问题 116
第123天 直接坦诚来意或许更容易被认可 117
第124天 直呼客户的“姓名+职位”效果会更好 118
第125天 创意开场，让客户永远记住你 119
第7课 客户拒绝，会说话更容易赢得机会 120
第126天 从容应对前台秘书的盘问 120
第127天 抬高姿态，有效突破前台的防线 121
第128天 假借身份，成功迈过秘书关 122
第129天 绕道而行，轻松敲开客户的门 123
第130天 适当沉默，用气势过难关 124
第131天 以情感人，变阻碍为销售的桥梁 125
第132天 不给客户说“不需要”的机会 126
第133天 开诚布公，简明扼要说明来意 127
第134天 主动出击，别等客户自己上门 129
第135天 客户没时间，辨清缘由再行动 130
第136天 客户没需求，我们给他创造需求 131
第137天 客户要拖延，请他给一个期限 132
第138天 要么给客户挣钱，要么帮客户多省钱 133
第139天 嫌货才是买货人，重视有抱怨的客户 135
第140天 追根究底，弄清客户的疑虑是什么 136
第141天 为客户着想，重建客户对推销的好感 137
第142天 顺藤摸瓜，找到决策的关键人 138
第8课 真诚地赞美，瞬间感动客户的诀窍 140
第143天 坦然欣赏客户，赞美对方的闪光点 140
第144天 真心实意地赞美，而不是拍马屁 141
第145天 赞美要言之有物，而不是泛泛而言 142
第146天 赞美要恰到好处，合乎客户的心 143
第147天 随时随机可赞美，但贵在自然 144
第148天 赞美要有新意，让客户心花怒放 145
第149天 间接赞美，会有不一样的效果 147
第150天 客户有别，赞美也要不同 148
第151天 用赞美打破谈判中的僵局 149
第152天 运用赞美变被动为主动 150
第153天 用好赞美，让你在竞争中取胜 152
第154天 签单结束别忘记送上一句赞美 153
第9课 提问与倾听，探知需求的说话之道 155
第155天 会提问，巧提问，问出一片天 155
第156天 开放式提问，了解客户更多 156
第157天 诱导式提问，牵着客户的鼻子走 157
第158天 选择式提问，明确客户的需求倾向 158
第159天 试探式提问，争取继续沟通的机会 159
第160天 反问客户，掌控谈话的主动权 160
第161天 通过提问探出客户的需求状况 161
第162天 倾听是金，面谈时多一些倾听 162
第163天 交谈中管好自己的嘴巴 163
第164天 倾听时多回应，以鼓励客户多说 164
第165天 说话听音，听出客户的话外之音 165
第10课 销售陈述，精彩语言提升购买意愿 167
第166天 有的放矢，以对方的需求为切入点 167
第167天 利字为先，销售产品不如销售利益 167
第168天 炫好卖点，作秀也是有讲究的 169
第169天 创意展示，有时胜过千言万语 170
第170天 巧用数据，增强介绍语言的说服力 171
第171天 销售工具，别忘了这些好帮手 172
第172天 不仅是推销员，更是产品专家 173
第173天 借力样板，比自卖自夸更有说服力 174
第174天 知己知彼，不怕竞争对手的“威胁” 175
第175天 有缺陷又何妨，自暴其短显真诚 176
第176天 引导体验，推介产品不演独角戏 177
第177天 出奇制胜，让沉默的客户吐心声 179
第178天 适度表现，不在专业的客户面前“掉价” 180
第179天 调动想象，杜绝不切实际的诱导 181
第180天 推一把，让客户感觉“非买不可” 182
第181天 产品说明会，注重细节赢订单 184
第11课 销售谈判，用策略更需要有好口才 186
第182天 别盲目，谈判前一定要确定好目标 186
第183天 双赢谈判，事先要明确的谈判原则 187
第184天 委婉含蓄，商业谈判中的“金科玉律” 188
第185天 抓住对方的“软肋”，掌握谈判主动权 189
第186天 说出去的话如泼出去的水，别轻易改口 189
第187天 不落俗套，让双方都获得满意的结果 190
第188天 巧妙道歉，放低身段不一定是坏事 191
第189天 坚持原则，但不代表就得“死扛” 192
第190天 话语拿捏好，软硬兼施促谈判成功 193
第191天 沉默也是武器，有时候无声胜有声 194
第192天 良好的沟通氛围也能助你一臂之力 195
第193天 配合演戏，借助领导或公司做靠山 196
第194天 山穷水尽时，不妨用幽默扭转局面 197
第195天 出其不意，向客户发出“最后通牒” 198
第196天 合作细节，在谈判时一定要双方确认 199
第12课 销售跟进，好口才为成单扫清障碍 201
第197天 客户级别不同，跟进语言要不同 201
第198天 找个恰当的理由给客户打个电话 202
第199天 有事没事联系一下，送去你的关心 203
第200天 找准机会，给客户送个惊喜 204
第201天 深挖需求，引发客户的购买兴趣 205
第202天 还在犹豫的客户，给他一点儿压力 207
第203天 跟进老客户，如何创造再销售机会 208
第204天 询问诱导，找到客户的关键忧虑 209
第205天 利益相关，弄清关系扫除障碍 210
第206天 八面玲珑，应对竞争对手的搅局 211
第207天 对客户负责，赢得客户的真正信任 212
第208天 客户下定前和后，销售跟进语不同 213
第209天 客户索要回扣，你该怎么说 215
第210天 最后时刻，争取继续沟通的机会 216
第211天 应对“我还是要比较比较” 217
第212天 应对“今年已经没计划了” 218
第213天 应对“我们研究后再联系你” 219
第214天 应对“资金紧张，以后再说吧” 220
第215天 应对“这个项目暂缓，以后再说吧” 221
第216天 应对“我们不准备更换供应商” 222
第217天 应对“我得与公司合伙人再商量一下” 223
第13课 妙语化解异议疑虑，让签单成为可能 225
第218天 巧妙识别客户的真假异议 225
第219天 发掘客户异议背后的真实意图 226
第220天 正视异议与疑虑才能处理好它 227
第221天 巧用心思，不让异议说出口 228
第222天 不是所有的异议都要处理 230
第223天 棘手问题不妨先放一放 231
第224天 表达同理心，巧妙转折提建议 232
第225天 直接否定客户异议要把握好“度” 233
第226天 反问客户，直接消除其异议 234
第227天 借力打力，处理异议可以打太极 235
第228天 给客户一些补偿，异议或许自消 236
第229天 讲个故事，消除客户的隐忧 237
第230天 拿出证据，消除客户的疑虑 238
第231天 给出专业意见建议，赢得客户的信任 238
第14课 讨价还价，练到贵贱都由你说了算 240
第232天 坦然说出价格，不要有障碍 240
第233天 别太轻易降价，要有条件地降 241
第234天 客户支付有压力，你来想办法 242
第235天 同类比较，凸显产品的价格优势 243
第236天 价格细分，让“高价”变“价廉” 244
第237天 压力转化，把决定权交给客户 245
第238天 上级参与，打消客户的价格异议 246
第239天 价值展示，慢慢调高客户的心理价位 247
第240天 抵消报价，让客户不再纠缠价格 249
第241天 销售记录，关键时刻的杀手锏 249
第242天 给客户戴顶高帽子，转移注意力 250
第243天 额外利益，弥补客户嫌贵的心理 251
第15课 促成签单，一句话说服客户的艺术 253
第244天 主动提出成交请求别错失良机 253
第245天 营造机会难得的气氛刺激购买 254
第246天 借用案例故事促成交易的达成 255
第247天 适当激励，让客户做出购买决定 256
第248天 “不建议成交”，反会加速成交 257
第249天 设法让客户的购买决策简单化 258
第250天 虚拟竞购者促使客户下定决心 259
第251天 话赶话，让客户自己说服自己 260
第252天 对客户说“不”，他会乖乖听话 261
第253天 面对拒绝，你能再坚持一次吗 262
第254天 直接成交法 264
第255天 选择成交法 265
第256天 利益汇总法 266
第257天 富兰克林法 267
第258天 保证成交法 268
第259天 哀兵策略法 269
第260天 假设成交法 270
第261天 小狗成交法 271
第262天 让步成交法 272
第263天 异议促成法 273
第264天 小点成交法 274
第265天 从众成交法 275
第266天 激将成交法 276
第267天 最后一问法 277
第268天 前提条件法 278
第269天 价值成本法 279
第270天 因小失大法 280
第271天 暂定成交法 281
第272天 启发式成交法 282
第16课 售后服务，说对话成就多次签单 284
第273天 办好签约手续说美言 284
第274天 告别不忘感谢与再会 285
第275天 回访核查交易履行情况 286
第276天 承诺的事情要做到并确认 287
第277天 如亲人、朋友般关心客户 287
第278天 额外关怀提升客户忠诚度 289
第279天 请老客户帮助你做“销售” 289
第280天 引导客户购买新的产品 290
第281天 邀请参加活动以增进合作 291
第282天 耐心倾听与解决客户的抱怨 292
第283天 及时反馈客户抱怨的解决方案 293
第284天 利用客户的投诉增进关系 294
第285天 解答产品使用方面的疑问 295
第286天 应对客户对产品质量的抱怨 296
第287天 应对客户对服务质量的抱怨 297
第288天 应对客户对服务态度的抱怨 298
第289天 客户投诉产品的应对 299
第290天 客户投诉服务态度的应对 300
第291天 客户过错事件的处理 301
第17课 回收货款，好口才让销售完美收官 303
第292天 合同签订确认关键条款防违约 303
第293天 按照约定要求客户打款 304
第294天 货款到账及时与客户核对确认 305
第295天 预约好时间上门把款收 306
第296天 客户及时回款别忘记致谢 307
第297天 拖欠款，查明原因再行动 307
第298天 沟通到位，拖欠款再无影踪 309
第299天 先礼后兵，必须遵循的原则 310
第300天 适度示弱，博得同情好收款 311
第301天 不能一味示弱，要刚柔并济 311
第302天 限量发货，迫使客户妥协 312
第303天 打“感情牌”，动之以情 313
第304天 唱好红白脸，诱使客户付款 314
第305天 制造假象，迂回战术收欠款 316
第306天 用数字说话，督促客户回款 317
第307天 缠住客户，“磨”回欠款 318
第308天 应对“出纳不在”的借口 319
第309天 应对“资金紧张”的借口 320
第310天 应对“这事我不负责”的借口 321
第311天 应对“还没到付款时间”的借口 322
第312天 应对“款项还没审批下来呢”的借口 323
第313天 应对“客户也欠着我的，我没钱”的借口 324
第18课 电话沟通，你要记住这些口才技巧 325
第314天 听声如见人，每一个电话都认真对待 325
第315天 接打电话，对待客户要热情而有礼 326
第316天 塑造电话中自己的声音魅力 326
第317天 选对打电话的时间，多一分胜算 327
第318天 自报家门，提高客户的“印象分” 328
第319天 注意区分电话开场和见面开场 330
第320天 事先了解，别叫错客户的名字 331
第321天 拨打陌生拜访电话的三要素 332
第322天 电话接通要问一句“您现在方便吗” 333
第323天 提前设计脚本为顺利推销服务 333
第324天 电话中不要急于推销 334
第325天 电话中尽量不要透露过多细节 335
第326天 做个耐心的听众，学会积极倾听 336
第327天 利用电话，快速获取各种信息 337
第328天 电话预约，掌握好三个原则 338
第329天 电话中跨越接线人的五大招术 339
第330天 电话中不要吝惜你的赞美 340
第331天 电话不仅仅是用来通话的 341
第332天 新客户来电咨询，把握好机会 342
第333天 老客户突然来电要认真对待 343
第334天 利用好正在跟进中的客户来电 344
第335天 打错的电话，或许蕴藏着机会 345
第336天 客户来电抱怨的背后有商机吗 346
第337天 转接电话也是有讲究的 347
第338天 及时给客户回电，避免贻误战机 349
第339天 第一次通话，不要表现得过于熟络 349
第19课 客户不同，见什么人就要说什么话 351
第340天 理智冷静型 351
第341天 价格敏感型 352
第342天 沉默寡言型 353
第343天 世故老练型 354
第344天 爱慕虚荣型 355
第345天 先入为主型 356
第346天 犹豫不决型 358
第347天 事事皆通型 359
第348天 性急暴躁型 360
第349天 吹毛求疵型 361
第350天 冲动感性型 362
第351天 痛快豪爽型 364
第20课 产品各异，卖什么就应吆喝好什么 366
第352天 服装 366
第353天 保险 367
第354天 汽车 368
第355天 房产 369
第356天 珠宝 370
第357天 玩具 372
第358天 图书 373
第359天 家具 374
第360天 化妆品 375
第361天 箱包鞋帽 376
第362天 办公用品 377
第363天 家用电器 379
第364天 数码产品 380
第365天 服务型产品 381